财险个人写作技巧面临问题策略

近年来,随着我国保险业的蓬勃发展,我国保险市场个人写作技巧制度越来越规范化,发展相当迅速. 伴随我国保险业的不断壮大,我国保险个人写作技巧人,即广大保险营销员也积累了大量的保险销售经验,成为保险销售队伍中充满活力和不可缺少的主力军.个人写作技巧制度在国外已有七八十年的历史,一九九二年美国友邦保险公司让个人写作技巧制度在中国登陆,基于这一制度的先进性,在很短的时间内,个人写作技巧制度就在中国大陆遍地开花,迅速的发展开来,成为中国保险行业最普遍的营销机制.写作技巧营销机制为中国保险业带来了史无前例的营销体系变革,带动了中国保险业的发展.然而随着个人写作技巧业务的不断壮大发展,许多行业管理的问题也渐渐浮出了水面,给保险公司业务的经营带来了不确定性,本文主要通过分析中国财险业目前的市场现状,针对所面临的问题给出对策,并展望财险个人写作技巧营销的发展前景.

2012年1～11月我国财产险保费收入近4805亿元,同比增长15.07%,个人写作技巧人保费收入占比将近30%.通过个人写作技巧,保险公司与保户之间的联系与沟通得到了大大的提升,有效的降低了运营成本,在短时间内渗透入全国财险市场的各个角落,实现了保险业务的良性循环和发展.

一、我国的个人写作技巧营销仍相比于国际市场的存在差距和问题

(一)观念落后,认识有限

虽然近几年来财险公司在对个人写作技巧的认识上有了一定的改善,但对比现代保险市场营销观念,仍具有一定的距离.目前保险界对财险的个人写作技巧看法各走极端,一种对个人写作技巧持绝对的否定态度,他们认为个人写作技巧并不适合财险业务营销的需要,反对开展个代营销；另一种却对个人写作技巧持极端肯定的态度,认为人多就是力量,坚持以增援增资源,以增援增保费,忽略了财险业务每单不同,一单一议的的特殊性.这两种观念都不利于财险个人写作技巧业务的发展.

(二)写作技巧产品同质化严重

目前我国财险的写作技巧人中,有很大的一部分是“5060”人员或是下岗工人.这也决定了写作技巧人整体对于财险知识过于缺乏,只能写作技巧以车险、家财险为主的门槛低,大众化的产品.产品种类的大众单一化,必然会导致产品严重的同质化.

(三)门槛低,营销员素质有限

在保险的营销上,财险与寿险最大的不同之处在于,对于财险写作技巧人,专业知识和业务能力是营销员展业的必备条件,在营销产品的过程中,针对被保险人的很多提问,无法用寿险销售过程中套用话术的方式来解决.然而,因为我国保险写作技巧人整体上学历不高,综合素质较低.当前从事财险行业的营销员的主力军为刚毕业找不到工作的大学生以及5060的下岗人员,虽然接受了一定的保险培训,但整体综合素质仍然达不到合格的保险从业人员的要求,导致在保险营销过程中,向客户阐述与保险条款有出入的内容,甚至对保户进行误导,造成信誉度不佳,影响了保险营销人员的整体形象,非常不利于保险业务的发展.

(四)激励制度不合理

目前因为保险公司与保险写作技巧人之间签订的是写作技巧合同,论业绩高低领取手续费,因此没有底薪,更没有正常的五险一金待遇,保险写作技巧人全部的个人收入来自于其推销保险所带来的佣金.在保险公司产品同质化及其严重的背景下,仅仅靠微弱的写作技巧合同以及按业绩情况来给付的佣金,完全无法对写作技巧人产生约束力,写作技巧人对于所怎么写作的公司也并无法产生归属感.由此产生了,写作技巧人看手续费送保单,谁家的手续费高,就把客户的保险放在谁家的飞单、卖单现象,在这样的大前提下,各保险公司间,虚列费用,私自抬高手续费,大大恶化了我国的财产险市场.

综上所述,针对我国财产保险行业个人写作技巧所存在的这些问题,我们应该积极地采取措施,促进其朝着适应新时代的经济形势和保险业务的方向,健康而稳定的发展.为了达到这一目标,我们必须尽快提高全社会对财险个人写作技巧的理解和认识,开发更多样的写作技巧产品,尽可能的完善管理、激励机制,提高营销员素质,建立完善的绩效考评体系.

二、通过以下手段来促进我国财险个代业务的发展

(一)正确认识财产保险中存在的个人写作技巧

想发展,首要的目标是找到正确的道路,如果大方向错误,必然会导致南辕北辙.财险个人写作技巧非常适合发展分散性业务,是符合现阶段经济发展规律和行业内部规律的.虽然目前我国财险个代营销发展相对滞后, 但如果财险公司尽快转变思路,认真研究分析个人写作技巧营销的潜力,修正营销策略,个人写作技巧仍然大有潜力可挖.

(二)创新产品种类

目前我国财产保险市场上,适合个人写作技巧营销的保险产品屈指可数,如果能够研究更多新的产品种类,必然可以促进个人写作技巧营销机制更快更好的发展.

(三)提高业务员素质

保险公司在引进高水平管理人才、技术人才的同时,也应该注重对保险营销人员的素质进行培训和提高.在这一方面,我们不能简单的模仿寿险个险营销的方式,只对营销人员进行简单的话术训练,而应该从根本上建立完善的培训体系,从业务能力、心里素质、职业道德等等各个方面入手,让保险营销员从整体上有一个质的提高.

(四) 完善管理机制,建立综合考评体系

要促进个人写作技巧营销发展,必须建立完善的管理机制,建立专门的管理考评部门,对营销人员的业绩、客户维护水平、客户满意度进行考核.并制定一路通的晋升机制依据各项综合指标制定职级晋升体系,为营销人员搭建制度化、透明化的职业发展平台.提高写作技巧人对所写作技巧产品保险公司的归属感.

(五)加强监管,规范市场

针对目前保险市场混乱的情况,必须进一步完善行业自律机制,加强市场监管,增强自律力度,以“高压严打”为常态,从源头上遏制这一不法行为.营造公平有序的市场环境,既有利于被保险人,也有利于保险人.稳定的市场是保险业健康发展的基础,只有在健康的市场环境中,保险人才能有经历做好理赔和投资业务,最大限度的获取利润.

虽然目前我国财险市场个人写作技巧营销存在着很多问题,但我们必须看到这一发展模式的可行性.而且,也正是因为这种可行性和可操作性,才会有越来越多的保险集团公司在公司内部开展寿代产,产代寿的交叉业务,通过对公司资源的进一步整合,来提高自身的竞争能力和利润挖掘能力.集团综合销售也是今后中国保险业乃至中国金融业的最大发展趋势.我们也相信,只要坚定信念,努力创新,保险写作技巧人制度一定会在将来我国保险业发展的巨潮中,迎来新的辉煌.