孙呈尧“保险教父”的梦想

他从事过很多行业,却止步于保险.他进入保险行业并不久,被称为“保险教父”,因为宣讲保险的保障意义几乎成了他的副业.

他的自律格言：一身正气、两袖清风、三餐温饱、四大皆空.

骄傲

在信诚人寿保险有限公司工作一年之后,孙呈尧就成功坐上了信诚人寿北京分公司业务总监的位置.这对于一般人而言,无疑是个闪电般的提升,然而,他自己却不以为然.

“这不是因为什么特殊原因,我倒觉得是水到渠成的事,因为我确实做了很多不同于别人的事.”说起这件事,孙呈尧语调平静,似乎讲的是别人的事.

“因为我从来没有想做总监,所以我就做了.”他这样调侃,“但是一直以来,我都在以总监的标准要求着自己,我相信我做到了.”

2008年下半年的投连险退保潮事件是很多保险公司不愿触及的伤口,而孙呈尧在谈到这个问题的时候,显得很骄傲：“因为我可以肯定地讲,在信诚,我们没有退保潮.”

他自信地介绍道,信诚的产品设计安全保障性很强,一方面,改进了投连险的交费期限,独创了月交保费的方式.规避了风险；另一方面,设立多个类型账户,如国债、增利、稳健配置、平衡配置等,这些账户直接可以相互转换.保险写作技巧人也会根据市场变化的情况,提醒投保人进行账户转换,以保证账户价值.

“当然,我对我们的保险写作技巧人也很有信心.”他说,信诚对于销售投连险的写作技巧人资格是有严格限制的,而且也有严谨的宣传手段和营销工具.

信诚人寿是中国第一家中英合资的人寿保险公司,成立至今不到9年,无论从保费收入还是市场份额角度来看,都还是一家较小的保险公司.尽管保险市场竞争愈来愈激烈,但孙呈尧始终充满信心.

“我们现在所想的,并不是在这个市场上,谁切的蛋糕最大,而是谁可以把这个蛋糕做大.”

他承认,信诚的保费收入总额是不高,与国内的知名险企相差悬殊,但是,他自嘲道：“我们并不关心保费收入,也许这样说很多人都不信.但我仍然骄傲的一点是,我们的人均保费额还是很高的.”

当很多险企大肆炫耀的时候,孙呈尧却依然淡定.“你得相信你自己,相信和你一起做事的人,不然很容易就崩溃了.我可不想崩溃.”他笑笑说.

勇气

“这对我来说是个挑战,也是个机会.我喜欢机会,更喜欢挑战.”

我们谈起孙呈尧如今的位置,他将它这般落脚.其实,担此重任除了他的自信之外,还可以归功于他的胆大创新.他坦言,在进入保险行业之初,是很排斥保险的,因为保险写作技巧人的素质偏低,这直接影响了保险在百姓心目中的形象.

很多人鄙弃保险业的时候,也正是因为保险行业的诸多漏洞,刺激了孙呈尧的神经.他发现,保险存在的最大问题就是偏见,而这些偏见都是因为保险写作技巧人的素质太低造成的.所以,要想改变大众对保险的认识,首先就要提升保险写作技巧人的素质.他从进入信诚开始,就改变了固有的营销模式,启用新的管理、营销人才.

“保险本身不是一个简单的营销,而是一门管理科学.”

他认为,保险行业是自律的行业,很多的误导和很多的错误都源于自律不够,所以保险写作技巧人要过的第一关就是自律关,第二关就是要管理客户的人身风险和财务风险,要帮助客户管理风险、控制风险.管理提供的怎么写作是主动型的,而过去的怎么写作是被动的、陈旧的.所以,要把写作技巧人上升为管理人,保险上升到管理的层面上.“这样我们的责任就大了,但是我不怕.”

在中国,人们的保障意识是很强的,但观念是最弱的.消费者短期内看到的都是利益,却很少关注到保障功能,这也是为什么在投连险收益下滑时会爆发退保潮的原因之一.保险不应该是利益关系,而是解决利益的关系.

