关于在城市低收入人群中推广小额人身保险的

摘 要 ：我国人身保险市场现有的险种,大都针对城市富人和中产阶层,而实际上,社会低收入者比前者面临更多的人身风险.目前在世界多个发展中国家得到推广的小额保险恰可解决这一问题.小额保险具有保费低、产品设计简单、定位准确等特点.在推广该险种的过程中,保险公司要特别注意结合我国国情,创新险种设计,选择合适的销售渠道和保费收取模式,实现经济效益和社会效益的“双赢”.

关 键 词 ：小额保险；城市低收入者；小额人身保险

中图分类号：F840．62　文献标识码：A　文章编号：1006-1428(2008)09-0023-04

一、小额人身保险的特殊属性

根据国际贫困扶助协商组织(CGAP)的界定,小额保险主要是指面向中低收入人群,按照风险事件的发生概率及其成本,按比例定期收取一定的小额保费,旨在帮助中低收入群体规避某些风险的保险.

小额人身保险是小额保险的一种,主要承保低收入者可能面临的死亡或与身体相关的风险.与普通人身保险相比,小额人身保险有许多特殊之处.首先,小额人身保险主要是帮助低收入者规避某些危及到其基本生存的风险,因此其保额通常比较低,保费较少,便于低收入者接受；其次,由于低收入者的文化水平低,小额人身保险的保单条款通常比较简单,承保风险单一；第三,小额保险保费收取的频率较频繁；第四,小额保险的险种设计较灵活；最后,由于小额保险销售的参与主体众多,决定了其在销售方式上有许多创新之处.

二、在我国向城市低收入者推广小额人身保险的可行性分析

本文所称“城市低收入者”(亦称“城市贫困人口”),是指收入水平低于全国人均水平的城市居民和进城务工的农民工这两大群体(以下简称“农民工”).

(一)小额人身保险的需求分析

低收入者在日常生活中会面临比一般人更多的风险.这些风险通常会严重危及到他们的基本生存状态.

1、死亡风险.由于低收入者受教育程度低,通常只能从事危险性较大的体力劳动,因此低收入者的死亡概率一般高于普通劳动者.一旦家庭主力发生意外死亡,家庭收入来源将中断,整体生活水平将显著下降.

2、健康风险.低收入者的工作环境、居住环境相对比较恶劣,卫生条件差,相应的疾病预防和保健知识缺乏,感染疾病及因意外伤害进行治疗及伤残的概率通常大于普通人,因此他们通常需要花费更多的医疗费用以维持健康,“因病更穷”、“因病返贫”的情况十分常见.

3、老年收入不足风险.由于经济条件制约,低收入者鲜有资金购写商业年金保险,即使是有固定收入的低收入者在退休后也会面临收入不足以维持正常生活的风险.同时,老年人的健康状况逐年恶化,相应的医疗费用支出将逐年上升,可能还需要大量的护理费用支出.尤其在我国老龄化越加严重的今天,“老无所养,老无所依”的局面极易出现.

4、失业风险.低收入者的工作性质导致了其工作的不稳定性,因此,他们的失业概率高于普通劳动者,加之无法享受社会保险的保障,因此他们一旦失业,生存将会受到威胁.

可见,低收入者及其家庭面临着比普通人及其家庭更大的风险,他们亟需保费低、保额适中的保障型保险为其排忧解难,而小额保险恰可满足他们的需求.

(二)小额人身保险的供给分析

商业保险公司是小额保险产品的主要供给者,当保险公司提供了适销对路的险种时,低收入者的保险需求才能得到满足.为低收入者提供小额保险,既是可行的.也是亟需的.一方面,这符合全行业扩大保险覆盖面的内在需要.另一方面也可以满足低收入者对保险保障的需求.如果开展得好,将形成供求双方“双赢”乃至全社会多赢的局面,是一件利国、利民、利公司、利客户的好事情.

首先从市场角度考虑.现阶段,我国低收入群体数量巨大,这是一个严重的社会问题,但对于保险公司来说,这也意味着巨大的市场潜力.现在人身保险市场的竞争非常激烈,保险公司都在想方设法挤占市场.在普通人身保险市场无法突破的情况下,保险公司可以将目光投向城市的低收入人群.国外许多国家的经验表明,虽然小额保险的保费收入不多,但是由于其销售范围广、目标市场明确,发展空间很广阔.只要保险公司能够创新出适合低收入群体的保险,投入一些必要的宣传费用,这个市场将存在巨大的利润空间.

其次,从国家政策层面看.向低收入者提供小额保险符合国家保险业发展大政方针,保险作为风险管理的重要手段,不能只为富人和中产阶级怎么写作,保险公司有责任、有义务向所有需要保险的人群提供怎么写作,同时也有助于保险公司尽快在市场上树立品牌形象、社会形象.

