高职“判与推销技巧”大小课结合教学模式实践

市场营销专业核心课“谈判与推销技巧”课程积极引入了“大小课结合”教学模式.其以职业技能点的培养为导向,将教学内容梳理为理论学习与实践操作两大模块,并分别以不同的教学班型（大课与小课）开展教学,学生积极性得到普遍的提高,动手实践能力明显增强,取得了较为理想的教学效果.

职业技能培养大小课结合教学模式一、前言

近年来,我国高等职业教育蓬勃发展,其以职业技能培养为导向,为社会输送了很多高素质专业人才.为了进一步加强对学生专业技能的培养,促进实践能力的提升,南海东软信息技术职业学院自2008～2009年度第二学期以来,在部分课程的教学上开始了对“大小课结合”教学模式的积极探索.所谓“大小课结合”是以就业岗位所需的职业技能为导向,将专业课程梳理为理论学习与实践操作两大模块,并分别以不同的教学班型开展教学的模式.通常,理论学习的部分是将2～3个自然班集中为一个大班进行集中授课,也称为“大课”；实践操作部分则以每个自然班为单位进行分散学习的形式开展,也叫“小课”.而“谈判与推销技巧”课程作为市场营销专业的核心专业课程,是一门理论和实践密切结合的课程,其也积极采用了“大小课结合”的教学模式,下面将具体介绍.

二、课程定位与教学目标设置

“谈判与推销技巧”课程是市场营销专业的核心专业课,具一门集经济性、技术性、艺术性为一体的课程.该课程主要向学生介绍商务谈判和推销的有关知识,并培养学生对技巧和方法的实践运用能力,要求学生通过该课程的学习基本掌握商务谈判、推销活动的整体构思、策略设计以及该工作的组织与管理,为学生今后从事商务谈判或推销实际工作,轻松融入职业角色,打下坚实的基础.

由于该课程理论和实践密切联系,所以非常适合引入“大小课结合”的教学模式,大课介绍谈判与推销的程序、策略与技巧,小课通过情境设计、各种对抗性模拟练习以及案例分析等方法对大课所学的理论知识巧进行训练与操作,在连续两年的教学过程中都取得了非常好的教学效果.

三、“大小课结合”教学模式的具体实施

1.职业技能点剖析.明确专业核心课程所面对的就业岗位群及其所需要的核心技能要求,是为下一步梳理学习内容和课程框架做铺垫的,是实施大小课结合教学模式的重要环节.就高职院校市场营销专业的学生而言,日后所从事的主要岗位群包括：销售代表、市场专员、营销总监（助理）、谈判专家等,通过到企业调研,与相关的从业人员进行座谈了解到以上岗位群需要相关从业人员首先需要从宏观上对整个市场的总体需求、发展趋势有一定的了解和把握,并且对每个个体在知识面、沟通能力、执行能力、团队协作能力等各项职业素养上都有较高要求.

具体到“谈判与推销技巧”这门课程所培养的就是个体微观上的职业素养和技能,它要求学生掌握寻找客户的方法；能够进行谈判前的准备工作；会进行好的谈判开局；熟练掌握沟通技巧；掌握促成交易的一般性方法；懂得一定的商务礼仪；会处理商务合同的一般性事宜；形成对国际商务谈判的基本认识,学会洞察中外文化差异.

2.理论与实践内容设计.在明确本课程所培养的职业技能点的基础上,我对“谈判与推销技巧课程”所涉及的知识进行了一个梳理与归纳,并且根据职场生活中谈判与推销工作“寻找顾客-谈判准备-谈判开局-沟通协商-促成交易-签订合同”的一般性进程,把所有的学习内容设计成理论介绍和实践操作两大模块.

根据教学内容的需要,我在实践训练课（小课）上根据自愿原则,把学生分成4～5人的小组,也就是形成了一个谈判与推销的团队,并且在第一次小课上进行一些简单的团队拓展活动,以帮助团队的迅速组建和团队意识的增强.然后在接下来的每次小课上都是团队为单位进行实践和训练,并且绝大多数都是对抗性的训练,这样不但增强了学生团队意识,并且学习积极性也得到了很好的提高.

3.课程安排与管理说明.本课程的教学周为16周每周4学时,总计64学时,其中每周理论学习（大课）2学时,实践操作（小课）2学时.在具体的时间安排上,按照大课在前、小课在后的顺序进行安排,一般会每周一安排集中的理论学习（大课）,在周二、周三、周四、周五为各自然班分别进行实践操作（小课）.即先对学生介绍相关的理论知识,然后再在各个小课上对理论进行实践.

对于教室的选择上,大课班型容量大,我们基本都是安排在大教室,而小课由于是小班分散实践,我们都会安排在35～45座的小教室,并且要求有信息接入点,就是要求网络覆盖的教室,这样学生可以充分发挥东软学院笔记本大学的优势,在实践操作的过程中,充分利用网上的资源,也很好的锻炼了学生自主学习的能力.

4.课程考核方案.本门课程的考核类型为考查课,即不参加学期末学校统一安排的期末笔试,对学生的考评是贯穿这个学习过程的表现和任务完成情况多方位评价.具体的总体评价模式是大课、小课各占50％.其中,大课分别从考勤、课堂表现和作业这三个方面进行考评,小课分别从考勤、课堂表现、实践任务完成情况和期末答辩这四个方面进行考评,其中期末答辩主要是要求学生对整个学期所参加的实践项目予以回顾和陈述,并且做出一定的总结.各项考核内容所占比例具体如图二、图三所示：

此外,南海东软信息技术职业学院还积极引入了外部专家考评机制,即邀请行业内的专家在学期末来学校对学生进行考评.这些专家首先随机抽取学生,结合企业对相关从业人员的要求,对学生进行专业能力的考评,其考评结果也最能反映学生职业技能养成的真实情况.因此,结合外部企业专家考核的结果,通过对被抽调的学生加减分来进行综合考评.

四、结语

“谈判与推销技巧”这门课程通过两年的“大小课结合”的实践与探索,已经形成了比较稳定教学模式,也取得了很好的教学效果.其以职业技能培养为出发点来进行教学内容的梳理和设计,很好地促进了学生职业素养的养成.尤其在小课的实训过程中,以学生为主体,以小组为单位的合作学习形式,为学生自主地进行交流和讨论创造了一种活波、和谐的学习氛围,唤起了学生全程参与教学活动的主动,有效地激发了他们的学习潜能.