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帮地产商从意大利订一座矿山?这种围绕大理石采购而生的远期交割构想,是李家豪三年前酝酿的事情.


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这位广州EMG北纬二十三石材有限公司(下称“北纬”)董事长,从2000年开始经营石材生意,而后由于看到传统现货交易市场的局限性,便率领团队转型,摸索出一套“现货+期货”的交易模式——地基未打,甚至设计图尚未成型时,地产商便可以锁定海外矿山.

如此一来,地产商的采购半径随之延伸,大理石交易的规则被重塑.

价值重塑

“同石不同价”,北纬希望挖掘大理石更多的内涵.

10年的石材销售经历,让李家豪一直在思考这个行业的弊端.

2010年之前,石材的采购权几乎都掌握在装修公司手里.即便是大型楼盘的开发,仍然要进行外包,让装修公司在现货市场里选材,进而施工装修、交货.但由于石材交易一直处于“散、乱、差”的状况,所以出现缺货、工期延误以及质量欠佳等情况,且非常普遍.


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传统的石材交易模式是:由矿山勘探挖石,接而由制造加工厂打磨处理,然后由包括贸易商在内的采购商进行交易.就国内的石材供给而言,储量大、品种多,但由于没有行业标准,因此从数量而言,是供大于求的状态.因此,定价权主要掌握在采购商手里,价格是最主要的采购标准.

对此,李家豪表示,大理石是不可再生资源,每块石头都有自己的特点,并不是“同石同价”.“石材采购其实是地产采购中最困难的项目之一.每块大理石的花纹和外观都不一样,如果一个大型楼盘需要数量庞大的大理石,现货市场其实很难满足需求.”此外,由于上下游对石材大理石产品缺乏统一的标准,需求方地产商与供应方矿山的信息被阻断,缺乏有效的信息共享,使得石材的采购与报价缺乏透明度.

拥有丰富开采资源和经验的李家豪,因为看到优质的产品缺乏高议价能力,感觉这种靠不对称信息来交易的模式不可持续.因此,在2010年的时候,这家公司决定转型,由一个贸易商的身份,转为提供大理石开发、销售和信息咨询.简而言之,北纬要从一个只赚差价的公司,变为产业链上下游的整合者,并提供更高的附加值,同时将原本属于地产商的利润还给地产商.

这种转型其实也基于一个判断.在此之前,李家豪已经看到了行业的变化:一些一线地产商,已经收回了石材的采购权,让自己的团队来对接这些决定楼盘档次的石材交易.这样一来,与装修公司讨价还价便成了过去时,北纬做的事情,变成了向地产商普及大理石的基本信息,挑选优质的大理石产地,让自己的专业去影响地产商.

角色的变化,让北纬看到了自己尚待开发的潜力,“择石”而非“择价”,李家豪希望团队的专业能给上游带来一些新的变化.

此后,公司投入了300万元,在广州建了一个以文化艺术为诉求的大石馆,“当时我的出发点就是让大家感受一下石头的美,像一个博物馆一样.我们不要把石头当成一种普通的建材、装饰材料,并且将其应有的历史和文化价值再现给地产商,乃至终端业主.我就想有个宁静的地方,让我们重新去认识石头跟我们之间真正的关系.”

概念

设计与矿山两张网,是这家公司的竞争力,有助资源整合.

虽然石头摸起来是冰冷的,但在李家豪看来,每块石头其实都充满着生命与灵性,也应该让更多的人意识到这些石头真正的价值.

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以往的生意模式无法让北纬拥有更多的议价权,但如今矿山“ ”的概念,让好的石头可以更早地找到合适的买家.

“就拿我们最近和一个地产商的项目来说,对方要用5万平方米的大理石,如果Ű

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25;个矿山每个月就只能产5000 平方米的话,那不是要10个月才能交货?”其实不然,“如果是一个了解矿山开发信息的中间商,熟悉不同矿山的采矿周期并做好组合,那就能提出对应的解决方案.”李家豪表示,“以前的问题是矿山的缺位,所以我们首先要让矿山参与进来,采矿信息要准确无误.”

可以说,矿山“ ”的概念改变了产业链上下游的关系,实现设计师、地产商和矿山三方之间的协同.“设计师在设计的时候总是希望与众不同,要个性化,但甲方总是要最便宜,最容易操作的,而矿山那边则是希望我生产出来的东西能全卖出去的,他们之间有自己的利益诉求.若是搭建一个新平台,大家既有妥协,也会接受一些新东西.”

但是,要成为多方利益的协调人或者说利益链条的整合者,李家豪认为核心在于对最上游矿山资源的把控能力,以及让地产、矿山、设计等各方参与者都能第一时间共享信息.组建这个网络需要时间的沉淀.

因此,北纬也开始通过平台效应,组建国内的设计师圈子,并创造机会让圈子里的资源进行对接.例如公司在意大利等地发现许多优秀的设计师,然后帮他们与国内的地产项目进行对接.此外,在威尼斯双年展,北纬还会帮助国内优秀的建筑师到国外参展,“他可能有才华但没有钱,那我们可以通过平台去做这个事情,为我们的伙伴创造价值.”

如此一来,北纬逐步完成了设计与矿山两张网的基础构建,并积累了大量对未来发展至关重要的各种有形和无形资源.据介绍,北纬目前与全球30多个矿山有长期合作关系,对200家左右的设计公司和50家左右的地产公司进行长期固定服务.

李家豪表示,这种模式成熟后,北纬还将开发出“矿山订制”的高级版本,即“矿山产权交易”,针对单一矿山进行整体打包 ,或者一定年限的经营权 .

不过,对这家公司来说,最大的挑战还是如何让房地产商接受及采纳这种模式.要改变约定俗成的交易模式并不容易.据了解,去年房地产的建筑面积为60多亿平方米,其中石材的应用占到10%,为6亿多平方米,交易几乎都是在现货市场内实现.如果这里能达到3%-5%的转换率,即1800万-3000万平方米的石材采购都是通过 模式来实现,那北纬这个石材整合者,也许能获得更大的话语权.

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