小人物大视野

因为胸怀一颗爱心,他放弃此前跨国公司副总的职务,毅然决然地进入保险行业；因为揣着一个“让人人有保险”的梦想,他不畏任何困难,执著地坚持在寿险领域；因为拥有一份深切的社会责任感,他不但传递着保险理念,还将继续参与更多的社会公益事业等

他就是中意人寿深圳分公司业务总监,李良振.

从2002年加入保险行业至今,八年来,这个行业让他接触到社会上形形色色的人,遇到各种各样的事儿.而经历过一次让他刻骨铭心的理赔后,保险也让他有了更深的感触：当风险来临时,世间又有哪种爱能比保险更能帮助人?

踏入寿险之门

2002年的冬天,深圳.

在福田工业区八卦岭,身着整齐西装的两个陌生人出现在一家印刷厂,他们径直来到老板的门外,充满信心地敲响了门.

“请进!”当老板清晰的声音从室内传出时,两人却都有点犹豫,谁都没敢进去.此刻,一人被同伴推了进去.他,正是刚参加保险工作的李良振.

这个场景让他印象深刻：“推我进门的是和我一个培训班上的同学,这也是我人生中第一次陌拜保险营销.”

虽然第一次陌生拜访是被人推进门的,但选择从事保险工作却完全是他个人的决定.这个决定,让他经受了周围人们的冷嘲热讽,甚至被称作“脑子进水了”.至于原因,这还得从他从事保险工作之前的经历说起.

1983年3月,李良振成为深圳九龙海关的公务员,工作稳定,收入稳定,拥有了当时乃至当下人人都向往不已的“铁饭碗”.然而,他并不安于现状,不久后选择东渡日本留学.几年回国,他像很多“海归”一样,选择创业,组建了合资公司；后又获任国企高管；再受聘于南美跨国公司担任副总经理.

几经更迭和辗转,似乎作为跨国企业副总已非常理想时,2002年,他却又做出了一个众人惊诧的决定.

“当时我休检测了三个月,在这过程中,我也有了个人的很多思考.”他没有告诉记者他思考的内容,但提到正是在这期间接触到保险,并看到了这个行业的发展前景,“保险公司的氛围,也更能激发一个人的潜能!”

终于在这里,他找到了能够激发他更多潜能、充分发挥他才能的工作和机遇,加入、留存、坚持,一待就是八年.“我将坚信不移地从事保险工作.”从他的话中,我们也可以预想到的是,他不会再选择离开.

充分认识保险

从公司老总到保险营销业务员,李良振的选择遭到了很多亲人、朋友的不解,但是他并没有丝毫犹豫,仍然风雨无阻地早出晚归,追逐着自己的目标和梦想.

“要知梨子滋味,就得自己先尝一口,然后才有发言权.”因此,他签出的第一单不是给别人,正是给自己.“既然从事保险行业,自己首先要认识到保险的好处,它是给人保障的,那么就应先给自己保障.”李良振表示,只有自己认为好的东西,才能理直气壮地推荐给别人.

与此同时,他在营销的对象上更是有别于人.一般保险营销员最初进入行业时,都是从身边的亲戚、朋友做起,之后再逐步扩大范围.“很多人一开始靠亲朋,做完了就完了,没有了展业的对象,或许就半途而废了.”李良振认为这样做是对客户的不负责,也会失去亲人、朋友的信任,因此,他选择了从最基础的工作做起,一边学习保险知识、了解保险行业、熟悉保险产品,一边进行陌生拜访,积攒潜在的客户群.

随着客户的不断增加,业绩的不断提升,他从保险见习业务员成为正式业务员,再成为见习业务主任、业务主任、业务经理、资深业务经理,一步一个脚印,一步一个台阶,直至2007年6月晋升为深圳分公司业务总监.这也让他成为中国目前有如此工作经历和社会阅历,能从保险外勤工作中的见习业务员成长为业务总监的第一人.

截至目前,李良振的客户量达到2000名以上,很多客户都成了他的好朋友.当问及他赢得客户信任的秘诀时,他爽快地说：“不要说产品如何好,而首先要向客户传递保险的理念,让他对保险有所认识,然后再根据客户的需求,向他介绍满足他需求的产品.”

