三线城市房地产的与销售

【摘 要】本文首先概述了三线城市房地产行业特点；其次,分析了三线城市房地产的发展现状；第三,针对以上情况提出了有效的销售策略：市场定位要准确、清晰、别太深奥；顺应当地民风、民俗、方言；做广告宣传时要结合当地的实情；重视口碑宣传,以老带新；促销是最有效的方式.

【关 键 词】

房地产；三线城市；；销售策略

在中国房地产业十多年的发展历程中,我们关注的往往是大城市,比如北京、上海、深圳等一线城市,而数量庞大的中小城市的房地产开发却被忽视了.党的十六大提出全面建设小康社会的宏伟目标后,我国中小城市房地产业进入了一个前所未有、充满机遇的时代.未来几年内,将有更多的农民进入城市,特别是三线城市肯定是人们的第一选择.尤其随着国家户籍政策的放开,必然带动城镇住房的发展.这些都为中小城市房地产业创造了一条可持续发展之路.

一、三线城市房地产的特点

1、客户群构成简单

主要是5种人群：事业单位（比如公务员、人民教师、金融系统职工等）、企业厂矿职工、私营企业主、外出劳务人员和下属乡镇人群.

2、市场需求量有限,成熟度低

小城市规模普遍较小,外来人口也较少,很难吸引外地购房者,市场需求数量有限.受政策、经济总量以及市场化水平的影响,小城市的房地产开发起步较晚,房地产商品化较低,居住水平不高,建筑规划落后,缺少新的开发理念和营销政策,消费者的商品房消费意识差.

3、人们对待敏感度高

在小城市中,是消费者最关心的因素,属于典型的“市场”,在考虑完后,消费者才会考虑诸如地段、户型、配套、物业等其他方面的因素,这取决于当地的发展水平和思想观念.对于很多城市来讲,上扬很难,从开盘到售罄,几乎没有浮动.

4、消费水平差别较大

其实小城市也和其他城市一样,贫富差距也是比较明显的.其中房地产的消费80%可能仅仅是来自20%经济收入较高的那部分.

二、三线城市房地产的现状

从整体来看,自2008年下半年开始到2009年上半年,我国一、二线城市的房地产受到较大影响,多数城市的房地产市场出现了滞销和降价促销的现象,这让一些房地产商和投资者都有了危机感.为了削弱国际金融危机带来的不利影响,我们国家相继制定了一系列的调整措施,使不利影响降到了最低程度,为我国经济平稳较快发展起到重要作用.可以看出,房产的波动对国家经济政策的变化十分敏感,这些在我国大中城市表现得比较突出.而对于房地产,三线城市受“大气候”的影响并不是太大,究其原因,主要有以下几个方面：

1、三线房地产起伏相对较小

近年来,三线城市房地产变动一直处于缓慢上升趋势,从十几年前的每平方几百元到几年前的一千几百元,又到现在的两千几百元甚至几千元,经历了相当长的成长阶段.不像大中城市那样,市场火爆时房价一天一涨、月月上涨,市场低迷时房价一落千丈.三线城市不存在房产大起大落的局面.

2、三线城市的房产销售对象主要以居住型消费为主

居住型消费购房是县级城市房产的主要销售对象,由于人口、经济和人们思想观念等方面的限制,投资型购房毕竟是少数,人们购房主要还是为了满足基本的居住需求.开发楼盘的数量与销售数量基本同步,也就是供求基本平衡,甚至时常出现存量现房过剩的情况,自然也不会出现大中城市里那种连夜排队选房购房的场面.

3、三线城市的房地产投资风险较小

与大中城市的房地产业相比较,三线城市的房地产投资风险要小得多,原因是开发规模小,取地成本相对低,工程造价也不高,而且边开发边销售,虽然没有大中城市的所得利润高,但却能细水长流,同时还能规避风险.所以即使赶上市场低迷时,开发商也能沉住气、熬得住.

