建筑工程的投标报价策略

中图分类号：TU723.2文献标识码：A

摘 要：建筑市场的竞争是全方位的,竞争的手段也是多方面的.从目前形势和建筑市场的自身特点看,对于企业的竞争力来说,质量竞争、怎么写作竞争、诚信竞争、竞争最为核心、最为关键.其中,建筑市场的竞争主要反映在工程报价上.建筑工程报价要求的是合理.报价高了,没有希望取胜；报价低了,很有可能反映企业没有水平,质量没有保证,也不可能取胜.

关 键 词：投标报价认识；参考点；决策分析

一、对投标报价工作的认识

投标报价是市场竞争机制在建设工程领域的直接体现,也是选择中标企业的关键因素.要充分发挥市场竞争机制,必须保证各投标人的报价是其自身能力的真实反映.否则无论多么完善的评标体系都不能选择出优秀的施工承包商.这就如资料来源缺乏真实性时,无论多么先进的决策系统都不能形成正确的决策一样.相反地,如果各投标人的报价都是基于自身技术力量和管理水平之上的,则只要按照简单的评标原则（如最低价中标）就可选择出能高质量、短工期、低投入的施工承包商,达到提高建设效益的目的,并形成良好的竞争秩序.

二、投标报价的依据主要可以参考以下几点

（一）报价决策的主要资料应当是企业自己的算标人员的计算书和分析指标.至于其他途径获得的所谓“标底价”或对手的“标价信息”等,只能做参考.参加投标的企业不能只为中标而中标,中标至少应当基本合理,不能导致亏损.

（二）决策应该与算标人员一起对各种影响报价的因素进行分析,除了对算标时提出的各种方案、基价、费用摊入系数等予以审定和修正.更重要的是决策人应全面考虑期望的利润和承担风险的能力.在可接受的最少预期利润和可接受的最大风险内做出决策.对于低标报价是得标的重要因素,但不是唯一的因素.

投标策略是指承包者在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段.投标人要想在投标中获胜,既中标得到项目工程,还要从项目中盈利,就需要研究投标策略,以指导投标全过程.

三、投标报价的决策分析

施工企业的经营业务近期比较饱和,该企业施工设备和施工水平又较高,而投标的项目施工难度大、工期短、竞争对手少,非我莫属.在这种情况下所投标的报价,可以比一般市场报价高一些并获得较大利润.比如施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程,而本公司在这方面又有专长,声望也较高；总价低的小工程,以及自己不愿做、不方便投标的工程；港口码头、地下开挖等特殊工程；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程等.企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械设备,以及难得的施工资质,可以采用高价中标策略.

灵活报价法是指根据招标工程的不同特点采用不同的报价.投标是时既要考虑自身的优势和劣势,也要分析项目的特点.按照不同的特点、类别、施工条件等来选择报价策略.如遇到工程施工条件差的工程、专业要求高的技术密集型工程而本单位有专长；总价低的小工程,以及自己不愿意做、又不方便不投标的工程；特殊工程；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程等工程造价可以相对报高.反之,施工条件好的工程；工作简单、工程量大、一般单位都能施工的工程；本企业在新地区开发市场或该地区其他面临工程结束,机械设备无工地转移时；本企业在该地区有在建工程,该招标项目能利用其他工程现有的设备、劳力资源,或短期内能突击完成的工程；投标对手多,竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程则报价需稍微低些.

(三)不平衡报价

不平衡报价法,是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的,指在总价基本确定以后,通过调整内部子项目的报价,以期既不提高总价影响中标,又能在结算时得到理想的经济效益.可以提高单价的子项目包括：能够早日结帐收款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等.采用不平衡报价法一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上,特别是对报低单价的项目,如果工程执行进增多将造成企业的重大损失；不平衡报价法过多过于明显也会引起业主的反感.

(四)运用其他方法降低预算成本

有些投标人采用预算定额不变,而在现场经费,间接费用和利润等方面适当降低,以此策略降低标价竞争中标.这种情况下重点注意：

1．报价的基础要准确.在编制报价时,把人工单价、风、水、电及材料单价作为基础,利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价.因为基础的水平直接影响到总价水平,只有基础基价计算准确,才能保证总价的准确.

2．取费费率应取满.投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据,为了获得较高的索赔费,费率应取满.降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现.对于施工条件好,工程量大,业主支付能力好,竞争激烈的工程应考虑低价中标；对于企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应该考虑低价中标；即使亏本也在所不惜.

3．靠改进设计,缩短工期取胜.投标单位在研究招标文件和进行现场调查中,如发现设计不和理,有可改进处或可以利用某项新技术使造价降低或工期缩短,达到早投产时,在报价时就可明确地提出,如工期提前或采用新技术,造价可降低多少、可受到什么样的经济效益.这种方法对招标单位具有极大的吸引力,能起到出奇制胜之效果.而且还可以得到丰厚的奖金,提高企业知名度.

4．着眼未来,低价中标.在建筑市场激烈竞争中,企业只有贯彻薄利方针,才能争取投标获胜.有些企业为了参加市场竞争,打入其他新领域、开辟新业务,并想在这一地区占据一定位置,往往在第一次参加投标时,用最低的报价、保本价、无利价、甚至亏5%标价报价,进行投标,中标后在施工中充分发挥本企业特长,在质量上、工期上、创优质工程、创立的信誉,缩短工期,业主早得益.并且取得立足之地,同时取得业主的信任和同情,以其它形式给予补助,使总价不亏本.良好的信誉,也为以后赢得后续工程作准备.故企业除了特殊情况外,如：技术要求高、非我莫属的工程；工程难度大的项目,竞争中处于绝对优势的情况外,企业不要轻易投高标,尤其当企业承包业务不足时,与其坐吃山空,不如以低利承包一些工程,然后加强管理,降低成本,充分利用生产能力,减少窝工,提高企业的经济效益.报价着眼于发展.施工单位试图打入一个工程任务多的新区域或者出于对该项目的第二期工程的考虑,以利将来发展,往往采用低价策略,有时报价甚至低于成本.这样前期工程的“少失”便可在后期工程的“多得”中充分得到补偿.

综上所述,工程投标中关键是要抓住报价这一要害.当然,招标投标是一场竞争,是企业综合实力的较量,其中企业的工程质量、社会信誉、经营作风也都起着相当大的作用.只有我们能及时总结招标、投标工作的相关经验,认真地研究其特点和规律,审时度势、开拓思路,就一定能为中标争取到有利的条件.