保险经纪行业现状经营模式

摘 要 ：保险经纪行业处于蓬勃发展的阶段,在发展的过程中,因各自背景资源的不同,形成了各具特色的业务发展模式.本文就经纪机构业务模式的特点及其弊端进行了深入的分析,并在此基础上,对于经纪人未来发展趋势提出了专业的看法.

关 键 词 ：保险经纪；经纪人；业务模式

中图分类号：F840.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）08-0-01

一、保险经纪行业的发展历程及现状

我国自2000年开始批准成立了第一家保险经纪公司,经过12年的发展,保险经纪行业从“在摸索中经营”到“遍地开花、蓬勃发展”,至2012年底,保险经纪机构主体的数量由2000年的3家,增加到434家；通过保险经纪渠道实现的保费收入（简称“经纪保费收入”）已达到421.06亿元人民币,约占全国原保险费收入的2.72%.

根据中国保险监督管理委员会公布的2005-2012年的行业数据,保险经纪行业的整体规模较小,经纪保费收入占保险费收入比例尚不足3%,且从2005年到2012年,这一比例不断波动,但整体趋势向上,说明保险经纪行业对于保险市场的参与程度在逐步加深；从行业整体佣金率来看,2010-2012年,我国保险经纪行业的整体佣金率已稳定在15%上下,与国际经纪行业佣金水平相当.

目前,保险经纪行业整体处于主体数量与平均产能“双增加”的良性发展阶段,即主体数量增加、经纪机构平均产能增加.2005年,经纪机构平均产能为RMB395.5万元（268家）,到2012年,经纪机构平均产能为RMB1467.3万元（434家）.但是,保险经纪行业的发展不平衡,集中化程度较高.按佣金收入排名,前10家公司的收入占市场总收入的比例达46.5%（2010年）,但从整体趋势来看,集中度逐渐下降.从市场实践来看,在大型项目财产险领域,保险经纪人发挥着越来越重要的作用,尤其在工程险领域,据估计,已有约50%的大型工程项目的保险费收入,是通过保险经纪渠道实现的.

二、保险经纪人业务模式现状分析

我国保险经纪行业的发展历史较短,对保险经纪行业的专业作用的认知不够深刻,大多数保险经纪人对自身功能定位过于简单,未形成有效的、突出自身核心竞争力的运营机制.尽管如此,在我国的市场环境下,各保险经纪主体也分别建立了可充分发挥自身优势的业务模式.

(一)“资源集中控制”业务模式

保险经纪人充分利用自身在某一领域、某一行业或某一大型企业所具有的垄断和强制优势,通过集中控制保险资源,实现业务收入.如目前部分大型企业（如电力企业等）设立的全资公司或控股公司,其通过内部管理体制,来保证其所属保险经纪公司业务来源的稳定性和排他性；又如专注于教育领域的某经纪公司,由于多数管理人员具有教育行业背景,故在教育领域具有他人无可比拟的优势.

在“资源集中控制”业务模式下,具备有明显的优势.其一,可控制的大量保险资源是业务发展的根基,只须保证其保险资源的持续性,其业务可随之而发展,生存问题无虞；其二,经纪人可集中精力于自身领域内的业务,可增加其在该领域的专业积累,在向相关性较强的市场型领域拓展业务时,也具备一定优势.

但是,这种模式也具有明显的弊端.首先,由于缺乏市场竞争,在纯市场业务开拓方面的实力较弱；其次,业务局限在相对狭窄的范围内,对新型业务的接受能力低,缺乏足够的市场型人才和灵活的市场应对策略；第三,由于在管理上受制于“母公司”的管理体系,难以引入适应经纪行业的管理体制,往往使得经纪人在管理中显得心有余而力不足.

(二)“市场化”业务模式

保险经纪人利用自身的专业技能,广泛参与市场上多种类型的业务,主要通过市场竞争的方式,赢得业务发展的机会和资源.事实上,在国内特殊的文化和社会环境下,有时“市场化”并非完全意义上的自由竞争,而是一定范围内的有限竞争,通过相对公平的商务竞争,优胜劣汰.市场排名靠前的江泰经纪以及一些外资经纪是这一业务模式的代表.

“市场化”业务模式下,有利于锻炼和提高经纪人的综合实力,有助于从竞争中借鉴和学习得以成长和提高；同时,市场化的公司具有较强的市场敏感性,更加熟悉市场的运作,所拥有的综合性人才相对更多,业务经验的积累更加丰富全面.

