商务英语判中非规约性会话的合作引导策略

摘 要：商务英语谈判本着共同的沟通目的,必须相互配合才能达成有效的商贸协议.然而,商务会话因各方利益和诉求的不同,天然地充满各种非规约性的语境.如何在谈判时求同存异、去伪存真,使得商务英语会话的语境尽量贴合字面语句的本身或延伸含义,从而在合作原则引导下实现己方的商务利益最大化,是论述的主要内容.

关 键 词：商务谈判；非规约性；英语会话；合作引导

中图分类号：G07文献标志码：A文章编号：1002-2589（2014）21-0124-02

商务英语谈判,是现代国际经贸活动中不可或缺的环节与渠道.在谈判各方的实际交锋中,因商务利益和诉求各有不同,超出会话字面含义的非规约性语境会时常出现.它既可能背离会话的“合作原则”而导致双方陷入僵持和对峙,也可能因巧妙地推导会话含义而化解尴尬、促进和谐洽谈.那么,实战中如何把握非规约性商务会话的特质,使己方的谈判语言务实又充满诚信、灵活又不失立场,从而圆满达成谈判目标呢?

一、商务英语谈判中非规约性会话的一般表现

语言的交锋是商务英语谈判不可回避的事实.精通语用策略,引导和调控商务会话的语境氛围是商务谈判的至高境界.美国语言学家格赖斯（Grice）在20世纪中叶为我们界定了“会话的含义”（conversationalimplicatory）,即话语隐含的意义.它分为一般含义和特殊含义,而商务英语谈判就是一种有特殊含义的会话.

(一)非规约性会话及其特质

格赖斯认为,“会话含义”具有可取消性（cancel-lability）、不可分离性（non-detachability）、可推导性（calculability）、不确定性（indeterminacy）和非规约性（non-conventionality）.前四个特性基于“会话”字面本身而定夺其意义的归属.唯有“非规约性”强调言外之意,即语境的重要性.会话的非规约性,其实就是指会话含义不是话语的规约意义的部分.它有如下的特性.一是参与对话者知道话语的字面意义之后,才能在语境中推导出它的含义,而这个含义超越正常的字面意义；二是话语命题的真检测并不会影响到会话含义的真检测,比如言之凿凿的语言可能是虚张声势；三是话语含义的真检测亦不能规约其字面命题的真检测,比如为表达肯定意见,有时却说着幽默的反话[1].

(二)非规约性商务会话的表现

会话含义的“非规约性”运用于商务英语谈判,通常表现为背离式、隐含式和言外式.首先,表现为背离合作原则的对峙式会话.因谈判会话语境超越字面意义,冷静客套的话语下弥漫着硝烟,例如,Firstyouhetolaydownaperfectplanfortheproject.这种陈述句貌似客气,但带有教训的口吻,意在贬斥对手的方案勉强可谈,但不规范并有待完善,旨在打压对手谈判筹码.其次,表现为隐含合作思路的引导式会话.同样是上面这句话,只是把人称代词“you”改为“we”,即“首先,‘我们’得为这个方案制订一个计划”,这句话表示言者的态度发生了改变,他的语境中已经隐含了想要合作的思路,目的在引导对手拿出更优质的方案和筹码.第三,去伪存真的言外之意.比如,Oursupervisordidn’thetimesofartogointoitatlength,butyougeusanideaaboutyourplan.言者说：“到目前为止,我们的主管没有时间去详细考察,但贵方向我们大体介绍了你们的计划.”字面上表达了己方对合作计划的生疏,而真相肯定不会如此.参与谈判的双方都会把对手的情况摸得一清二楚,做到知己知彼,百战不殆.如此说法,弦外之音是漠视对方完善的计划,以争取到更多讨价还价的借口.

其实,在谈判中,交际双方为使会话、合作顺利进行以达到共同的沟通目的必须共同遵循某些准则,即合作原则（cooperativeprinciple）.该原则对于非规约性的会话含义具有限定与指向的作用.

二、以合作原则引导非规约性商务会话

商务谈判有着合作的目的性,因此谈判会话要遵循一定的规则.合作原则（cooperativeprinciple）伴随“会话含义”一同被格赖斯提出,就是为了限制会话含义不确定性和非规约性等特征.格赖斯认为在交际过程中,对话必须遵循某原则并以此相互配合,才可共同完成交际任务.合作原则包括四个细则：数量准则（maximofquantity）,即言者所说的信息量不必超出所需范围；质量准则（maximofquality）,即言者无检测话,言而有信、有证据；关系准则（maximofrelation）,即言者所述要与所谈主题相关联；方式准则（maximofmanner）,即言者要简明扼要,有条理、不含糊,并避免歧义[2].那么,在英语商务谈判中,如何限定和引导“非规约性”会话,使其扬长避短呢?

