银保合作业务问题

摘 要：20世纪80年代以来,银行保险业务在西方保险业发达国家率先出现并快速发展.1996年该业务在我国开始出现,并呈现出快速发展态势.本文结合广西银保合作业务发展情况,分析其发展过程中存在的矛盾和问题,有针对性地进行探讨和研究,并提出相应的建议.

关 键 词 ：金融改革；银保合作；建议

中图分类号：F832.4 文献标识码：Ａ〓 文章编号：１００３－９０３１（２０12）12－００65－０4 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2012.12.15

自1996年农业银行广西分行开办保险写作技巧业务以来,经过多年的发展,银行与保险相互合作,相互渗透,在销售保险的业务上得到了较好发展,对增强广西保险业的核心竞争力提供了强有力的支持.但在外部因素和内部因素的多重影响下,“1+N”模式弊端显现①,销售不规范问题屡禁不止,非正常集中退保风险凸显,渠道费用高企不下,产品同质化严重以及人才培养和技术滞后,这些问题制约了银保合作业务的规范健康发展.鉴此,在新形势下,如何寻找银保合作的途径、有效控制银保合作风险以及促进其健康发展,成为目前的重要课题.

一、当前保险合作业务发展呈现的特点

(一)业务规模有所下滑

2012年上半年,在全区累计78.93亿元寿险保费中,39.4%的保费来自银保渠道②.在广西保险业的各销售渠道中,银保渠道继续保持仅次于个人营销渠道的第二大渠道.但受日趋复杂的外部经济发展环境、监管政策以及保险机构业务结构调整等影响,上半年广西银保业务出现小幅下滑.截至2012年6月末,银保业务规模达30.85亿元③,同比下降6.79%.其中,新单趸交21亿元,同比下降19.35%；新单期交2.96亿元,同比增长18.8%.

(二)业务量集中度高

截至2012年6月末,在广西银行业金融机构中,银保合作业务量主要集中在非法人金融机构,特别是五大国有商业银行各分支行,业务规模达24.39亿元,占比为73.57%.开展银保合作业务的寿险公司有14家,规模最大的前三家寿险公司分别是中国人寿保险股份有限公司广西分公司、中国人民人寿保险股份有限公司广西分公司和中国太平洋人寿保险股份有限公司广西分公司,银保新单保费收入17.83亿元,占比为57.8%；产险公司有16家,规模最大的前三家产险公司分别是中国人民财产保险股份有限公司广西分公司、中国太平洋财产保险股份有限公司广西分公司和中国平安财产保险股份有限公司广西分公司,银保新单保费收入1.96亿元,占比为85.22%.双方合作内容从简单的写作技巧销售银保产品不断扩大到代收保费、代付保险金、满期给付、协议存款、网上银行、资金清算、保单质押、企业年金等领域,银保双方业务合作逐步深入.

(三)合作模式以兼业写作技巧为主

广西银保合作的模式是在商业银行总行与保险公司的总公司签订合作协议的框架内,由区分行与相关保险公司的区公司统签《保险兼业写作技巧协议》,相关保险公司出具《保险兼业写作技巧委托书》的前提下开展银保合作业务.根据中国保险监督管理委员会广西监管局的相关规定,广西境内的保险兼业写作技巧机构必须持有中国保险监督管理委员会广西监管局核发的《保险兼业写作技巧许可证》方能开展、从事保险兼业写作技巧业务,目前各商业银行的《保险兼业写作技巧许可证》已经办到了基层营业机构（支行和营业网点）.

(四)产品种类不断丰富

目前,广西银行业金融机构写作技巧各合作产险公司的产品主要有企业财产保险、个人抵押贷款房屋保险、机动车商业险、交强险、货运险、船舶险、责任险、短意险、借款人人意险、健康险、普通家财险、建筑安装工程险、林木保险等.写作技巧各合作寿险公司的产品主要有四个类型：分红型产品、普通型产品、万能型产品、投资连结型产品,其中,分红型产品占总保费收入的85%.

二、银行保险合作业务存在的主要问题

(一)“1+N”模式弊端显现

随着《保险法》的几次修订,银行与保险公司的合作模式由最初的“1+1”逐渐转向现在的“1+N”模式.这些变化对银保市场产生了一定的影响：一是影响市场秩序.“1+N”模式增加了写作技巧银行索要账外激励的机会,扩大了账外手续费支付的空间,助长了保险公司间为争夺业务向银行员工支付账外手续费、银行柜员跑单、飞单和寻租等违法违规行为的发生.二是销售误导增多.由于银行网点产品销售不够专一,公司无法开展专项销售培训,销售人员专业素养和产品专业知识得不到提升,导致银行销售人员混淆各保险公司产品,在销售过程中增加误导风险.三是网均产能不高.“1+N”没有引入竞争淘汰机制,消除了合作公司的紧迫感和竞争意识,销售人员没有业务动力进行产品拓展,从而抑制了网点资源的开发和利用,导致网均产能不足.