这一模式最大的不足在于,业务经营的不确定性大,稳定性较差.由于多数项目需要通过竞争来实现,故业务规模往往具有较大的波动,在极端情况下,可能会面临生存危机,故按这一模式发展的企业往往已具有一定的市场规模,具备一定的专业技术人才的积累.

(三)“自留地”业务模式

国内大多数经纪公司的经营均属于这一业务模式.在《保险经纪机构监管规定》修改（2013年4月）之前,我国保险经纪机构设立的门槛较低,导致产生了大量的小型公司,由小型民企甚或个人投资设立,这些公司依靠自身掌握的有限资源,通过私人关系获得业务,但进一步发展的能力不足.

这一模式的产生,根源于经纪行业发展初期阶段,社会对于保险经纪人缺乏深入了解,从而导致“介绍业务赚快钱”的短期投机心态蔓延,机构纷纷设立.当市场竞争加剧,无法再维持原有业务时,业务规模将逐渐萎缩,从而导致公司逐步退出这一行业.

从行业发展来看,这一模式挤占了“市场化”经纪人的生存空间,一定程度上促进了市场竞争.但由于其持有短期的“投机赚钱”的心理,不能充分发挥经纪人的社会作用,也使得社会对于保险经纪行业产生了错误认知.

在上述三种业务模式中,从数量上看,第三种业务模式的经纪人属于多数,但从业务规模和可持续性来看,第一种和第二种业务模式占据主要地位,且将具有更加长远的发展.

三、保险经纪人未来发展趋势

随着人们所面临的自然灾害风险、社会人文风险、人身健康风险等越来越复杂,呈现多样化的态势,这将为经济和社会的发展带来极大的不确定性,从而对于风险管理的需求也逐渐增多.保险经纪人应根据社会风险管理需求的变化,及时调整经营策略. 从目前的市场环境来看,保险经纪行业未来的发展有如下三大趋势：

(一)“集团化”运作

随着企业风险管理意识的提高,单一的怎么写作已无法满足企业日益复杂的风险管理需求,为有能力向客户提供一个全面的“风险解决方案”,须将相关领域的技术资源加以整合,而“集团化”经营可更有效地实现资源的整合,提高怎么写作效率,降低怎么写作成本.同时,集团化运作是经纪行业马太效应的具体体现,有助于提高市场整体技术水平,提升专业化怎么写作的能力.目前,中国保监会已批准设立了3家保险相似度检测集团公司,还有多家经纪机构提出了设立相似度检测集团的申请.

(二)“创新”打造核心竞争力

在经过粗放经营阶段之后,部分保险经纪公司已开始意识到“核心竞争力”的重要性,而作为为客户提供“量体裁衣”怎么写作的保险经纪人,“怎么写作创新”是保持其技术先进性和市场竞争力的核心.根据客户的特殊需求,不断提供相应的“创新型”解决方案,既满足了客户对于风险管理的要求,也从客户需求中学习,提高了应对个性化怎么写作需求的能力.如有的经纪人通过在农业、林业保险方面的创新怎么写作,得到了政府和企业的广泛赞誉.2013年3月,中国保监会公布《中国保监会关于进一步发挥保险经纪公司促进保险创新作用的意见》,肯定了保险经纪人在促进保险创新方面的作用,并希望通过保险经纪人的创新能力,增强保险市场的活力.

(三)辅助政府社会事务管理

在我国的市场化改革过程中,日趋完善的经济体制和不断转变的政府职能,使得政府不断调整管理理念,通过市场化、商业化的手段来辅助其行使管理职能.在保险经纪人的运作下,将政府社会管理中出现的风险,通过商业模式进行转化,这一方式越来越受到政府部门的重视.如有的经纪公司为解决医患纠纷,与卫生部门协调联系,推广了“医疗责任保险+事故调解”的模式,有效地缓解了社会矛盾冲突,起到了很好的社会管理效果.

四、结语

社会经济的发展是保险业发展的基础,同样,进一步发展保险经纪行业也必须从大局出发,紧密配合政府经济社会管理工作的布局,充分发挥其社会风险管理的作用；坚持走市场化发展的道路,坚持创新怎么写作的机制；通过市场的充分竞争,使保险经纪行业在压力下生存,并作为不断持续发展的动力；同时,通过不断提高保险经纪公司的专业性,培养熟悉我国国情的经纪人专业团队,培养具有国际化视野的专业管理团队,提高市场消费者的信心,以创新不断推动保险经纪行业向前发展.