将保险事业融入生活

李恩德

先后从事过多种职业,16岁到军团,接受军事化锻炼,后又做过火车司机、业务员、从事怎么写作性的商贸工作、开公司、做外企合资饭店的经理,2004年加入保险行业,现任合众人寿北京分公司营业部经理,连续六年入围美国百万圆桌会员（MDRT）和华人保险业最高荣誉奖――IDA银龙奖.

2010年10月,北京市海淀区高粱桥斜街,合众人寿北京分公司位于中坤大厦13层的营销部.记者敲门而入时,被前台接待员误认为是前来面试的,当我们说明来意后,接待员热情地接待了我们,“您先等一会儿,李哥马上就到!”

这个小插曲让记者意识到该营业部正在增员,而在大厅里张贴的“增员龙虎榜”上,该部经理李恩德赫然在列,并高居榜首.

见到李恩德,记者颇感讶异,已届退休年龄的他,仍然保持着保险营销一线业务员的活力和自信.在接下来近两个小时的采访中,他从自己的职业路线、客户定位、展业方式、团队发展以及对保险的认识等等,用平实而不乏幽默的话语向记者娓娓道来,“说真的,我没有觉得保险是个非常难做的行业,因为我坚信它是一项传递爱和责任的工作,非常有意义”.

谈及多年来从事保险工作的感触,他表示：“6年的销售经历已经让我将保险生活化了,它让我变得更加自信开朗.如果说最大的感触的话,那就是学无止境,活到老学到老,因为在这个行业没有渊博的知识就做不到专业!”

六年荣誉

2004年加入保险行业,2005年便成功入围美国百万圆桌会员,获得华人保险业最高荣誉IDA银龙奖,至2010年已连续六年获得这两项荣誉.如此成绩或许是众多保险写作技巧人憧憬和向往的目标,难怪李恩德表示“没有觉得保险是个非常难做的行业”.

16岁去兵团,20多岁去铁路,做过火车司机,后又下海经商,从事过商贸工作,与人合伙开过公司,后又做餐饮,李恩德的职业经历可谓十分丰富,然而,已退休的他却又选择了一份新职业――寿险营销.

“我爱人一直在做保险工作,看到我退休后没有事做,她就动员我.”有了爱人的支持和鼓励,2004年,李恩德加入了平安人寿北京分公司.尽管此前对保险有所了解,但真正要从事这份工作,他专业知识还很匮乏.

“不懂就慢慢学,活到老学到老嘛!”他显得非常从容.

在展业之初,他就认识到自己的优劣势,因为年龄的原因,他并没有像其他新人那样,选择陌生拜访,而是充分利用自己多年积累的人脉资源,通过缘故发展客户.经过朋友的介绍,在爱人的帮助下,入司后第一个月便顺利签下第一单.

“一张重大疾病的单子,佣金就有7000多.”李恩德坦言,一个顺利的开始和公司持续给予的专业培训,让他对从事这个行业有了很大的信心.

除了专业,李恩德认为热情、诚恳、勤奋是保险从业者的必备素质,也正是因为这些可贵的品质,在一个又一个朋友介绍的圈子中,他总能找到自己的客户,并成为朋友.与此同时,他业绩不断提升,一项项国内国际大奖不断收入囊中,一度成为北京保险业形象大使.2010年,已经成为合众人寿北京分公司营业部经理的他,在“开门红”活动中,一举创下单月收取保费高达70余万的记录.

在很多次获奖舞台上,他都会感谢爱人将他带入保险行业.目前,作为他“最佳拍档”的爱人担任营业部业务总监,他做业务经理.“她做管理,我做业务.”李恩德笑言,“上阵夫妻兵,打虎亲兄弟嘛!”

保险,已经成为他们生活中非常重要的一部分了.

保险理念

李恩德坦言：“六年的销售经历已然让我将保险生活化了,保险已经深深印在我心里,不管遇见谁我的言语之间无不流露着与保险有关的话题.”他表示,与销售产品相比,向客户传递保险理念更为重要,即便遭受拒绝,但向对方宣传了保险理念,自己问心无愧.

