汪振武面对1000亿的抉择

中国保险相似度检测的收入平均为保费收入的11%.到2010年,总保费收入将超过1万亿元,这也就意味着未来该行业的价值将超过1000亿元,面对这样的一个大市场,华康创始人汪振武绝不会放过.

2007年3月,IDC正式宣布向广州华康投资咨询有限公司（以下简称“华康”）投资2500万美元,助其打造保险写作技巧王国,这令在保险行业潜行十年的华康创始人汪振武名声大震.

当中国绝大部分保险相似度检测被人们以“小、散、乱”定义时,汪振武就决心进入保险写作技巧行当,现在他想在全国构建一个庞大、有力的渠道,写作技巧多个保险公司的产品,为消费者提供“一站式”的选择机会,并令保险产品深入到大部分保险公司无力涉足的地方.而汪振武独树一帜的“寿险策略”――通过构建有力的营销团队经营写作技巧收入较高的寿险产品,更是保证了华康强劲的盈利能力及日后的行业地位.

渠道为王

无独有偶,在IDC投资华康之前,国泰财富基金、鼎辉基金等三家美国产业投资基金为泛华保险怎么写作集团注资几千万美元；红杉资本中国基金更是在众多投资商中“虎口夺食”抢先投资中国众合.风险投资基金如猛虎般扑向金融相似度检测市场,其行业潜力可见一斑.

来自保监会《2006年保险相似度检测市场发展报告》的权威数据显示：2006年保险相似度检测首次实现了全行业扭亏,盈利9936万元.2006年全年保险收入5641亿元保险相似度检测收入233亿元,占总保费收入的4.13％,其中保费收入126.62亿元.到2010年,保险相似度检测机构将超过3000家,当年的总保费收入值则将超过1万亿元人民币,保险相似度检测收入将达到1000亿元.

市场的巨大潜力来源于政策的开放以及消费力的爆发.汪振武告诉记者,中国保险市场正是世界上最庞大的一块原生态的保险金融市场.2006年12月11日中国入世五周年,金融业过渡期结束,中国的金融业将更加彻底地对保险公司、银行开放.

而在这样巨大的需求背景下形成强烈对比的正是渠道的稀缺――专业怎么写作公司的匮乏.“这正是进入市场的最佳时机,”汪振武说,“市场潜力如此之大,近几年会有大量的保险公司不断进入中国开拓市场,但这些有经验的、拥有产品的一流公司与最庞大的市场之间没有渠道,面对中国500多个城市2000多个县级市组成的庞大市场,他们因开拓时间及成本受限,难以在短时间内将产品和怎么写作投放下去.这种渠道资源在相当长的时间内都将是非常稀缺的.”

据了解,成本正是阻碍新近保险公司的关键一环,单家保险公司在地、县级城市设点,成本、收入比居高不下,而保险写作技巧公司因同时写作技巧多家保险公司的产品并收取写作技巧费,使成本大大降低,而因保险写作技巧公司将比保险公司具有更广泛的覆盖率和极强的市场竞争力.

华康弥补了相当一部分“后来”保险公司对渠道需求的空白.概括地讲,华康目前进行的正是一种保险写作技巧怎么写作,汪振武解释说：“对金融机构而言,我们是他们的销售渠道；对居民消费者而言,我们是值得信赖的金融管家.”华康为保险公司拓展了销售渠道,为众多消费者提供了更多保险公司的产品及更快捷的保险怎么写作.

从开业至今年3月,汪振武率领的华康已成为目前覆盖网店最多、规模最大的保险写作技巧公司之一.华康在除广东外的省份开设全资子公司,聘请当地有保险相似度检测从业经验的人才开拓地区市场.以湖北襄樊分支机构举例,华康从2006年12月进驻后,四个月的时间,保险写作技巧人数超过500人,保险销售额达到100万.市场反映远超汪振武的预期.几乎没有华康预估的市场培育期,一下子就切入“正题”.

主营寿险

保险相似度检测的盈利模式非常简单,主要依靠收取写作技巧费进行盈利.2006年保险写作技巧公司实现写作技巧手续费收入14.13亿元,其中财产险手续费收入11.38亿元,人身险手续费收入2.75亿元,分别占80.5%和19.5%.写作技巧收入平均为保费收入的11%.

面对整个保险写作技巧行当以财险销售为主的现状,汪振武筹办华康初期就将寿险定为华康的主打产品.