其三,从保险公司以往积累的经验看.保险公司在以往推广传统保险的过程中,在宣传、营销、保费收取、核保、理赔、风险管控等方面已经积累了较为成熟的经验,这些都可以在小额保险的实践中得以应用,从而节省公司经营成本,获得社会效益和经济效益的双赢.

三、在我国低收入人群中推广小额人身保险的具体策略

在我国低收入人群中推广小额人身保险,有必要关注以下几方面问题：

(一)重视险种设计

在小额保险推广的过程中.险种设计是十分重要的一步,应重点考虑以下因素：

1、符合低收入者的特点.低收入者通常文化水平不高,对保险的认识不多,因此保单语言要简单明了,尽量少用晦涩难懂的专业术语,要让所有的投保人都能读懂保单；承保风险要在保单中明确列出,尽量简化承保风险,立足于单一责任,减少除外责任,避免出现营销人员很难向低收入者解释清楚的条款；险种以短期产品为主,避免需要缴纳昂贵保费的长期险.

2、承保程序尽量简化.在承保普通人身保险时,保险公司通常要求被保险人接受身体检查或者填写复杂的问卷.但在承保小额人身保险时,保险公司可以取消体检要求,因为对保险公司来说,通过汇集大量的风险单位,已经在一定程度上分散了风险,降低了风险发生的概率.同时简化承保程序可以为保险公司节省大量的经营成本,也为低收入的投保者减少了保费并提供了方便.

3、兼顾农民工的流动性问题.由于农民工具有很强的流动性,因此要确保他们在更换工作地点或城市时,还能享受到保险保障.这就需要为客户建立详细的信息管理网络,使全国各地营业网点的信息得到共享,使投保人或受益人无论身处哪个城市或县域,都可以随时查询到投保人的投保信息.同时也可以以农民工的雇主为线索,追踪他们的流动,随时与雇主保持联络,及时更新投保人地址,使农民工群体真正享受到保险的保障.

(二)保费收取模式多样化

为了使小额保险业务切实可行,有必要将交易成本最小化.同时做到客户怎么写作最大化,这是小额保险保费收取的基本目标. 1、保费收取频率要符合低收入者的收入特点.普通人身保险通常按年收取保费,但这种方式不适用于低收入者.因为按年收取保费将给低收入者带来沉重的经济负担,他们无法从仅能维持基本生活的收入中再拿出大量资金支付保费.但是也不能为了使每次收取的费用较少而采取频繁收费的方式,因为每次投保人在交费时都面临一个购写决定,如果收费频率过高,投保人放弃保险的可能性就越大.成本也相应增加.因此保险公司要控制保费收取的频率,最好的方法是按照低收入者的收入流来制定收取频率,通常按月或按季度收取比较合适.

2、选择多种收费模式.借鉴其他开展小额保险国家的经验,保费收取可以有多种模式,既可以人工收取,也可以与银行合作,从投保人的储蓄账户中扣除保费,还可以委托其他机构写作技巧收取保费.结合我国国情,可以选择从低收入者已有的银行账户中扣减保费的方式.这种方法有利于保险公司降低经营成本,减少保费收取风险.但保险公司要事先充分告知投保人,否则很容易引起公众对保险公司的不信任,给保险公司带来诚信风险.同时,保险公司还可以与发放社会救济金的社会保障部门合作,委托他们从救济金中抽取部分资金作为保费.相信很多低收入者在认识到自身面临的风险后,愿意每月支付5到10元为自己购写风险保障.

3、规定一定的宽限期.由于低收入者的收入极不稳定,可能出现某段时间没有经济来源的情况,此时自然也没有钱来支付保费.为了保证他们能够继续享受保障,保险公司可以设计一定的宽限期条款,在低收入者无力支付保费时能够保留保单.在补交保费后使其能够继续享受保险保障.

(三)销售渠道创新

由于小额保险每笔保单收取的保费并不高,如果采用传统意义上的个人写作技巧人模式开展业务,写作技巧成本过高,写作技巧人佣金无法保证,其开展业务的积极性将大打折扣.因此保险公司在怎么写作低收入人群时,要根据需要及时创新销售渠道和模式.

1、由商业银行写作技巧销售.小额保险在开始推行的初期通常都是与银行小额贷款联系在一起的.利用银行已经建立的客户资源和怎么写作网络,能够更方便地销售小额保险.在我国,相对于保险业的发展而言,银行业的发展更加成熟.银行的营业网点多,分布广泛,与客户的联系密切.如果保险公司能够与银行合作销售小额保险,将更多地接触到低收入人群,更容易使他们信任保险、接受保险保障.

2、开展地域关联销售.譬如,在农民工生活工作聚集的地区可以委托一些小商店、小超市帮助宣传小额保险,这样更贴近他们的生活.同时利用他们之间的老乡关系等进行口口相传,扩大小额保险的宣传面.

