保险行业的问题究竟在哪里

有个笑话说：一旦写过房子,房产相似度检测就会三天两头给你打推荐房子；一旦写过保险,保险销售就会几十年如一日给你打推销保险,唯一的解决之道就是换号.纵然没人愿意经常接到保险公司的推销,但这就是大部分保险命中注定的销售方式.

保险天生要靠推销

胡适之先生曾有名言：“保险的意义,只是今日做明日的准备,生时做死时的准备,父母做儿女的准备,儿女幼小时做儿女长大时准备,如此而已.今天预备明天是真稳健；生时预备死时是真旷达；父母预备儿女是真慈爱.”然而要掏出今天手里的真金白银去预备他日的不时之需,并非容易的事.因为保险作为一种特殊商品,所有人购写时都不太相信会有用（或者希望永远用不到）,希望这钱打水漂,但等要用时再写就来不及了.这恰好违背了人普遍逐利的天性.

因此,除了车险等少数险种,大部分保险尤其是以人的生命为标的物的寿险都不得不依靠保险公司主动推销的方式销售出去,全世界都是如此.热脸贴冷屁股也成了保险销售的家常便饭,加上保险合同的复杂性和多样性,因此要成为一个优秀的保险销售员绝非易事,也不是学历越高的人越会卖保险.相反,在这个盛行“学历崇拜”的社会,销售是少有的可以无视学历、完全凭业绩说话的职业,即使学历低也一样可以靠努力拼搏获得肯定,因此才吸引了许多低学历人才.一个普通的保险销售人员经过市场洗礼,被证明的确是优秀的人才,这时再通过在职深造来提高自身的整体知识水平,谋求更高的职业发展空间,不也一样可以成功吗?在进入保险行业之前就先竖立一道高高的学历门槛,反倒抑制了低学历人才的上升空间,进一步加剧了阶层板结的问题.

从供求关系上看,当下国内保险写作技巧人市场实际上也更适合低学历者.因为与高学历者相比,这些人往往更能吃苦,也更能接受相对较低的薪资水平.而大专以上学历人员,哪怕是保险系毕业生,往往也只会把保险销售当成最后的选择.一方面,与社会上其他大专以上学历毕业生所能找到的工作相比,保险销售的收入低,保障少,工作辛苦且不稳定；另一方面,初入职场,没有人脉关系和社会资源,找谁去推销保险呢?

总而言之,推销保险的经验和技巧、待人接物的礼仪以及人脉关系的积累,这些都不是学历教育所能给予的,完全取决于每个保险写作技巧人先天的个人背景、天赋以及后天的努力程度.

双管齐下治顽疾

可见,保监会把保险从业人员素质不高的“板子”打在了“学历太低”上,显然打错了地方.

真正的问题在于,目前国内的商业保险销售市场形成了一个恶性循环.眼下中国的保险公司为了获得高额利润,在设计保险产品时普遍存在保费偏高,保障偏低的情况,许多保险的保障设计条款也不甚合理,与保险消费者的实际需求无法吻合；而近年来各家保险公司主推的各种带有投资性质的保险如万能险、分红险、投连险等,由于成本偏高,收益率偏低,在高通胀环境下,长期投资回报率难令投保人满意；加上近年来股市持续低迷,所谓分红险到了年底一分钱也分不出,所谓投连险只“连”风险不“连”收益的情况比比皆是,如今越来越多的消费者完成了理财启蒙,对一些华而不实的保险产品也有了甄别的眼光,因此让保险写作技巧人推销这些保险产品自然十分困难.

迫于生计,一些写作技巧人无法坚持下去便会很快转行,而另一些职业素养较低的写作技巧人则会采取夸大宣传、虚检测承诺等忽悠手法完成销售目标,这就为今后投保人与保险公司之间的矛盾留下了隐患.而保险公司则只承认白纸黑字留下的合约条款,对于保险写作技巧人的口头承诺,只要合同没写明,一概不承认.又由于保险写作技巧人的高流动性,客户发现问题时往往找不到当时的写作技巧人对质,结果只能哑巴吃黄连,从而使保险公司和保险写作技巧人在社会上声誉进一步下降,消费者对保险写作技巧人的不信任感加强,推销保险难度进一步增加,更多的写作技巧人为了生存不得不继续用忽悠的办法完成销售目标等

因此想要打破这一恶性循环,一方面需要监管部门切实加强监管和处罚力度,既打老虎,又打苍蝇,一旦发现问题,对当事写作技巧人以及保险公司的处罚绝不手软；另一方面,迫于监管部门的处罚压力,保险公司自身也要加强对写作技巧人的监管,更重要的是要推出设计更优化、费率更合理的保险产品.如果产品真好,即使写作技巧人口笨舌拙,也不怕产品卖不掉.