这正是寿险产品写作技巧费较高的现状决定的.相比财险业务以及当年赔付率较高、几无利润的车险来说,寿险因具有“一次交易,终身交费”的特点,比较收益最高.汪振武告诉本刊记者,在国外,寿险的写作技巧费用最高,首批写作技巧费为单笔首年费用的80%,目前国内写作技巧费普遍偏低,只有国外的6成左右,也就是48%左右,相比2006年保险写作技巧平均11%的写作技巧收入来说翻了四倍多.汪振武预计随着保险写作技巧公司渠道的力量逐步强大,写作技巧费将有一定程度的上浮.

根据现有数据,2006年中国全年保险收入5641亿元中,寿险占到了7成,但保险写作技巧公司中将寿险作为主营业务的不到1%,甚至部分获得大笔投资的保险写作技巧公司目前仍以财险为主.能够获得如此“丰厚”回报的领域为何鲜有人问津?人力资源正是这个行业最大的“技术壁垒”.

“这是由寿险的销售特点决定的,”汪振武说,目前国内有不少新兴的保险相似度检测公司希望用携程模式销售人寿保险.我觉得难度很大,以寿险产品销售的特点为例,保险写作技巧人要根据消费者的身高、体重、年龄、收入状况、家庭成员等多项指标帮助其进行保险产品的选择.正是因为寿险涉及因素太复杂,必须通过人与人面对面的交流、互动才能恰当选择,因此必须具有保险写作技巧人团队才能销售寿险,写作技巧人素质也就直接决定了公司效益.”

汪振武认为,只有有丰富寿险行业经验的人来组成这样一家公司,才能实现对数目庞大的营销人员的招募、训练、激励、管理,这是一件非常有技术含量的工作,谁掌握了更优秀的保险写作技巧人,谁才能在这场渠道、市场争夺战中取胜.

2007年第一季度,华康的保费收入已达1200万元,其中寿险比重已占到营业额份额的一半.汪振武表示,今后还将逐步扩大寿险比重,这令华康进一步提高盈利能力有了可能.

金融“沃尔玛”

对于汪振武来说,获得IDC的巨额投资,并成为一家全国性保险相似度检测的创始人,他为此已经准备了整整十年.

1996年年底,工科毕业一年后的他在上海朋友的指引下来到了广州加入友邦保险,业务从敲门、打、开始.没过多久,刚刚在广州落户的IDC就成了他的大客户,甚至IDC驻广州的合伙人杨飞的保险都是汪振武一手操办.他从未想到,一笔业务竟然成就了十年后的自己.

十年的保险从业经历平静而坚实.在友邦保险的五年中,汪振武成为响当当的业务骨干,之后他跟随当年创办友邦广东分公司的黄金财共同成立了中意人寿,并任广东分公司业务总监一职.就在这期间汪振武发现了保险相似度检测的巨大前景.

在一次去意大利的考察中,汪振武发现了保险相似度检测的巨大前景.他了解到欧洲很多国家的保险公司完全没有自己的营销队伍,全部将产品写作技巧给保险相似度检测.这成为汪振武对保险相似度检测的最早的启蒙.从2002年到2003年间,他开始了自主研究,那时的保险相似度检测虚增、回扣严重等不规范经营情况使其难成大器.

真正让汪振武开始对保险相似度检测充满信心的则是一批台湾同行.2003年中英人寿在广州开业,它是国内第一家将相似度检测渠道定义为公司的战略渠道,并以此进行大规模宣传、培育的公司.汪振武说：“当所有人对这个产业不认同、经营惨淡、不断亏钱关门的时候,中英人寿的朋友以及台湾保险写作技巧公司的同行们带来了对这个产业的非常长远的观点、信心.正是在多次的彻夜长谈中,他们用丰富的经验让我笃信保险相似度检测的前景.”

紧接着,一家从事车险相似度检测的大型公司闻风找到了坚定看好保险相似度检测发展前景的汪振武,请求帮其打造寿险事务部.于是汪振武有了一次创业前的“实战演习”,前期筹备、市场调研、商业模式、收购、建设写作技巧机构,保险相似度检测涉及到的所有步骤汪振武都有涉猎.

创业时机终于成熟.十年间一直与IDC保持联络的汪振武再次找到了他的老朋友IDC合伙人杨飞,在经过了几年的讨论与碰撞后终于有了本章开头的一幕.汪振武说：“这可以看作是我们的机缘,但更重要的是他们对我的奋斗精神、学习能力有着深切的体会.”

市场大,竞争对手也不可小觑,汪振武仍对自己的团队及其开拓渠道的能力充满信心.汪振武认为,金融相似度检测“小、散、乱”的现状并不是其本质,他心里藏着一个金融“沃尔玛”的梦想.现在华康正在全国招募优秀人才,2007年年底华康将拓展预计至10个省,2009年上市.