我国寿险个人写作技巧人失信行为

摘 要:寿险个人写作技巧人是我国寿险营销的主要渠道,为我国保险业仅十几年的迅速发展做出了不可磨灭的贡献.但是,有一些写作技巧人违背诚信原则的行为也损害了保险业的声誉,阻碍保险业健康的发展.本文利用委托写作技巧模型进行理论分析,得出保险公司不合理的激励机制是导致个人写作技巧人失信行为的直接原因.

关 键 词 :寿险,个人写作技巧人,失信行为

中图分类号:F840.62文献标识码:A文章编号:1003-9031(2009)09-0052-03

一、引言

1993年美国友邦保险公司培养的第一批保险个人写作技巧人销售保险,成为我国保险市场和社会的热点,现代保险的写作技巧人机制也开始在上海迅速推行.随后,寿险个人写作技巧人制度被其他保险公司引用.寿险个人写作技巧人逐步成为寿险营销的主力军,为中国寿险业保费规模的激增立下了汗马功劳.截至2007年,我国寿险个人写作技巧人总数已经达到176.7万人,同比增长28.42%,实现保费收入2600.35亿元,同比增长16.86%,占寿险公司业务总量的52.46%.[1]然而,在当前寿险市场,寿险个人写作技巧人在做出贡献的同时,也出现了一系列诚信缺失的问题.例如某些寿险个人写作技巧人在展业中不履行如实告知义务,甚至对客户进行误导,某些违规代客签名、挪用客户保费、销售地下保单,有的寿险营销员涉嫌卷走保费、利用检测保单进行诈骗等犯罪活动等.这些行为都严重损害了客户的利益,使社会公众对寿险个人写作技巧的认同感降低,一定程度上损害了保险行业的整体形象.本文根据对陕西省西安市寿险市场需求特点的调查,消费者对写作技巧人不信任是消费者拒绝购写寿险产品的主要原因,其不信任程度达12.3%,对保险公司的不信任度是29.7%.考虑到对保险公司的不信任一部分原因是由于写作技巧人瞒报投保人真实情况造成,那么由于写作技巧人的不诚信行为所导致的消费者拒绝购写保险产品的比例将会远远高于调查的结果.[2]

许多学者已经对我国寿险个人写作技巧人诚信缺失行为的成因进行了研究分析,认为导致我国寿险个人写作技巧人不诚信的原因主要有:宏观信用环境恶劣、微观信用体系尚未建立,现行法律制度存在空白点,个人人整体素质较低,保险公司对写作技巧人培训不到位、监督不力等.本文试图利用霍姆斯特姆和米尔格罗姆(Holmstrom和Milgrom)委托写作技巧模型,通过求解最优化问题,分析保险公司的激励制度对寿险个人写作技巧人诚信的影响度.

二、基本模型的建立

(一)模型的检测设

检测设1:保险公司(委托人)是风险中性的,个人写作技巧人(写作技巧人)是风险规避的.

检测设2:生产(保费收入)函数为: ,其中 是写作技巧人的行动变量,保险公司和写作技巧人之间是信息不对称的,委托人无法观察到写作技巧人的行动, 是白噪声(noise),代表外生的不确定性因素,其服从期望为0,方差为 的正态分布.

检测设3:保险公司和写作技巧人之间存在线性合同: ,其中 是写作技巧人的底薪(固定收入), 是写作技巧人的业绩提成(佣金率), 等于0意味着写作技巧人不承担任何风险, 等于1意味着写作技巧人承担全部风险.由于委托人是风险中性,委托人的期望效用等于期望收入:

检测设4:写作技巧人的效用函数为: ,其中 是绝对风险规避程度, 是实际货币收入.

检测设5:写作技巧人努力的成本函数为: ,其中 表示成本系数: 越大,表示同样的努力带来的负效用越大.

(二)最优化问题求解

根据上述检测设,写作技巧人的实际收入为:

确定性等价收入(CE)为:

令 为写作技巧人的保留收入水平,即如果委托人要使写作技巧人不辞职,安于写作技巧人岗位,便要求 .因此,写作技巧人的个人理性约束(IR)为:

在委托人无法观察到写作技巧人的努力程度的前提下,写作技巧人会自己选择努力程度 ,使得其期望的边际效用值达到最大.因此,写作技巧人的激励相容约束(IC)为:

求解上式的一阶条件:

在委托人无法观察写作技巧人的努力程度条件下的最有合同转化为求解下列最优化问题:

将个人理性约束(IR)和激励相容约束(IC)带入目标函数,上述最优化问题可以重新表述为:

上式的一阶条件为:

(1)

由此最优合约的一阶条件,可以得到写作技巧人自动选择的最优努力水平为: (2)

三、模型分析

(一)佣金率与行动成本系数的关系

通过式(1)不难得到:

由此可知在最优化条件下,保险公司为个人写作技巧人提供的佣金率与写作技巧人的行动成本系数负相关,即保险公司提高佣金率,写作技巧人的行动成本系数减小,反之则增加.这样的关系意味着保险公司如果为写作技巧人提供一个较高的激励水平,会使得写作技巧人的行动成本系数减少到一个较低的值,从而使得写作技巧人的行动成本(包括失信行为被发现后所付出的成本)降低.这就有可能导致写作技巧人急功近利,利用各种手段地增加业务规模,包括对公司隐瞒投保人的真实情况、误导消费者等行为,因为相对于如此高的激励水平,写作技巧人所要付出的行动成本太低.

