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频繁的地下保单、低价诱饵、内外勾结等事件的曝光使老百姓对保险电介大失信心,宁可减少理赔也选择直接与保险公司打交道.

“中国保险 机构小而散者居多,内部管理极不规范,高投资收益、有证 、低保价等营销方式在老百姓眼中可谓陷阱重重.作为保险 之一的众合,多年来―

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直走创新道路.”众合董事长郑磊说.

2003年,公务员出身的郑磊“下海”了,误打误撞进入了完全陌生的保险 领域.

“当时更多的是迷茫,并不知道此举会在几年后的中国保险 市场上产生如此大的影响,更不知道是我职业生涯的重大转折点.只是隐约觉得金融机构主体,金融服务业是个相对开放的市场,应该蕴藏一些发展契机.”

郑磊的确想不到,当初的误打误撞会创造出保险 公司营销模式的最高境界.

复合营销ABC模式

早期众合率先推出“保险产品销售超市”的营销模式.即在“超市”里,“陈列”保险公司的每一款产品,然后通过专属 人寻找客户,再针对客户需求提供适合的服务.

“这种模式虽取得一定业绩,但也存在弊端: 人规模受限制,发展并非无疆界; 人为佣金而动,团队稳定性薄弱;缺乏竞争壁垒,容易被复制.实非保险 公司长期发展的有效形态.”

几经摸索,众合通过整合线上销售服务、线下营销渠道,创造出独具特色的“众合模式”.

所谓“众合模式”,实际上是一个复合销售模式,概括为“A+B+c”,每个字母代表不同层次的营销方式.

A模式:落地模式.基于前期搭建的“保险产品销售超市”,在多个看好的社区内,通过专属 人为目标客户提供服务,同时再靠“积分会员制”的激励管理方式维系和稳定专属 人队伍.


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B模式:携程模式.通过广告宣传和成立各种保险俱乐部,使客户成为众合会员,再通过“呼叫中心”在适当时间为客户提供对应服务.该模式的发展方向是培养客户形成一种消费习惯.

具体做法:推出国内首个服务于保险 机构的电子商务平台.此平台基于互联网,集电子保单交易、 人展业支持、保险产品营销规划、保险客户服务管理、成本利润预结算于一体,是一个信息化综合管理平台.这种模式与携程模式异曲同工,最大优点是代替手工操作的繁杂程序,无缝对接各大保险公司,提高效率的同时,降低运营成本.

同时,成立国内首家金融渠道服务会员制俱乐部,在全国范围内招募会员.该俱乐部的成立标志着B模式成熟.与国内众多汽车保险俱乐部模式不同的是:除车险及其他相关险种,还提供寿险、财险、理财服务’融资担保等金融综合性服务,满足会员各种层次的金融需求.

c横式:整合营销,或称“组合营销”.该模式解决了保险 既要长期发展又要短期盈利的问题,是“众合模式”的最高境界.它是将保险公司推出的各种保险产品,譬如理财保险、少儿保险、养老保险、责任险等打成以某一种险为重点,其他险为补充的各种各样的保险产品包,譬如家庭理财、信贷服务、保险服务、汽车服务等.投保人购买某一险种的同时,也购买了其他辅助险种,这种强势的服务方式不但拉动客户的保险需求,更使众合实现收益.

“货运通”是众合复合营销模式的典型代表.该险种通过众合旗下产品“汽车电子锁”,给货物装上“电子眼”.再依托电子商务平台实时跟踪,为物流行业会员解决了“货物丢失”难题.

“将毫无关系的产品进行搭桥,再进行创新营销,为客户提供满意服务的同时,加深与保险公司合作,使众合迅速上位,真正实现三方共赢.”

整合并购 融资上市

实现盈利只是一种低级需求,自从国内首只保险 股――泛华保险打响海外上市的第一枪后,众合希望通过“整合并购”的营销模式实现规模化、集团化,进而实现“第二家海外上市 公司”的终极目标.

“整合并购,直白地说就是收购比自己小的 公司,不过并非来者不拒,并购对象必须同时满足三个要求.”郑磊说,一是当地旗舰型保险 公司;二是有特色,处于细分领域领先位置;三是理解市场,认可众合理念.已收购的青岛中兴保险 公司就是最好的例子.


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该企业是国内为数不多的首批几家涉足三农保险的保险 公司之一,它从团队建立到实现盈利只用了半年的时间,收购时网络遍布山东半岛的县级城市,已经形成一种行之有效的保险营销模式.

“收购后,青岛中兴先后在山东省各县市设立近20家分支机构,完成了产险、农业险、寿险等产品的全面覆盖.现在看来,此举无疑是一招妙棋,不但为其他并购交易提供了可借鉴的方案与经验,也印证了‘整合并购’营销模式的正确性.”

为加快并购力度和进度,众合已于2008年进行了二次融资,融资金额较第一轮的1800万美元高出许多.这为实现并购50家 公司提供了强有力的保障,使之距2010年海外上市又近了一步.

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