如何杜绝“泛鑫保险”

泛鑫保险写作技巧把保险“变”成高息理财产品,这个庞氏骗局在8月份发生资金链断裂,高管出逃.巧合的是,2011年既是泛鑫违规销售开始的年份,也是保监会表示严抓保险营销队伍管理的年份.

保监会2012年10月8日在其网站上刊登了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》（下面简称《意见》）,但是在我看来,这些对于改变当前的保险销售瓶颈没有什么帮助.而8月份爆出的泛鑫事件则是一个极为鲜明的佐证.

《意见》第一条是：鼓励探索保险营销新模式、新渠道.鼓励保险公司设立保险相似度检测公司,逐步实现保险销售专业化、职业化等但是2011年开始违规销售且大出风头的泛鑫保险写作技巧发展到资金链断裂了,老板跑路,却仅有一次被监管部门罚款5万元的记录,监管几乎相当于“0” ,投保人连起码的安全感都没有,何谈创新.

《意见》的二至五条都指向了加强管理、提高营销队伍素质、增加营销员待遇、建立激励制度.泛鑫保险写作技巧在这方面偏巧也做得很出色：高端洋气的队伍,一扫过去人们对保险队伍的印象,监管机构和客户的疑问答是滴水不漏,不可谓培训不强.可惜这些都没能用到正路上.若不是拿出8%的固定收益的协议,无论穿成什么样,都卖不出这么多保险.

我国现阶段保险营销难题主要来自两方面,受制于苛刻的预定利率和产品监管,不管是保险公司的直销队伍还是保险相似度检测,都普遍缺少基本的金融常识和对资本市场最起码的了解.销售出保险是他们唯一的目标,难怪郎咸平会说他们是组织.

保险营销员经常拿日本的保险深度和密度来举例,以证明同是保守的亚洲人,咱们的老百姓保险写得太少.可是他们自己也许都不知道日本在“失去的十年”后维持着数十年的负利率,至今利率水平还是0%～0.1%浮动.而同期日本保险公司的预定利率多在4%上下,甚至有段时期高达6%左右,高过同期贷款利率,以至当时很多企业和个人贷款去写储蓄型的保险产品.即使现在保险单的回报大幅度下调至2%左右,依然高于同期银行利率.

显然我们的监管机构对保险公司安全性的要求是放在第一位的,保险资金的运用始终被严格限制,从长远来看,这种行为影响了保险公司的资金运用效率,同时也影响了保险产品的性价比.保险销售总是不厌其烦地给客户去讲故事、说理念.却很少人去算账.有点理财知识、能够计算投资收益、了解点理财产品的家庭和个人,通常不会把保险用作储蓄和投资.银保近些年持续较高的退保率在一定程度上也证明了这一点.

对于监管机构,我有以下建议：

第一,放松保险从业人员的准入门槛,加强对销售执照的管理.黑名单和失去执照也许今天看起来不算什么,但是愿意长期为客户提供保险怎么写作的人会珍惜和保护他们的执照.

第二,用制度去提升专业知识出色的写作技巧人的地位.借助其他监管机构的力量,例如销售投连保险应该具备证券从业资格,于是只有了解资本市场的人才能销售保险产品.

第三,支持保险写作技巧人多元化收入,当保险佣金不是营销人员唯一收入时,他们也许能够更中立,而不是用尽心思去忽悠客户.

第四,引导保险公司创新和开辟有明确用途的保险产品.当保险产品可以为家庭提供各个方面的保障和怎么写作时,才能让专业的理财顾问生存.