他认为商业保险是和谐社会的基础,有了保险,客户可以病有所医、老有所养,而一旦离世时,家人的生活还有所托.他将寿险营销的工作,也看作是爱和责任的传递.

或许因为年龄的关系,李恩德对客户的定位基本上在45-50岁之间相对高端的客户.他表示：“我做的客户都比较大一些,和这些客户沟通的话,你就要先了解客户.”他进一步解释说,这部分人群对保险有很多需求,比如子女、养老、财产分配等等,对客户有了充分了解后,在沟通时就能找到很好的切入点,然后对其进行规划,帮助他解决很多难题.这样以来,经过两三次的沟通,就能取得客户的信任,顺利签单.

目前,李恩德的客户量已经达到数百人,包括金融行业、文艺界人士以及自由职业者.“因为我是通过缘故,所以客户都是一个圈子一个圈子的人.”他对自己的展业方式充满信心,同时对客户的维护工作也做到游刃有余,“我就像客户的家人一样,有的客户生病了,我会打车送他去医院,帮他挂号、取药；在逢年过节的时候,我们也会聚聚；有的客户生日的时候,也会邀请我,真正成为朋友和亲人了.”

截至目前,他的客户基本上没有出现理赔.究其原因,他认为还是自己销售的产品多为分红型产品,“因为这类客户多是子女教育、养老、财产分配、理财等方面的需求,所以这类产品也适合他们,能够满足他们的需求.”

团队管理

2009年,李恩德带领他的团队从光大永明人寿转投合众人寿,他解释说：“除了公司的吸引力外,让团队中的伙伴有更广阔的发展空间是最主要的考虑.”

目前,其管辖的团队有三个业务部数十人.“说实话,前一段时间我们对招聘没有做到位,没有开展集中的大规模招聘,所以现在人员规模不是很大.”他转而颇感欣慰地说,“但是我们的留存率挺高的,因为我们主要通过缘故、转介绍,很多人都是年龄偏大有工作经验的,所以他能够很快留存下来,融入到团队中.”

让新伙伴融入进来,留存下去,不仅仅出于“严格管理、奖罚分明、一视同仁、以身作则”的管理理念,一个很重要的原因就是他注重培养团队文化,加强团队的凝聚力.“我们每两个月都会统一过生日,每个人从家带个菜,然后再订两个蛋糕,大家聚在一起乐一乐.”他指着大厅里文化墙上展示的照片说,“我们还会搞一些文艺活动,自己做节目,不管大舞台小舞台上去跳舞、唱歌,让队友有机会展示自己.”

“这种团队气氛挺好的,大家都把这里当成家,一天两天不来都会不习惯!”李恩德谈及团队,显得特别兴奋,“很多其它部门的同事都羡慕我们,想来我们这里.”

团队氛围的营造,主要还得益于他和业务总监的呵护和关心.据透露,为了激励队友,除了公司提供的活动经费,他和总监还会自掏腰包带伙伴出去旅游.“我们团队现在几十号人里,大概有20多人去过香港澳门!”他爽然一笑,骄傲地说,“所以我觉得其它地方比不了我们,我们有实力,有钱!”

发展愿景

谈笑间流露着自信与开朗,处事中传达着大气与豪爽,除了自身性格外,李恩德表示,从事保险工作让他发生了很大的改变.

他坦言：“我年年获得MDRT和IDA,我个人业绩已经无所谓了,只要坚持做就够了.现在我主要的精力还是增员,发展团队发展新人,实现我们‘月过百万,年过千万’的目标.”

对此,他信心十足.

就在采访前,他们刚刚自费在招聘会集中开展了几场招聘,“通过保险挣钱还用在保险,用在维护客户,用在增员发展团队,用在个人奖励,提高团队的凝聚力,取之于民用之于民嘛,挣得多花得多!”他对团队的发展倾注的不仅仅是金钱,更多的是心血和期望,“我希望团队中的伙伴踏踏实实的,有事业心和企图心,能够在这个行业通过三年五年的努力,达到自己期望的程度.”

谈及个人,他表示：“保险让我变得更加自信开朗,6年经历已经让我将保险生活化了.如果说最大的感触的话,那就是学无止境,活到老学到老!”