(二)销售不规范问题屡禁不止

近年来,商业银行和保险公司合作水平不断提高、合作广度不断拓展.但银保合作销售不规范问题屡禁不止,损害了消费者利益,并引发了投诉[1].违规问题主要集中在：一是误导销售.如某银行销售的保险产品宣传材料上印有该行的名称、标志以及“理财产品”的字样,容易使客户将保险产品误认为是银行理财产品.二是诱导销售.承诺赠送小礼品现象依然存在,个别网点营销员推销产品时仍向客户承诺保单可以领取食用油等生活用品.三是夸大产品收益性.部分银行网点营业人员片面夸大保险产品的收益率,而忽略对中途退保需承担损失等风险提示.

(三)非正常集中退保风险凸显

2011年10月以来,个别地区和公司陆续出现银保业务群体性退保事件.这些事件既影响了所涉及商业银行和保险公司的正常业务经营,同时也波及了当地的其它公司,给银行业和保险业的声誉造成了负面影响.产生非正常集中退保的原因主要有几点：一是部分3～10年期缴银保产品陆续进入缴费期满的敏感期,受前期销售时存在“以存款混淆保险、以缴费期混淆保障期、片面夸大投资收益”等误导因素的影响,退保量和信访量增加.二是在物价不断上涨的背景下,银行理财产品、信托、国债等投资工具收益率上升,加之当前资本市场表现疲软以及宏观经济大环境动荡等因素,3年期、5年期银保产品因收益率偏低而逐渐失去吸引力,退保风险加大.三是银行和保险公司风险防范机制没有落到实处,对于突发事件缺乏应有的敏感度,并且双方在重大问题和突发事件的处理上缺乏合作. （四）渠道费用高企不下

近年来,银保渠道以费用投入为主的竞争持续激烈.2007年,广西保险协会下发了《广西保险行业非车险业务自律协议》,严格规定了保险公司支付给银行的手续费上限不能超过15%,不得以其他形式变相提高手续费支付标准.但在竞争压力之下,一些保险公司仍违规提高了写作技巧手续费率.由于银行和保险公司在手续费博弈上的不对等地位,银行为追求银保合作中的收益性,更多的选择能够支付更高手续费的保险公司作为合作伙伴,对于保险产品本身的市场定位和客户的投资需求关注程度大大减弱.而居高不下的手续费支出加重了保险公司的成本负担,打击了保险公司通过代销模式与银行合作的积极性,也使得两者合作的短视化现象明显,很多都是签订一年期的写作技巧协议,且存在签约多合作少、缺乏长期性合作行为,限制了银保合作业务可持续发展的广度和深度.

(五)产品同质化问题突出

尽管银保业务发展快、规模大,但业务结构一直是银保业务的一块“短板”,概括而言,就是“产品功能以投资为主,保障功能低,趸缴业务比重高”.2012年上半年,广西寿险银保业务中,85%的业务是分红保险,1.07%的业务为万能保险,仅有13.7%的业务是传统寿险；在新单保费中,趸缴保费占比高达89.8%.银保产品同质化现象较为突出,特色产品较少,难以体现合作双方不同客户群体的明显特征,不能完全满足不同层次、不同类型的客户需求,也使得银行理财产品和保险产品替代性很强,易出现银行和保险公司争夺客户资源的局面,不利于银保合作的健康发展.

(六)人才培养和技术滞后

银保业务作为一项连接银行业和保险业的复合型业务,必然要求业务人员既精通银行业务又具备保险业的基本知识.但是,处于银保业务一线的银行工作人员,因为专业水平有限,不能完全透彻地向投资者解释所代销产品的风险收益特征,影响了客户购写产品的积极性.另外,银保业务的开展必须有完善的技术作为支持.目前许多写作技巧销售还处于手工操作阶段.银行在收汇和出示保单方面存在时间差,容易引起投保人、银行和保险公司三方不必要的纠纷.

三、制约银保合作业务发展的因素

(一)外部因素

1．经济环境的影响

保险产品的营销受市场因素的影响较大.当前经济步入下行阶段,保险公司资金运用渠道进一步变窄,产品的保障度、收益率及手续费均受影响,客户保险消费需求也会下降,银行、保险公司及客户之间的利益平衡问题将更加突出,对银保业务的平稳发展带来不利影响.

2．监管政策的变化

在寿险方面,2010年银行业监督管理委员会下发的《关于进一步加强商业银行写作技巧保险业务合规销售与风险管理的通知》（银监发[2010]90号）中,对商业银行写作技巧保险业务提出具体要求,明确提出商业银行网点不得允许保险公司人员驻点销售.由于保险产品较为复杂、客户对保险产品认知度低、销售推荐过程较长、银行自身指标较多、压力较大等原因,银行客户经理缺乏销售保险动力,影响了银保写作技巧业务尤其是寿险写作技巧业务的发展.

