兰玉:像法国人那样卖婚纱

兰玉看上去比照片更纤瘦,粉色粗线毛衣,绿色休闲裤,坐在一张长方形白色工作台前,两个化妆师正在忙着为她上妆、做发型.“晚上新浪微博之夜有活动,大V们都会去.”她告诉《创业邦》记者.在她身后,挂着一件暗绿色带镂空礼服,是为出席晚上活动准备的.

采访所在的这家紫色调为主的花店,一楼被设计成两个区域,临窗一面是花店展示,窗前摆放着身着婚纱礼服的服装model,其中一件紫色美人鱼设计的礼服,是世界小姐张梓琳在上海电影节上穿着的；靠里面是兰玉正在化妆的工作台区域,被几个顶天立地的浅橡木色书架环绕,书架上的书很杂,其中有不少服装类精装本杂志.

花店的二楼是兰玉工作间.兰玉婉拒了记者参观的要求：“车间是恒温无菌设置,进去都要换工作服和鞋子.”她说里面全是白色布料和蕾丝,怕带进去尘土和小黑线,听上去感觉竟有点像“医院的手术室”.

兰玉工作室2008年成立,2010 年她作为“85后”新锐婚纱设计师开始闯进大众视线,主要是她为众多明星设计了婚纱,她创建设计师品牌LAN-YU, 不仅在罗海琼、李小璐、谢娜的婚礼上引起注意,而且从戛纳、威尼斯电影节到国内各大电影节,LAN-YU品牌的写作礼服很快成为越来越多一线女星的“红毯战袍”.

眼下兰玉工作室除了在北京、上海有三家店,今年还在巴黎收购了蕾丝工坊,将在巴黎、伦敦和悉尼开设三家分店.“做时尚就要到时尚之都去做,我们做高级写作一定要到巴黎去.”她说,尽管公司在忙于国际化布局,但“2014年全年,我们全球婚纱写作只生产限量版10件,因为我们只做金子塔尖那一个尖” .如此商业布局势必影响公司商业上的营收.“在婚纱礼服高定（高级写作）这个部分,我们就是做品牌,营收不在考虑之中.我们商业营收是靠品牌完美成熟之后,下一步增加产品线和批量生产来完成.”她说,公司目前投入4000多万元,今后5年之内,一直都会处于投入阶段.

与你的客户谈恋爱

事实上,兰玉工作室不是兰玉第一次创业.2005年,还在北京服装学院上学的她就在学校附近开了一家名为 “beautiful blue ”的小工作室.“就像一个跳舞的人要找个地方跳舞,做衣服的人就想找个地方做衣服.”当时她和学姐俩人租了一间9平方米的房间做工作室.“只能算是零投资创业,就是用几十块钱写了第一件衣服的面料回来,做成衣服拿出去卖,挣了钱再去写面料做第二件.”

经营了4年时间后,到兰玉毕业时,beautiful blue被中纺收购.

兰玉也来到中纺工作.但她很快意识到,“我还是想做小众,对一个设计师来说,就像做科研的科学家,你若让他非得去为大众怎么写作,其实也是件很残忍的事情.”

兰玉辞职,去了纽约进修服装设计.2009年年底她回来后正式创办兰玉工作室,主打婚纱礼服写作.“我有从最初创业时培养的客户,他们一直都跟着我,差不多一两百个VIP.”

作为一家创意工作室,兰玉工作室小而全,从设计稿、打版、制作、售卖到售后怎么写作,是整个上、下游全产业链运作.

“高定婚纱并不仅仅是一个创意工作,我这个方面的理念也是逐渐成熟,它更是一个怎么写作行业.”她说,当你有客户之后就总在想着如何做才能让客户更满意?最早时给新娘准备的捧花都是她自己亲自去写、亲手扎好.

通常客户写作一件衣服,需要几次试穿,从第一次给客户试衣服开始,兰玉都是亲自上阵.“客户将衣服穿上后,为她们穿鞋子的工作也一直都是我做.”在她看来,这个过程就该这样.“我在欧洲做高级写作,都是高定老裁缝蹲下来给你穿鞋子,给你系衣服带子.”

兰玉是水瓶座的,她说有一次和同星座的章子怡聊天时,她们不约而同地提到水瓶是“最具有创造力和怎么写作意识的一个星座”.而说到怎么写作意识,她头脑中的理念是：应该是没有底线、没有上限的（除非涉及民族自尊心的问题）.

“你开心时我陪你开心,你不开心时我要逗你开心.” 她说,《河东狮吼》里面张柏芝说的这段话,“可以概括我们怎么写作的精髓”.婚纱客户一般需提前3个月预订. 在这个过程中,兰玉团队会为她们送花、送蛋糕,分享她的爱情故事,让客户开开心心.“其实我觉得所有企业家或者创始人都是艺术家,都要发挥创造能力去打动客户.”在她看来,雷军的小米就是用一个特别艺术的行为获得了用户.“他用简、快、平的方式让用户加入研发,跟用户一起玩.”