“所以,我们在提升保险写作技巧人素质的同时,还要提升大众的保险观念.要让他们懂得,保险重在保障.”说起如今的本行,孙呈尧似乎力求字字人心.语调平缓,“我知道这是个长期的过程,而且是个公益的、甚至无利可图的事业,但我们需要换位思考.写保险的最终目的是什么如果我作为保险人,我需要让客户知道；如果我是客户,我想我也需要知道.”

而实践让他更清楚的一点是,主动改变客户的错误观念需要一份勇气.

坚持

孙呈尧从事过很多行业,但是自从进入保险业之后,他安定了.不足十年的保险职业生涯,让孙呈尧自信勇敢的人生,又多了一分坚持.

在他看来,在中国,总体来讲,底子很薄,“穷怕了,暴富的心态很强”.但事实和规律不断地显示,所有的财富积累都有一个时间概念,是通过时间生成的.除了短期意外险之外,其他人身险都应该具有长期性的特点.尤其是寿险,写来作为养老保障,肯定不会一两年就体现价值的,这是一个长期的过程,也是考验保险信用的过程.

当然,这样的时间概念也被他作为坚持保险事业的动力.“保险不是一年两年甚至三年五年可以做好的事情,所以我一直在做.倘若做保险的人都奉承速食文化,那么保险就真的无路可走了.”

能够坚持做一件事,着实是对人耐力的考验.“我还是期望可以提高大众的保险观念.”他说.这些年来,孙呈尧在处理公司业务的同时,更致力于保险观念的传讲.他希望可以通过这种方式让更多人认识保险,了解保险,消除偏见.

“希望我这项公益事业可以一直做下去,我也一定会坚持下去的.”他自说自点头,仿佛这句话在说给自己听.

乐观

“话再好听又能怎么样,再不好听又能怎么样而心是纯净的,心里有你的位置,念着你的好,那就够了.”

保险业是一个备受争议的行业,当前可谓乱象丛生.或许是被现实磨练出来了,或许是乐观的人生态度,当面对舆论的责难时,孙呈尧显得很是镇定.

“误解和偏见是难免的,正如我之前所说,写作技巧人的误导是造成这一结果的原因所在.保险本身并没有错,所以我相信它,并且看好它.”说完,他爽朗地笑了起来.

“既然保险写作技巧人是问题的症结所在,那我们就先解决这个症结,那么其他问题以后自然也会慢慢解决了.”

孙呈尧的眼光没有错,难得的是,他早就发现了这个症结.

在提到保监会今年治理保险市场的重组合拳和新保险法时,孙呈尧一直赞许地点头,口中还不停的重复着：“这是好事,这是好事啊等”

他说：“这些监管的措施非常及时非常必要,这是市场成熟的一个表现.在前期制度不太成熟时它处于发展阶段,制度规范以后就好似成熟阶段了.保险需要的就是正气.”

自省

2008年,中国的保险市场处于下滑态势,除了受外部市场环境的影响之外,保险公司内部也出现一些问题.而这些问题,也是孙呈尧自我反省的落脚点.

孙呈尧表示,市场下滑最重要的原因是信心不足了,对于保险公司来讲扩张就变慢了.现在也是一个转型的过程,有些保险公司降低了一些投资,而我们则加强了培训的力度,让写作技巧人在这次危机过程中,把重点变成自我改进的过程.我们在消化很多自身不良的东西,从自身找原因.

因为整个投资市场不好,销售投连险产品需要高素质写作技巧人和高素质的客户,信诚的工作重点也做了一些调整,产品导向变成以储蓄型、保底型、带分红性质的为主.“我们首先需要适应市场,市场需要保守的,我们就要有保守的产品,所以我们相继推出的也是相对保守的产品.”

信诚其实也在弥补市场的缺憾.他们深知,在经济危机的时候,降息会导致储蓄的短期化,但是基于对未来的准备还需长期储蓄,那长期储蓄就牵扯到一个保值的概念,所以他们推出的都是中长期储蓄型产品,例如年金型产品.

“佛家讲究轮回,这辈子我做了保险,下辈子可以就只做客户了.所以我必须学会换位思考,学会修正自身,不然可能会遭报应的,哈哈哈等”

孙呈尧诚恳地说道：“二十几岁的时候,我认为得到是爱；三十几岁的时候,我认为付出是爱；做了保险之后,我认为忘我是一种爱.保险改变了我做人的态度.”