(二) 佣金率与风险规避程度的关系

通过式(1)可得:

由上式可知在最优化条件下,佣金率与个人写作技巧人的风险规避程度也成负相关关系,即保险公司提高佣金率,写作技巧人的风险规避程度降低,反之则提高.这种关系说明保险公司提高佣金率,会使得个人写作技巧人规避风险的意愿降低,更愿意冒险.这有可能造成写作技巧人的道德风险,损害到保险人的利益.

(三)行动变量与行动成本系数、风险规避程度的关系

式(2)等号两边分别对行动成本系数( )和风险规避程度求导( )可得:

由上述两式易知,在写作技巧人选择最优行动变量的条件下,行动变量与行动成本系数、风险规避程度分别负相关,即行动成本系数、风险规避程度提高(降低),写作技巧人行动成本变量减少(增加).如果保险公司对写作技巧人有过高的激励,其行动成本系数和风险规避程度都会降低,行动成本系数和风险规避程度的降低又会刺激写作技巧人更“努力”的工作.如果这种“努力”表现为欺诈、隐瞒等给保险人或投保人带来负效用的行为,将会放大写作技巧人失信行为的外部不经济.

四、结论与对策建议

(一)结论

通过以上的模型分析,我们可以得出结论:较高的激励水平可能是导致寿险个人写作技巧人失信行为的直接原因.我国现行佣金体制一般为五年总共提取年保费的80%(20年期保险),首付最高为年保费的40%.[3]例如,某公司的康宁终身重大疾病保险(A款)佣金分配如下.

在信息不对称的情况下,如此高的佣金率(尤其是首年佣金率)容易诱使个人写作技巧人各种违规行为的发生,为增加业绩,会采用各种手段拉拢客户.这既包括采用夸大保障范围和水平、夸大投资收益而避而不谈投保人应该承担的风险等手段误导投保人,也包括隐瞒被保险人的真实情况、私自使用高手续费、高返还、埋单、倒签单、做鸳鸯单等手段签下的“劣质业务”.前者情况下,投保人一旦出险索赔,可能会因为未达到保单实际保障范围而被拒赔或者即便得到赔偿也达不到投写作技巧人所宣传的保障水平起诉保险公司,使得保险公司的声誉和财产都将遭到损失.后者情况下,劣质标的使得保险公司用较低的保费承保较大的风险,造成客观上的逆向选择,从而增加保险公司的经营风险.写作技巧人所有违背诚信原则的行为最后损失的承担者是保险公司.

(二)对策建议

鉴于以上对个人写作技巧人失信行为的直接原因的分析,改善激励机制可能是解决问题的关键.

1.制定合理的激励水平.现阶段我国保险市场处于从垄断向寡头垄断过渡的阶段,各家保险公司需要通过较高的激励水平刺激写作技巧人增加业务规模.[4]但在增加业务规模的同时,不应对保单的质量降低要求,否则无异于饮鸩止渴.可以考虑在不改变整体佣金率的前提下,降低首年的佣金率,这样既可避免写作技巧人因行动成本系数和风险规避程度过低而不择手段的销售保单,又可激励写作技巧人提高后期的怎么写作以维系保单的续保,稳定保险公司的业绩.

2.注重保单数量的同时,注重保单的质量.现在国内的大多公司还是把对写作技巧人的考核重点放在新增保单数量上,而忽视了保单自身的另一个特性――质量.考核标准的单一化,使得写作技巧人为实现其收入最大化,使用各种措施推销保险产品,而无视保单的质量,甚至明知标的不能达到承保标准,联合投保人隐瞒或篡改投保人的真实情况.因此,对写作技巧人进行业务考核时,不能单纯考虑保单的数量,还应该在激励模型中引入质量这个参数,建立包含数量和质量的综合指标,在现有基础上,增加对保单质量的考核的比重.引导写作技巧人在开展业务时数量与质量并重,提高保险公司的效益.

总之,解决个人写作技巧人诚信缺失问题的关键在于建立一个合理的写作技巧人激励制度,实现佣金率和违规成本平衡的激励与约束的最优状态,从而使得写作技巧人效用最大化的目标和保险公司效用最大化的目标一致,实现二者的激励相容.