如何在家乐福等大型超市做小家电?我如何才能服经销商如何把握晋升区域经理的机会?

点赞:27655 浏览:114618 近期更新时间:2024-01-03 作者:网友分享原创网站原创

如何在家乐福等大型超市做小家电

我是一家小家电(影碟机、迷你音响、CD机、收音机)的区域代表,我们公司去年才开始做国内市场,市场定位是做中高端,主要做省会城市.我现在被调到一个陌生的市场(昆明),这个市场以前销量一直不理想.公司规定这个区域卖场的总数量不能增加,并且促销费用也是有限的.这样就只有“好又多”、“家乐福”和“苏宁”在做.公司要求5个月内区域销售总量要有很大的突破.请问:怎样在“家乐福”等大型超市里做中高端的电器产品

解答:

从长远来看,大型超市做中高端电器产品,并不是一个理想的市场操作策略.从目前的家电市场占有率来看,大型超市特别是“好又多”类的家电市场份额越来越低,随着专业家电连锁卖场影响力的扩大,大型超市的家电份额将会越来越小.

从大型超市的经营运作来看,这种超市的苛捐杂税非常多,什么堆头费、新品上柜费、店庆费、促销员管理费等等数不清,大大增加了经营的运作成本和管理成本,然而超市的销量又很有限,所以如果加大对大型超市的投入将会面临很大的经营亏损风险,作为区域市场的负责人不能不考虑这一点.亏损的话,就意味着从公司获得的资源将越来越少,资源越少就更无法把市场做好.

从大型超市的消费来看,无论“好又多”还是“家乐福”,推行的都是低价产品策略,也就是说这些超市和竞争对手竞争的最有效的方式就是,所以“好又多”和“家乐福”销售的通常都是低端低价产品,来这些大型超市消费的消费者也多半为低端市场的消费群体,然而你们公司经营的产品却是中高端家电产品,两种截然不同的市场定位肯定造成公司的产品销售不好.所以,中高端电器产品主攻大型超市并不是个理想的策略.

那么怎样在“家乐福”、“好又多”等大型超市里做好中高端的电器产品呢?我有两个建议一是加大对大型超市的投入,与大型超市建立良好的关系,抢占大型超市的终端资源,争取得到大型超市的主推.中高端电器产品也有低价产品,特别是那些处于淘汰翻新期间的产品,在市场上还有很大的影响力.大型超市对这些低价产品有很大的兴趣,只要加强这些机器对大型超市的投入,经常主动为大型超市提供这些机器,得到大型超市的主推肯定不成问题.

二是大型超市业务外包.所谓外包也就是找个大型超市的写作技巧商,这种写作技巧商的实力不是很大,他们有很好的大型超市的卖场关系和经营经验,手中也有很多低价的产品在大型超市销售,但是就是没有一个不错的产品和品牌来壮大自己的门面,所以他们很想做一些中高端产品来为自己挣门面,为自己其他的低价产品争取进入大型超市的入场券.因此,如果有机会让他们做这些中高端产品,他们肯定会用心地去做好它.

至于说到三个月要出销量的问题,我认为没有什么策略可以帮助实现,即使用促销的手段短期达到这个目标,也完全是“饮鸩止渴”的行为,因为促销并没有解决市场的问题根源.市场做不起来,肯定有很多问题,要想把市场做起来,就必须解决市场的问题,而问题却不是一天两天能够解决的,是需要花费很多时间、很多精力和很多人力才能完成的.总之,没有一天就可以做好的市场,也没有做不好的市场,只要用心去做肯定会有所突破.

我如何才能说服经销商

我是某著名家电公司彩电部的营销人员,负责市场开拓.我面临的问题是:公司的品牌口碑较好,所有的经销商均对公司的产品评价较高.但由于公司市场推广不是很好,市场定位较高,产品略高于几家主要竞品,利润空间稍低,市场占有率略低于竞品,而优惠政策与竞品相当,因此在市场开拓的过程中遇到阻力.请问:我如何才能够说服经销商

解答:

总体来说.国内彩电业大的格局已经形成.基本上是本土六大彩电巨头加上数家外资品牌.在这样的一种环境下,单单依靠某个营销技巧或者是某种方式,是根本不可能赢得整个市场的,更不可能真正说服那些已经久经沙场的彩电经销商.

