车不同轨,银保作难

也许在不久后的某一天,来自中国保险业、银行业、行业软件企业的巨头们会坐在一张桌子周围,共同讨论银保未来的标准问题

去年下半年开始,系统互联互通成为银保合作的主旋律,“XX银行与XX保险公司联手推出银保通”,“XX银行实现柜台出单”等诸如此类的消息不断见诸报端.然而,正当人们觉得银保合作形势一片大好之际,一家国有大商业银行的技术部老总,却在一个非公开场合表示：现在的银保合作,其背后的系统支持“简直像是场恶梦”.

银行保险双双陷入窘境

最早感到这一问题迫切性的是太平洋保险.

在业内看来,若论目标明确、快速实现,太平洋保险在银保互通的新浪潮中并未占得先机,在整个银保合作过程中,太平洋保险也差不多是一个“落后分子”.2002年5月,太平洋保险推出了第一个银行保险产品“红利来”,此时银行保险产品已经在国内各大城市热卖了将近两年.

不知是早就打定主意后发制人,还是失了先机另辟蹊径,太保在推广银行保险产品的时候,并没有像其他保险公司那样先抢占阵地再装备武器,而是产品未动,系统先行.

2002年春节前后,太平洋保险集团电子商务部找到了新保软件,双方决定共同开发太平洋保险相似度检测保险销售系统.与当时流行的银保通设计思路不同的是,当时双方给这一系统的定位是：覆盖所有相似度检测和大部分保险产品以及保险销售怎么写作全流程的强大功能平台.

对于这一设想,太平洋寿险公司总经理助理兼太平洋保险集团电子商务部总经理阎栗表示：“实际上我们最早做这个系统的时候,倒没有考虑要在这个系统上做多少业务.我们先要在包括银行在内的保险销售相似度检测机构中建立一个通道、一个平台.建这个平台也不一定是为了推销‘红利来’这一种产品,而是希望在这个平台上和相似度检测机构进行更多的合作.”也许是吸取了足够的教训,太平洋保险明白了,即使在金融领域,要致富也得先修路.

在阎栗看来,这“更多的合作”,既有在相似度检测平台上销售分红险之外的传统保险产品,也包括随着合作的深入,使保险公司和相似度检测机构成为真正利益共享的合作伙伴.

2002年4、5月间,太平洋保险相似度检测销售系统设计完成,9月在深圳发展银行和深圳市建行两个试点首批投入使用,客户终于可以在这两家银行柜台享受到投保、核保、支付的全部投保业务流程.此后,随着系统第二部分――后台管理功能――的完善,产品促销以及定价促销等功能也得以实现.即使小到在相似度检测机构购写保险赠送一只笔的促销手段,也能通过系统定义完成.

也许是有了系统的大力支持,太保的银行保险销售节节高升.截至2002年末,“红利来”销售额已达50亿元,预计今年将超过100亿元.

更让阎栗感到高兴的是,在最近一次某银行个人理财项目保险合作伙伴招标中,凭借这套系统,太保战胜了另外一家在银行保险领域颇有实力的保险公司.从5月1日开始,这家银行的700多个网点,将为高端客户提供包括风险评估和个性化保险方案设计在内的个人理财怎么写作,而所有的保险产品均由太保提供.

按照太保的设想,保险产品和银行产品的打包销售,只是银保合作的第一步.接下来要完成的任务还包括和银行共同合作的深度保险怎么写作以及客户资源共享.而这些功能都是其它银保通系统难以支持的.

在相似度检测销售支持系统上线不久,正当太保沉浸在与银行方面合作成功的愉快之中时,却发现了一个意想不到的问题：虽然销售支持系统有着前所未有的强大功能,但是并非所有的银行都愿意毫无障碍地接受这一系统.

无独有偶,工行在推广自主开发的银保通系统时,同样陷入了窘境.刚过不惑之年的工行信息科技部副总经理苏文力说：“银保通上线不久,我们就发现在互联过程中支持一家保险公司容易,支持多家难,支持一种产品容易,支持多种产品难.”