4、三线城市的开发商们容易形成利益趋同的销售同盟

由于城市规模和消费群体的限制,三线城市从事房地产开发的投资者数量有限.因此他们很容易就销售问题抱成一团,形成利益趋同的销售同盟.即使遇到房地产行情低迷时,他们也不会轻易降价,因为他们与其他开发商已经达成了一致,必然形成同盟.当赶上市场回暖时,他们也不会大幅度提价,因为受当地收入水平的限制,涨价幅度太大会使消费者无法接受.

总之,三线城市的房价受“大气候”影响不太明显.在市场低迷、购房者持观望态度时,开发商也不会轻易降价促销；在市场回暖时,开发商也不会大幅度提价.

三、应该采取的销售策略

针对以上的特点,三线城市房地产的营销策略应该也要符合其本身的需要,才能更好地为销售工作怎么写作.

1、市场定位要准确、清晰、别太深奥

每个城市都有自己的独特性,城市发展情况,城市的经济特点和媒介环境等不尽相同,必须深入市场摸底调查,做好楼盘的定位工作.小城市的人讲求实在,而且文化水平不尽相同,根据他们的需求,市场定位别太深奥、抽象.

2、顺应当地民风、民俗、方言

俗话说一方水土养一方人,必须详细的了解当地的风土人情和生活习性.只有了解了这些,才能准确把握他们的心理,才能制定出切实可行的营销策略,才能真正地打动他们,这一条是操盘成功与否的先决条件,它决定了销售策略是否能顺利执行,是否能够达到预期的理想目标.另外,销售说辞也应该注意方法,应穿插一些地方方言,这样可以和他们适当的拉近距离,更有利于销售工作.

3、做广告宣传时要结合当地的实情

大城市中,报纸和电视媒体广告可能是开发商用的最多的方式.但是小城市却不行,小城市管用的是工地围墙、海报、道旗、条幅、小传单之类的.由于人们观念的滞后和思想开放程度的差异,决定了小城市人们对广告接受的差异和认可度,必须考虑人们的审美习性和接受能力.

4、重视口碑宣传,以老带新

在大城市里,邻居是谁都不知道,而在小城市,绕上一圈都是亲戚朋友.口碑相传的传播方式速度是惊人的,范围是很广的.怎么写作好一个老客户,通过口碑宣传,老客户带新客户的模式自然成熟起来,远比做广告强多了.由于对项目的批判不像大城市的客户那样成熟,缺少科学的判断方法,这时候他们更愿意相信身边的亲戚朋友,尤其是中国这种“从众心理”比较明显的国家,他们的亲戚朋友说一句好话要比我们说十句管用的多.所以老客户这方面,绝对是一个必须充分把握的资源.

5、促销是最有效的方式

小城市面积小,要是搞一个促销活动就会传遍整个城市.在活动中,首先要让客户充分的了解项目,而且要让他看到性价比,知道房子是物超所值.为吸引更多客户的参与,可注意利益驱动市场,小恩小惠往往能带来意想不到的人气.小城市的老百姓讲究实惠,对购房者打折、送家具、电器等是永远都不会过时的促销手段.

当然,随着逐渐发展,有的三线城市的房产开发商会接近一种饱和的状态,于是各种战与促销方式狼烟四起,这样很不利于整体的房产销售.但是,这并不完全是一种坏事,这样也可以督促开发商们做出更好的工程,促进房产的发展.

总之,做三线城市房地产项目,一定要因地制宜,不能生搬硬套固有的营销模式,要加以变化利用,更不能盲目推测,脱离当地的实际情况.在现在这样有利的形式下,市场发展潜力较大,如果能注意从宏观上把握城市的发展定位,微观上利用有效的策略,注重房产质量,小城市的房地产市场必将迎来一个繁荣发展的春天.

【参考文献】

[1]姚俊.我国房地产市场分析与营销策略[D].西南财经大学学报,2000.

[2]陈宁枫.房地产市场的销售管理[D].对外经济贸易大学学报,2003.

[3]王秀芹.中国房地产业的发展及相关问题研究[D].武汉大学学报,2005.