摆事实,讲道理,就是数量、质量准则在会话中的具象化.数量准则、质量准则直接排斥“非规约性”会话的“超越字面意义”特性.而关系准则,遏制住了“非规约性”与主题无关的弦外之音.在商务谈判中,涉及时间、地点、商品型号、数量等信息时,无疑是要回避“非规约性”会话含义的.比如,Yourlaboratoryuntilconsistedthreescientistsatthemost,assistedbyoneortwotechnicians,oftenworkingwithinadequateequipmentinunsuitablerooms.言者提到,对方实验室历来编制最多只有三位科学家和一两个技术人员,且实验设备捉襟见肘.其间涉及人物、设备、数量、境况等都是用现成数据和事实来说明,无须弦外之音,很有说服力,叫对方无可反驳.这样的会话不需要超越言语字面意义,而是要用合作原则的质量、数量准则约束“会话含义”以达到真实、精准的表达.（二）运用委婉的语言来旁敲侧击

运用“合作原则”真实与精准地表达,在商务谈判阐述论据时非常必要.但是,在揣度对方目的、试探对手意图时,则不能如此直白.利用会话含义的非规约性,适当“背离”合作原则,有时会取得更好的效果.在一个资金力量处于下游的公司与合作伙伴续约谈判时,言者引用了这句谚语：Pleaseremember：Afriendshipbasedonfinancialrewardestoanendwheninterestsandprofitsdisappear（请记住：以利相交,利尽则散）.言者以交朋友的金玉良言委婉地规劝合伙公司,不要着眼于当前小利.同时,表明了自己公司对于合伙人重义轻利的责任感,希望对方也能看重本公司的除资金以外其他方面的优良潜质.其避实就虚的姿态发出的弦外之音,其实不言而喻.

(三)抓住非规约性强化己方优势

在商务谈判中,合作原则是指导各方进行言语商洽的准则.在此前提下,会谈者根据自身商务诉求来组织语言材料,有时虽然出现好像不合作的语言现象,其实也只是合作原则的反向推导.比如方式准则（maximofManner）要求清楚明白地说出要说的话,避免含混不清、歧义、冗长,要有序等.但是在谈判运用中,对于无法把握的事实与预期,利用含混或真真检测检测的语言反而可以强化自己方的优势.比如,某网络公司在面向传统产业公司推行电子商务合同的谈判中举例说：Thefutureofyourpanyisatstake：manyofitstalentedemployeesareflowingintomoreprofitable-basedbusiness.言者并没有实指对方公司会有此人才流失的遭遇,但他又指出了该公司所在行业人才流失的大趋向,并且暗示原因是“网络电子商务”的冲击,而己方力推的合同,正是具有网络优势的项目.这种非规约性会话对于大趋势的研判,不必清晰、明了,但它确是能够打动对方的心理软肋,在谈判中取得优势.

(四)虚张声势以降低对方阻抗

商务英语谈判中,在已经把握对方心理底限的情况下,故意违反言必求真的“质量准则”（Themaximofquality）和言必相关的“关系准则”（ThemaximofRelevance）,陡然虚张声势地向对手施压,往往能取得意想不到的效果.例如,Weofferyouourbestprices,atwhichwehedonealotbusinesswithothercustomers.（我们向你们报最优惠价,按此价我们已与其他客户做了大批生意）；紧接着又自夸道：I’msurethepriceswesubmittedarepetitive.以上言者会话命题的真检测暂且不论,因为其会话的含义都属于商业机密.在此,言者以非规约性用语,突然向谈判对手抖出己方优势和无比的市场自信,让对手的阻抗瞬间被冲破,感到无从斡旋,只有被迫接受这个.可见,真伪难辨的非规约性会话有时会起到夸张的效果,从而打破商务谈判的僵局.

三、结论

其实,商务英语谈判中的非规约性会话并没有脱离合作原则的范畴.合作原则及其准则是一种“活”的语用规约,它在应用中表现出一定的语境制约性[3].英语商务谈判各方都应遵守这样一种默契：在陈述事实时讲究数量、质量、方式和关系准则,在表达意愿、调节会场氛围时发挥非规约性会话的魅力,最终实现谈判语言去伪存真、求同存异,谈判结果利益最大化的商务目的.

参考资料：

[1]Grice,H.Paul.LogicandConversation[J].In：Cole,P,Man,J.L.（Eds.）,SyntaxandSemanticsNewYork：AcademicPress,1975（9）：10-40.

[2]刘焕明.格莱斯合作原则在经贸英语合同文本中的应用[D].延吉：延边大学,2009.

[3]周树江.论合作原则的语境制约性[J].长春师范学院学报：人文社会科学版,2008.