坐拥着功能强大的销售支持平台,却难以发挥最大作用,阎栗为此很是头痛.“如果保险公司和银行之间像互联网一样,有一套公用的标准,不管是银行还是保险公司,包括将来的证券公司、基金公司都可以通用就好了.”

标准问题,就这样直生生地摆在了银行和保险公司面前.

前面有片天

可以设想一下,如果有一种标准能够得到绝大多数保险公司和银行的认同,双方合作时能够基于同样的数据模型进行信息交换,那么,太保的相似度检测销售支持系统可以直接和任何银行系统实现对接,工行的银保通也可以直接连接任何保险公司.

再进一步设想,如果有了一种被业界普遍认同的标准,各家银行和保险公司甚至不必分头开发各自的信息交换系统,仅通过统一的信息交换平台即可实现银保深层次合作.那么,不仅保险公司和银行之间一对一的互联问题能够以更低成本解决,银行和保险公司之间一对多甚至多对多的业务合作,自然也就成为可能.

正是看到在海外有这样一片“伊甸园”,新保软件有限公司在国内率先挑起了“跨机构保险交易标准”大旗――国际保险信息标准化协会（ACORD）的保险信息交换标准.

说起这个ACORD,可算是颇有来头.据说当年美国面临同样问题的时候,就是靠ACORD倡导的保险信息交换标准解决的.该协会成立于上个世纪70年代,是个非营利性组织.成立后办的第一件事,就是把当时放在银行柜台上的不同保险公司的投保单变成了统一格式.这个在前台可见的小小转变,大大提升了银行后台庞大系统的工作效率.此后,该协会便一直致力于保险行业和其他行业之间的信息交换标准研究.

目前,ACORD在全球已经拥有将近450家会员.在美国,前50大产险公司中的72％已经是ACORD标准的采纳者,前50大寿险公司中有46％采用了ACORD标准作为保险数据模型的标准；而全球超过半数的再保险公司,也积极拥护ACORD标准.从某种程度上看,ACORD已经成为国际保险行业最为广泛接纳和采用的行业标准.

按照新保软件董事总经理马红宇的设想,如果能够把ACORD的标准引进中国,太保和工行面临的问题当可迎刃而解,甚至可以解决得更好.

一旦标准确定并加以实施,客户在银行填写投保单之后,银行便可以直接连通保险公司的系统进行现场核保,当场出单.而此后的客户资料更改、理赔等后续怎么写作,也都可以通过银行柜台完成.

更让人兴奋的,是这套系统在银行综合理财怎么写作中的应用.理财怎么写作是近年来各家银行一致看好的利润新增长点.但是,现阶段对于高端客户的理财怎么写作大多只能停留在银行产品上,个别银行即使能够提供简单的保险建议,也只能是建议而已.而一旦银行可以直接连通到所有保险公司,银行就能够为客户提供一份包括不同保险公司不同产品的综合理财建议书.只要客户觉得满意,银行理财怎么写作中心便可通过银保“高速公路”系统,向建议书上的不同保险公司发送请求,经由系统核报后生成统一保单,再通过银行支付环节将保费分头打入保险公司账户.

到了那一天,银行和保险才能走上双赢的康庄大道.银行作为渠道的全部功能都将得以实现,随之而来的是更高的佣金和客户怎么写作满意度的提升.反之,在保险公司和银行实现了客户资源共享以后,保险公司也能够提供综合了银行产品在内的综合理财怎么写作.这个双赢局面有着特殊重要的意义,即保险公司和银行打破了政策藩篱,在渠道和产品层面实现了混业经营.

在中国还是个梦

如果事情真的能够按照这种“无阻尼运动”发展的话,那自然再好不过了.但不少人对此并不抱太大希望.

