“美丽岛”逻辑

渐进多焦点眼镜配验难度十数倍于近视镜.所以对美丽岛而言,视光顾问的专业能力极为关键,美丽岛对这一人群施以大量及时有效的培训,不断优化的绩效考核体系,相当于普通眼镜店店长级别的可观收入.

经过10个月的长谈,专注于消费品投资的天图创投,以6000万资金入股北京美丽兄弟科技有限公司（目前主打品牌为美丽岛,下文简称“美丽岛”）.尽管率性喜欢分享的董事长兼总裁何丰源（蜥蜴团队联合创始人）侃侃而谈自己所开创的渐进多焦镜事业乃是中国眼镜行业的传奇；长于商业模式设计和整合营销传播的何丰源亦很清楚这一渐进多焦镜细分市场在中国仍然是“未知的未知”,市场推广难度不小.数据显示,渐进多焦镜在欧美的普及率为46%,而法国和日本普及率则为90%,中国市场普及率仅为0.2%.

美丽岛目前在全国有直营店9家,写作技巧加盟店32家,现保有10万会员,其全国平均客单价为2989元,北京地区逼近5000元,年销售额以亿元人民币为计,被资本市场估值3.3亿.尽管已涉足眼镜行业8年之久,但相比于中国家族式眼镜行业,何丰源所领导的高管都自称为眼镜行业外人士,然而正因为这一清晰站位,才不会被行业弊病所禁锢.传统老花镜有3大缺点：1、作为放大镜的老花镜,光线能量集中,加速眼睛晶状体老化,诱发白内障等疾病；2、一个光学焦点,只能看近,看远要摘掉或换另一副,极不方便；3、眼睛只对准焦点才能看清,加速老花度数上升.

而应用渐进多焦镜技术后的老花镜可实现一副眼镜看近看远都清晰,长时间佩戴舒适,更高端的可实现偏光、防灰尘、防紫外线和变色等功能.

何丰源对《学习型中国》杂志表示,“传统近视镜和老花镜都只有一个焦点,即一个曲面,仅能实现或放大,或缩小一个功能,然而渐进多焦点眼镜则有多个焦点,即多个曲面,每个曲面功能不同,多个焦点就可实现多样功能.”

从天图创投处,美丽岛获得的最有价值的建议是实施品类战略,一改品牌全名“美丽岛老花镜”为“美丽岛渐进多焦镜”.原因在于,渐进多焦点眼镜并不等于老花镜,渐进多焦点技术可矫正一切非病变的眼睛问题,而不仅仅是老花.先聚焦于老年人群体,是美丽岛有计划的暂时性市场策略,因为老年人的需求最迫切,不戴渐进多焦点眼镜就有诸多不方便；而年轻人眼睛睫状肌收缩能力较强,看近处用近视镜不会昏头,所以没有迫切需求.

何丰源的野心则是,美丽岛上市,也即5年之后有足够实力“杀回”老年人以外的市场,让所有需要矫正眼睛问题的人群都戴上渐进多焦眼镜.

寻找创新产品

对于初创公司而言,推出市场所需要的产品胜于商业模式设计和战略规划.创始人何丰源的最大爱好是读书,有时候甚至能把书看到想吐,直至把文字看出重影来才肯把书放下.伴随着父母亲和自身眼睛的逐渐老花,何一直在寻找可实现看近看远,且一直戴着舒适的老花镜技术.

2006年,美丽岛的元年.然而在那年,300万元人民币的投资“打了水漂”.何丰源把那次尝试形容为“一次非常不好的经验”,但再次确认老花镜市场的强劲需求,更是以“血的教训”收获推出消费者愿意接受的产品之重要性.

当年,何丰源与1位视光教授相识,很快达成项目合作,应用该教授所研发的一项技术,该技术在教授看来“能使得老花镜长时间佩戴,且不产生疲劳感.”然而,当按照这一技术原理,制造出大量眼镜推出品牌“纽爱适”后,何丰源却发现其技术原理为矫治老花眼,而不是帮助矫正和延缓老花眼.虽然最开始消费者对眼镜反响热烈,但消费体验却是遭受矫治痛苦,消费者不接受这个体验,最终放弃产品.“因为你不懂,不是这个行业的人,又不自己亲自去研究技术,自然对技术产生误解,就算是当时进入眼镜行业交的第一笔学费.”

2007年,美丽岛高管团队很快与国内拥有多条世界上最先进的树脂镜片生产流水线的上海康耐特光学股份有限公司（2010年成为上市公司）达成合作,打造第二代品牌“圣捷罗”,推出批量化流水线生产的渐进多焦点成镜.然而,这些成镜仅适合一部分人,而非所有人,这就意味着有些消费者的消费体验并不好,如散光、偏光、防紫外线等高端需求未得到满足.

于是2008年,美丽岛开始小规模尝试渐进多焦点眼镜写作模式,结果显示注重消费体验的客户愿意写单.2009年,美丽岛大规模推广渐进多焦点眼镜写作,至今产品线未有大变,直至2010年推出“美丽岛”品牌.前不久,美丽岛推出渐进多焦点眼镜的最高端产品――自由曲面眼镜,该眼镜有无数个曲面,除了病变,眼睛上的一切问题都能一副眼镜搞定,无论近视、远视、散光、偏光、变色、防紫外线和防灰尘等功能,零售价以万元人民币以上计.

何丰源说,“它们是全世界的高科技产品,由价值几百万元人民币1台的数码机床对镜片进行切割,遂可实现千奇功能.”

功夫在诗外.不久前,在与10年老友小聚中,何丰源确定研发全球首款高尔夫渐进多焦点眼镜,“请”来酷爱打高尔夫球且有着15年球龄的老朋友刘一滨担任辉动事业部总经理.近日,刘一滨正忙于撰写高尔夫适用新型专利申报文件,通过美丽岛研发部调整验光数据标准来实现“无肖像差”和“远中近都清晰”功能,产品生产制作环节仍然由康耐特完成.

目前,在全球范围内,甚至没有一个针对高尔夫球场的眼镜品牌.这些有视光需求有支付能力的高龄政商界人士在高尔夫球场的用户体验为,不击球时戴墨镜,击球时把墨镜戴在帽子上,眼睛受紫外线、蓝光、球、石子和沙子等的伤害极大,打完1天球眼睛肿胀,球龄长的运动爱好者容易患青光眼、白内障和黄斑病等眼疾.

而美丽岛应用“肖像差”和“渐进多焦”等尖端视光科技,研发“鲲鹏”和“老鹰”全套产品,为他们个性化提供肖像差击球,保护眼睛不受伤,一副眼镜解决远中近都清晰而不用频繁换眼镜的最佳舒适视觉体验.

对于“个性化写作”,美丽岛副总裁张云伟阐释,消费者的用眼习惯、年龄、脸型、肤色和职业等都被考虑在内,只有这样才能充分保证所写作的每副眼镜都清晰,舒适,合适,美观.在美丽岛,验光流程极为复杂,如两个消费者经过验光测出的眼睛数据都一样,但因两人工作性质不同,如：乐队指挥和审计师的眼睛使用习惯不同,验光师最后开出的处方也不同.所以验光师需要花大量时间与消费者沟通.