在产险方面,2012年年初银行业监督管理委员会下发的《关于治理整顿银行业金融机构不规范经营的通知》（银监发[2012]3号）中,规定了“七不准”,其中第五条规定“不得借贷搭售”,要求“银行业金融机构不得在发放贷款或以其他方式提供融资时强制捆绑、搭售理财、保险、基金等金融产品”,使得部分地区与银行信贷直接相关联的险种等受到较大的影响.

3．市场竞争日趋激烈

截至2012年6月末,广西共有保险公司33家,其中,产险公司19家,寿险公司14家.随着市场主体不断增加,加上产品同质性,银保市场竞争更加激烈,通过兼业写作技巧平台进行无序竞争的情况时有发生,不仅使银行和保险公司的信誉和利益受到损害,而且损伤了双方合作的积极性,银保合作的资源优势、渠道优势没有得到应有的发挥.

(二)内部因素

1．银保合作关系松散

在以“协议销售”为主导合作模式背景下,银行与保险公司都把关注的焦点集中在保险产品的销售环节,保险公司看重的是银行的销售渠道,银行看重的是代销手续费收入.由于双方是一种短期契约合作关系,未形成长远的利益共享机制和战略伙伴关系,银行一般不参与银保产品的开发,保险公司也不愿意为专门开发适合于银保业务特点的产品以及相关的人员培训、设备购置方面投入过多的资源,从而导致银行只能写作技巧销售那些简单的保险产品,造成银保产品同质化的格局.出现客户投诉、退保等问题后,银保双方相互推诿,使经营风险逐步累积.

2．双方主观能动性不足

从银行角度来说,保险写作技巧业务是银行中间业务中的一项写作技巧业务,其份量和贡献度是非常有限的,并且基层网点人少、活多、强度大,银行客户经理无暇提高保险销售的针对性.从保险公司角度来说,银保渠道业务成本较高,银保业务从业人员主观能动性发挥不足,业务推动方法较为有限.由于银保合作双方积极性的不足,在规范写作技巧、防范风险方面双方仍面临较大压力和困难,制约了银保合作的纵深发展.

四、促进银行保险业务规范健康发展的对策建议

(一)建立监管合作协调机制

一是完善银保业务合作模式.从长远来看,银保合作应建立更深层次的合作关系,“一对一”的长期战略伙伴关系应是较好的合作模式.二是进一步规范银行写作技巧保险业务手续费标准,严厉查处销售误导、账外核算、乱列费用等违法违规行为,构建良好的市场竞争环境.三是要求银行与保险公司开发、应用银保通系统,实现多家银行柜面出单、核保、信息查询等,确保双方系统对接,从技术上避免隐易的发生.

(二)深化银保业务结构调整

一是优化产品结构.寿险方面,要大力发展风险保障型产品,尽快改变短期投资型产品比重过高的产品结构.产险方面,将中小企业、个贷、农贷客户的意外险和财产险作为产险写作技巧业务的主要发展方向.二是双方合作开发新产品或改进、整合现有产品,以适应县域、“三农”市场的需要.三是大力开展银保产品销售模式创新.在以银行柜台销售为主的基础上增加银行客户经理理财专柜销售、理财室销售等多样化的销售模式,以满足不同客户的差异化需求.

(三)加强销售人员的业务培训

保险公司应利用其自身在培训上的行业优势,重点对银行网点的主管和临柜员工进行培训,使银行的销售人员能够掌握保险产品的风险收益特征,促进银行的客户、资源、网络等优势的充分有效利用.培训内容应涵盖法律法规、业务知识、销售技能及职业道德等内容.银保双方还应确保培训时间,保障培训效果,对培训进行效果评估,防止培训流于形式.

(四)防范集中退保风险

一是重视风险排查.银行和保险公司应对风险隐患较高的地区和银行网点制定应急处理预案,确保一旦发生问题能及时处理.二是严格规范销售环节.销售人员应当客观地营销保险产品,不得进行误导,并且应对客户进行风险提示.三是加强售后怎么写作管理.银行和保险公司要密切合作,共同做好客户关系管理,树立“投诉无小事”的思想,妥善处理客户投诉及各类突发事件,切实维护客户合法权益.

(五)加强保险知识宣传力度

一是政府部门和监管机构应投入一定的公共资源,加强对保险的宣传,引导公众树立理性的保险观念,为银保业务发展创造良好的舆论环境.二是银行和保险公司应加强宣传各类保险产品作用和理赔流程等相关保险知识,提升公众对保险公司、保险产品的认可度,树立社会公众的保险保障理念.

五、结语

银保合作作为新的业务增长方式已成为保险业务发展的重要支柱,银行、保险应有更大的合作空间,只有银行、保险机构的协调合作和通力配合,深化合作模式形成双赢利益共同体,才能促进银保合作的有序进行和持续发展.同时,相关监管机构部门应加强监管,防范潜在的风险,积极制定相关的法律法规,维护良好的金融市场秩序.

（责任编辑：陈薇）