在他看来,人寿保险是有价的无形商品.不管贫富贵贱,每个人的生命价值都是一样的,因此它是人人都需要的必需品,也是人人都适合的商品.拥有它,生命价值得以彰显,家庭会更安稳,社会也会更和谐.

“如果有100个人进餐,只有99个面包,那怎么办呢?就是让99个有面包的人拿出一点点分给那个需要面包的人,这就是保险.”正如他所言,保险或正是这种“我为人人,人人为我”的大爱.

让他对保险有着更深的感触和认识,还缘于客户的一次理赔.

杨先生是广东省阳西县人,已有两个女儿,因为他本人是四代单传,所以很想要个儿子.然而,天有不测风云,在杨太太怀第三胎时,他不幸因意外遇难.所幸的是,此前,他通过李良振购写了一份15万的意外险.

“起初他写保险时,我劝过他多写点儿,他却说够了,还戏称‘如果我死了,老婆有15万也够用了’.没有想到,一语成谶!”李良振痛苦地回忆道,“当时,杨太太挺着大肚子,领着两个孩子坐了七个小时的大巴来理赔,拿到理赔款时激动地拉着孩子就给我下跪,被我拦住了.”

在声声的感谢中,李良振看着杨太太一家远去的大巴,内心生出万般感触：生命如此脆弱,当一个生命离去时,留给家人的又是多大痛苦与悲伤?当风险来临时,世间又有哪种爱能比保险更能帮助人?

让他能够选择这个行业,并长期坚持在这个行业的最大理由,或许,也正是这一份沉甸甸的爱.

打造实力团队

不仅个人表现出色,在团队打造方面,李良振也有着丰富的经验.加入中意人寿深圳分公司后,他仅用了一年的时间,便创建了一支拥有265人的团队,培育了27位优秀经理,并创造出团队单月业绩198.3万的记录.截至目前,其总监团队业绩位居分公司首位,直辖团队也是分公司首位.

李良振表示,团队管理是一门学科,也是一门艺术.保险公司的业务员来自五湖四海,语言、生活、习俗、素养参差不齐,风格各异.作为团队的主管,既要有海纳百川的胸怀,也要有兼收并蓄的包容,还要有承受委屈、挫折的雅量.

在他看来,保险营销员实际上就是保险写作技巧商,既然是商人,就必须把保险作为事业去经营.因此,他结合团队的实际,像经营企业一样建立经营委员会,下设培训部、增员部、活动部、财务部和秘书部.让每个人都融入团队,让每位伙伴都体现自己的价值,发挥自己的能耐.通过经委会统筹、协调管理,实行明确分工、分级管理、分层负责,最大限度地调动了每位伙伴的积极性.

他强调,团队管理要懂得知人善任：用人之长,容人之短；六分人才,八分使用,十分赞赏.在营销队伍中,一流人才是天生的,二流人才是发现的,三流人才是培训的.企业要生存发展,文化是基石,李良振为团队确定的使命是：为认识的人提供一套完善的理财方案,让每个家庭都拥有保障,建立快乐、和谐、富有的生活.

除此之外,他努力创造融洽的团队氛围,通过举行月结庆生、迎新会、室外拓展会等形式多样的活动,让远离亲人,南漂来深圳的伙伴融入团队,从心底里有归属感、有荣誉感,真正实现“长中意根,铸中意魂,聚中意心”!

谈及团队未来的发展,他表示：“我们计划在三年内实现团队规模达到600-800人,同时通过软件硬件的建设,打造团队的品牌实力.”

参与社会公益

“让人人有保险,家家有保障是我的梦想.”李良振表示,目前,整个国家的社会保障体系还有待完善,因此在灾难和疾病面前,商业保险是人们抵御风险重要的工具.

他也清楚地认识到,当前社会对保险的认识不够,人们的保险意识不强,保险从业员的社会地位不高,因此保险行业的从业人员任重道远,需要国家更多的支持,社会的理解,更需要有更多有爱心、有社会责任感的人参与,更好更快地推动中国保险业的发展.他表示：“我计划出版两本保险方面的书,介绍保险知识,并根据自己的经验和感悟,提高从业人员的专业技巧和社会责任感.”

最后,他表示：“今后我会继续参与更多的社会公益事业,通过捐助希望小学、母亲水窖等爱心工程,将赚了的钱回馈给社会,同时也希望通过自己的微弱之力,唤醒行业整体思考,让更多人参与进来!”