“我们的理念有点像小米,就是要跟客人一起谈恋爱.这里有两层含义,我们可以跟客户谈恋爱,我们也可以陪着客户跟别人谈恋爱.就是分享她所有的快乐.”兰玉秉持“just for love ”的设计理念,认为每一件婚纱礼服作品的设计、制作过程,都是聆听爱情、对话心灵的珍贵历程.

兰玉的第一位演艺界婚纱客户是罗海琼,兰玉为她设计的婚纱就是一件公主样式抹胸蓬蓬裙,这是兰玉亲自带团队飞去罗海琼当时拍戏的现场,在深入聊天后,依据她的性格、独有的爱情感觉精心设计而成.“写作婚纱的客户,这段时间是她一生中爱情的最高峰,我们去倾听、分享她的爱情故事,然后在这个分享过程中,做出属于她的那一件独一无二的婚纱.”

不是高端,是高级

兰玉工作室创办之初,为打品牌在商业上走“明星路线”,而这些明星客户的获得基本就是靠口碑传播.“如果你的东西够好,你不需要去推销.明星们也并不是你向她推荐,她就会穿. 明星是没有忠诚度的,因为她们只选最好的,如果你想让她们选择,你就要成为最好.”她说,“在与每一位明星合作时,我们都用120%的诚心诚意去做出唯一的一件.”

兰玉举例说,为李小璐婚礼设计的几套婚礼服装,后来被淘宝上有些设计工作室抄袭,当时还有人出高价要写兰玉这个设计,再做一件.“我说这绝不可能,我们坚持这种品牌上的独一无二性.”

“每件婚纱背后都该有专属于它本身的爱情故事.外人看整个过程只是在做一件衣服,但在我们,一件婚纱出现就是一个家族故事的产生.”在她看来,这个故事承载着一种非常庄重的仪式感,会在新娘、新郎的家族里流传很多年.

通常一件礼服下单要出三种图：款式图、效果图和草图.草图是设计时最先画下来的,效果图为给客人展示,款式图则是加工时给师傅用的.“所有的师傅都不喜欢原创,他们喜欢只做一个款,然后不停地重复,但是我们的每一件打版都有不一样的精髓,这样才能幻化出浪漫的感觉.”LAN-YU品牌的婚纱最低10万元左右起价,“但我们几乎没有十几万的产品,基本一件要30万元左右”.2013年,她们写作婚纱最高价是126万元,兰玉略显兴奋地告诉记者：“刚刚就发生一件值得庆祝的事,公司接到一个全新的设计是198万元,刷新了之前的记录.”

收费标准按工时和原料计算.比如126万元那件婚纱,全部用蕾丝做成,并在蕾丝中将新娘的名字一针一线地“钩花”进去,婚纱后面还镶着做的,“就像谢娜那件有十个花瓣的婚纱也全部是用做成的.所以人工和原料每一项收费都标得很清楚,反而设计与怎么写作是最不需花钱的.”

为了婚纱设计上完美的“不二性”,2014年,他们的婚纱产品线只有限量版10个客户（新娘）.“我们会给这10个新娘最完美的幸福承诺,她们可以飞到我们全球六家店的任一家去做,我们也会为她的爱情拍个微电影.”

而这10款Just For Love ,是LAN-YU 高级写作的精髓所在.婚纱面料均采用法国写作蕾丝（蕾丝品牌亦是Chanel、Valentino的供应商）,礼服内衬自伦敦写作,由4位有30年以上经验的老师傅手工绣制,设计师兰玉面对面沟通设计,让每一件婚纱礼服都是独一无二的绝版.

在兰玉看来,这整个过程会很高级.“它不像金子那么值钱,但它比金子更难获得.”她说,“所以我们说什么叫高档?这定义很不同,而且我也很不喜欢奢华这个词.我们的婚纱写作做的就是金字塔尖部分,它会是很高级的一个享受.”

以婚纱为第一个点,兰玉接下来会推出香水、包包、鞋子等产品线.“这也是为什么我们把设计放到巴黎的原因.我觉得从商业的布局来说,很有这个必要.因为我们是做时尚,在中国做时尚,其实做不起来,那我们就到巴黎做吧.”

做品牌,不同的讲述就有不同的消费效果.“运作一个品牌,就要特别地有样儿,一定要把自己的产品形容好.”兰玉想了一下,接着说,“就要像法国人那样去卖一个东西,把这个东西卖得特别有范儿.”