3、由发放救济金的社会保障部门写作技巧销售.保险公司可以与发放救济金的社会保障部门合作,在这些部门设置销售员或销售网点.一方面可以增加销售量,另一方面也使低收入者有更多的机会了解小额保险.

4、利用社区居委会、工会组织和一些非政府组织协助销售.一些发展中国家都以工会组织、非政府组织作为小额保险的主要销售渠道,我国在这方面的组织建设还不完善,现在还不具备通过这些机构销售保险的条件.但是可以利用他们进行小额保险的宣传和推广,让更多的低收入者了解保险.

(四)注重理赔效率

理赔环节是衡量保险公司怎么写作质量最重要的环节之一,也是小额保险购写者实现投保价值的真实体现.

1、简化理赔程序.现在百姓对保险公司抱怨最多的就是保险理赔程序过于复杂,为了得到某些理赔所需证明的成本过高,极大地打击了投保人的热情.对于小额保险来说,由于其保险金额较低,投保人的知识、精力有限,更要简化理赔程序,减少理赔所需要的文件,最大限度地减少理赔环节可能给低收入者带来的成本.

2、加快理赔速度,提高理赔质量.为低收入者提供小额保险理赔怎么写作,关键要做到两个字――“快”和“准”.“快”是指迅速受理客户理赔申请,对于能在营销怎么写作部门解决的索赔,要尽量在当时解决.“准”是指公司理赔人员需要对引起保险事故的原因作出准确的判断和认定,并正确计算给付金额.对于可以给付的,要以最快速度向客户给付保险金,对于因除外责任和不属保险责任范围不能给付的,一定要坚持原则,不能把低收入保户视作扶贫对象,“滥赔”或“通融赔付”.但同时一定要对客户作详细耐心的解释和说明,尽最大努力消除客户的误会或疑惑.

(五)加强客户怎么写作

国际经验显示,与传统保险相比,小额保险不仅重销售.更要重怎么写作.虽然保险理赔是保险公司最重要的怎么写作项目,但承保后和理赔前这段时间的怎么写作同样不可忽视.保险公司绝不能因为低收入者的整体文化水平不高而忽视他们,也不能以售后怎么写作难度大、成本高为由降低怎么写作水平.

1、宣传保险知识,培训投保人.在保单销售给低收入者后.保险公司要注重向投保人宣传保险知识,使低收入者充分了解在发生了什么样的事故时,他们可以进行索赔,索赔时应注意哪些问题.同时也要教育投保人注意日常的风险管理,尽量避免发生意外事故.这样不仅可以降低保险公司的经营成本,还有利于低收入者更好地维护自身的利益.

2、重视客户回访,提高续保率.保单的销售不是一次易.续保率也是保险公司非常重视的指标.对小额保险购写者而言,在一个保险期间内未出现保险事故,低收入者未得到赔偿,他们就可能放弃续保.因此保险公司要做好客户的回访工作,及时与投保人沟通,结合新产品推介等活动,倾听客户意见,更新客户信息,使现有的客户成为公司的永久忠实客户.

3、注重与顾客沟通,提供全方位怎么写作.保险公司可以定期到低收入者聚集的社区或工地提供现场怎么写作,了解投保人在投保或理赔过程中遇到的问题,倾听顾客的意见和建议,及时改进工作,同时吸引更多的低收入者加入投保队伍.除此之外,保险公司还应定期为投保人提供诸如健康咨询、身体检查等附加怎么写作,一方面树立起保险公司怎么写作大众的良好形象,另一方面也帮助投保人控制潜在风险,降低风险发生概率.

(六)强化风险管理

保险公司在小额保险经营过程中加强风险管理,一方面能降低公司运营成本,另一方面也能有效杜绝骗保诈赔事件的发生.

1、警惕“逆选择”.在传统保险中经常出现逆向选择问题,小额保险更是如此.由于投保人在投保时不需要进行体检,承保程序简单,因此那些已经知道自己身体不健康的人往往会主动购写保险.针对逆选择问题,保险公司可以以费率优惠等措施鼓励低收入者以社区、雇主团体或工会为单位集体进行投保,这样可以使承保主体符合大数法则要求.

2、防范道德风险.道德风险在小额保险销售中极易出现,投保人可能由于各种原因对一些重要信息进行不实陈述.为了减少道德风险,保险公司在向低收入者出售保单时,一定要向其说明最大诚信原则的重要性以及违反此原则的后果.在理赔时,要严格审查被保险人提供材料的真实性,一旦发现有骗赔诈赔的现象要严加处理,将投保人列入黑名单.同时,保险公司也可以采取一定的鼓励措施减少道德风险,譬如对于在某一保险期间未出险的投保人,在续保时给予一定的费率优惠等.

(七)加大政府政策支持

在小额保险推广的过程中政府政策的支持也是不可或缺的.譬如给予购写和销售该产品的低收入者及保险公司一定的税收优惠,并监督小额保险的运作流程,为小额保险的开展保驾护航.

(责任编辑：周智立)