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推销员方面有关论文范文参考文献,与克里蒙·斯通和他的“积极人生观”相关关于保险方面的论文

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克里蒙斯通,美国最有钱的人之一,美国联合保险公司的董事长.他说他成功的奥秘是一种叫做“积极人生观”的东西.积极人生观的英文是Positivemental.斯通生于1902年,童年时家在芝加哥南区,他曾卖过报纸.斯通卖报时,有家餐馆把他赶出来好几次,但他还是一再地溜进去.那些客人见他这样勇气非凡,便劝阻餐馆的人不要再踢他出去.结果他的屁股被踢得很疼,口袋却装满了钱.

“积极”的力量

斯通很小时父亲就去世了,他由母亲抚养长大.他母亲对他个性的形成有着很深的影响.

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斯通的母亲替人缝衣服,干了好几年,存了一点钱.还在小克里蒙十几岁的时候,她就把钱投到底特律的一家小保险经纪社.这个保险经纪社替底特律的美国伤损保险公司推销意外保险和健康保险:每推销出一笔保险,它就收到一笔佣金――它唯一的收入.它仅有的财产是一间租来的、积满灰尘的小办公室.推锁员只有一个人,那就是斯通的母亲.她第一天一点成绩也没有.然后,她来到底特律最大的银行,一位高级职员买了保险,又准许她在大楼里自由走动,结果那天共有44个人向她买了保险.

这个经纪社发展起来了.斯通16岁念中学时那个夏天,他也试着出去推销保险.他的母亲指导他去一栋大楼,从头到尾向他交代了一遍.但是他犯怵了.这时,当年卖报纸的情景又重现在他眼前,于是他站在那栋大楼外的人行道上,一面发抖,一面默默念着自己信奉的座右铭:“如果你做了,没有损失,还可能有大收获,那就下手去做,马上就做!”

于是他做了.他像当年卖报纸被踢出餐馆那样壮着胆子走进大楼.他没有被踢出来,每一间办公室他都去了.那天,只有两个人向他买了保险.以推销数量来说,他是失败的,但在了解自己和推销术方面,他收获不小.回家的时候,斯通赚了几元佣金,觉得已经不错了,他知道他有克服恐惧的那种勇气,而且他还想出了克服恐惧的技巧.

第二天,他卖出了4份保险,第三天6份,他的事业开始了.

那个假期及后来放假的日子里,他继续替母亲推销健康保险和意外保险.他居然创造了一天10份的好成绩,后来一天15份,20份.他分析自己:为什么成功了?他终于发觉,因为他有了“积极人生观”.

他还是个中学生,但每天赚的钱已经比校长的还要多,因此他办了退学手续.

不过他以后还是把中学的课程补完,拿到了文凭,他还进了大学法律系,但没有念完.

他走遍了密歇根,每天的平均纪录是30份,在有些城市达40份.不管怎么说,他的PMA的确是相当有效的.


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20岁的时候,他搬到芝加哥,开了一家保险经纪社――“联合登记保险公司”,全社只有他一人.他决心使这个公司办得跟它的名称一样堂皇.开业的第一天,他销出了54份保险.开市大吉,斯通信心十足.然后开始在其它地区扩展,事业一天比一天兴旺.而有一天,几乎叫人不敢相信:创造了122份的纪录!经过了4年的自我训练、自我策励之后,他达到了几乎是不可能达到的目标.更可喜的是,以前买了保险的人,到期又要求继续下去,不必再花力气,佣金源源而来.

早期的成功使斯通得出了一个原则:开始的时候不要图快,要把根基打稳,一切都要靠自己.现在他有办法招收其他的推销员了.

他在芝加哥一家报纸上登了一则招聘广告:“学习的绝好机会等”,仅伊利诺斯一州就有许多人回信应征,他从中挑选了一些.

他在威斯康辛州和印第安纳州雇了几个人,开辟了一摊.接着,又在其它州招人.他向东、向南、向西扩展他的事业.到20年代末期,从东海岸到西海岸,他雇用了1000多人.每州都有一名推销总管,领导推销员,他自己管理各地总管.后来又在芝加哥设总部,总部之下的几个副职帮助斯通主管全盘,那时斯通还不到30岁.

那时候,整个美国笼罩在经济大恐慌之中.有一阵子,斯通好像也要走上末路:大家都没有钱买键康保险和意外保险,真有钱的人又宁愿把钱存下来以防万一.这一段艰难时光给斯通添加了几条如何对付困难的座右铭:“如果你以坚决的、乐观的态度面对艰难,你反而能从中找到益处”、“销售是否成功,决定于推销员,而不是顾客.”

为了证明他说的不是空洞的口号,他走出办公室,直往纽约州去推销了.在经济大恐慌最严重的时期,他每天成交的份数,竟与以前鼎盛时期的相同.

但是由于他在20年代那几个繁荣的年头建立了事业,那时候几乎什么都可以推销出去,因此他对每一个推销员及其推销方式和态度,没有给予太多的注意,而现在受到了真正的考验,结果是他们还不行.于是斯通开始了他推销讲座的第一课,向推销员说明PMA,加上一些推销术.他花了18个月旅行全国各地,同遇到困难的推销员谈话,跟他们一起出去推销,表演给他们看:“一切决定于推销员的态度,而不是顾客.”


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扩张之旅

1938年底,克里蒙斯通成了一名百万富翁,觉得也许该自己组织个保险公司了.他找到了一个似乎十全十美的计划.一度很赚钱的宾夕法尼亚州伤损分司因经济恐慌停业了,公司的拥有者欲以160万元把它 .斯通感兴趣的是它的潜在价值――它仍拥有35个州的营业执照.第二天,他就前往巴尔的摩去找商业信托公司的人――伤损公司的拥有者.

“我要买你的保险公司.”

“好的.160万块钱,你有这么多钱吗?”

“没有.但是我可以借到这笔钱.”

“跟谁?”

“跟你们.”

在几度唇舌交锋以后,商业信托公司还是同意了.

它成了今天克里蒙斯通王国的一个基础.当初的小保险公司一步一步变成了今天巨大的美国联合保险公司,现在它的经营范围不但包括美国,还伸展到国外,1970年的销售额是2.13亿元,拥有5000名推销员,每一个推销员都懂得PMA.据最近的统计,这5000人中有20人是百万富翁.

斯通一面搞保险公司,一面搞其它赚钱的事业.1955年,一个名叫利莫那拉文的年轻人跑来找斯通借一笔款子,声言要开个小化妆品公司.斯通觉得他的话有道理,但他没有直接借钱给拉文,而是替拉文保证归还一笔45万元的银行贷款,代价是他拥有拉文这家新公司1/4的股份.拉文创立的公司叫阿拉度-卡佛.斯通拥有的股份(本来一分钱的资本都未投下)到1969年时已经价值3000万元.

同时,斯通也从事另一项事业:出版.1960年,斯通写一本书,叫做《利用积极的人生观走向成功的方法》.跟他合作写这本书的是以前写过畅销书《动大脑发大财》的拿破仑希尔.斯通-希尔的书卖出了25万本.1962年他乘兴又写了《保险业巨子的王牌》.好多想当大亨的人都买了这本书.

为了继续宣扬他的哲学,斯通后来创办了《成功无限》杂志.这本杂志的文章,都是关于成功的;有时斯通也亲自撰文,宣扬PMA.

斯通在出版界最终一步是在1965年买下了几家出版公司的分公司,把它们合并成霍桑公司.今天

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;,虽然霍桑公司跟联合保险公司和阿拉度-卡佛比起来不过是九牛一毛,但它也很赚钱,而且是斯通宣扬PMA的讲台.

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