一位同样关注ACORD,并且曾经连续几年到美国奥克兰参加ACORD年会的中国IT公司高层坦言：ACORD标准固然是好,但那是在保险公司树大根深的美国发展起来的,其标准的主要功能在于实现保险产品和银行产品的交叉销售.然而,这一需求在国内还不旺盛.且不说培养客户综合理财意识尚需时日,单凭金融企业能够提供的产品寥寥这一点就能断定,新系统的开发需求书恐怕都做不出来.

更何况,作为保险行业的监管机构,保监会目前似乎还并无引入国际标准的打算.有传言透露,保监会今日专门成立了简称做“金标委”的机构,专门研究保险公司和其他金融机构之间的信息交换标准问题.也许不久之后,我国将会推出一套自行开发的保险信息交换标准也未可知.

而对于马红宇来说,引进ACORD标准则几乎是一件顺理成章的事情.在加入新保软件之前,马红宇曾在IBM效力7年.2000年,马红宇发现IBM加入了ACORD,好奇心驱使他对ACORD进行了全面的资料收集.而新保软件所承担的太保项目所面临的问题,最终促成新保软件正式加入ACORD,成为该协会在中国的唯一会员.目前,马红宇工作的很大一部分就是四处拜访银行、保险公司乃至保监会,向他们介绍ACORD标准,并游说他们采纳这一标准.在他看来,有标准好过没有标准,而采用国际通用标准自然好过闭门造车自创标准.

“在制造行业,已经没有人再去为螺丝要做多大而苦恼,反而是行业应用软件这最高科技的东西却没有标准的支持,而必须面临着大量的重复投入和开发.”马红宇坦言自己是个理想主义者：“如果能够促成这样一个标准的使用,我们真的感到很兴奋.作为一个企业,我们当然希望赚钱,也相信我们能够通过倡导这个标准赚钱.但实际上能不能挣到钱和怎样挣到,我们都还不知道.单单这件事的本身,已经让我们觉得很有意义了.”

在走访了多家保险公司和银行之后,记者发现,在需不需要标准的问题上已经不存在争议.但大家普遍面临的一个问题是,采用什么样的标准?由谁来出面倡导这个标准?

对此,阎栗表示：“我们自然希望以太保现有的数据模型作为业界标准,大家都向我们的标准靠拢,这样我们最省事；银行则希望用他们的标准,这样他们省事.所以我倒觉得,如果有可能的话,应该找一个第三方的标准,这个标准要成熟稳定,而且能够涵盖大家的要求,这是一种比较快比较公平的方式.而且,如果采用国际通行的标准,我们的金融机构在走向世界的时候也不会因为标准问题再面临同样的尴尬.”

但毋庸置疑,要改造现有的系统以适应某种标准,对每一家机构来说都有风险.改造系统意味着投入,而且有可能这个投入不小.但改造后如果没有其他机构跟进,这笔投入就相当于打了水漂,甚至需要继续投入改回来,这对企业的影响是非常大的.所以,在没有把握的时候,大家都会选择观望.

在由谁来做倡导人的问题上,一位业内人士一针见血的指出：“所有的问题都可以通过业务需求来解决.如果一个有3万网点的银行执行的都是同一标准,我相信所有的保险公司都会去做.”

而在保险公司和银行方面看来,由大机构司――比如说大银行和大保险公司――共同发起比较可行.大家坐下来共同研究一下现有的标准,然后决定是否能够接纳.如果不能,大家商量一下是否要共同发起一个标准,确定一些基本原则,然后协商解决.

“如果有这样的活动,我们一定积极参与.”对此,太平洋保险的态度非常鲜明.和太保持同样看法的还有工商银行.

对此,我们也许可以理解为,在不久后的某一天,来自中国保险业、银行业、行业软件企业的巨头们会坐在一张桌子周围,共同讨论银保未来的标准问题.而无论他们得出怎样的结论,对中国的金融行业来说,都是一件幸事.