要想有效说服经销商.结合该公司现状,我觉得有以下思路:

第一,发现自已的特色,或者是找到自己的“定位”是什么.彩电业内知名品牌数量已经很少,基本上每个品牌都有自己的一种特色,或者是优势“定位”.比如,有的定位中低端,有的定位高端,有的定位中端,有的品牌侧重炒作、宣传,有的侧重于产品、技术,有的侧重于怎么写作,有的侧重于终端促销.

某品牌口碑较好,经销商对产品评价较高,但是较高,利润空间稍低,相对来说,该品牌的优势其实就在于产品、技术和品牌方面,而不是其他.因此,该品牌要想说服经销商,重点应该放在如何突出自己的优势,通过自己优异的产品性能、先进的技术和强大的品牌,向经销商灌输一种“物有所值”的观念.

从另一个角度来说,作为企业营销人员,首先应该对自己的公司、对自己的产品抱有坚定的信念,充分认识到自身产品具备的诸多优势,然后在面对经销商时详细阐述.用你的去感染别人,把你的观念灌输到经销商脑海中去.

第二,多了解你的主要竞争对手,发现他们的问题所在,面对经销商时,直指对手的软肋,有理有节,不由得经销商不对你产生信任感,同时也可以打击竞争对手.

第三,及时返利,奖励措施、政策实施到位.经销商既关心利润的高低,同时,经历过多年考验的经销商,现在也对自身经营风险考虑得越来越多了.所以,在这个时候,作为某品牌营销人员的你,就应该充分实施“诚信营销”,虽然单台利润可能比不上主要竞争对手,但是只要你信誉好,做事有始有终,对方会逐渐接纳你,事实上也确实降低了经销商的经营风险.

第四,以长远合作,辉煌前景来“诱惑”经销商.现在的彩电经销商能够留下来的,哪个不是经历过多年风雨的,也因此,他们开始具有“企业家思维”,不但追求现实的短期利益,也图谋长远收益.现在,全国各地的大小经销商都流行建立连锁、加盟、特许,其实就是希望自己能够长期存在下去,能够长期良性发展.

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在这种时候,即便你给予他的短期利益不是很多,但只要你能拿出诚意,切切实实地为经销商成长出一份力,他会把你当威坚强的“后盾”和忠诚的“朋友”.比如,你的公司有强大的资金、规模、品牌、技术等诸多优势,你愿意以自己公司强大的实力作为经销商“靠山”,你能提供各种培训机会.提升经销商的营销、管理、人事、财务等水准,促使经销商健康成长,在终端上面,加强展柜建设,把形象展示做好等通过这样一系列活动,经销商不会不有所动心的.

第五,在当地建立一个或几个样板客户,树立典型例子,带动其他经销商的加盟.毕竟,中国人是非常从众的,经销商也不例外.

第六,力所能及地加大广告宣传投入,尤其是在当地市场中,利用各种方式来提高品牌在当地消费者心目中的知名度和美誉度,通过消费者来侧面影响经销商的加盟,刺激经销商的积极性.

此外,感情投资也是一个不错的方法,但是许多人可能没有掌握这方面的窍门.

以上是我的一些看法,希望能对你有所帮助.

如何把握晋升区域经理的机会

我是一名业务员,从事营销工作3年,最近公司开展管理人员(区域经理)竞争上岗,这对我来说是晋升机遇也是学习机会,当然,参与竞争的人也不少.我想问的是:我该做哪些准备,才能把握住这次机会

解答:

现在越来越多的营销管理岗位实行竞争上岗机制选拔人才,为有能力和有上进心的员工提供事业发展的舞台.通过这样的舞台,有能力的员工,特别是基层员工能够脱颖而出.

你作为一名在基层工作了3年的业务员,能参与晋升区域经理的竞争上岗活动,一定要积极准备,正确面对,珍惜这样的好机会.以积极平和的心态去面对每一次岗位竞争,通过自己的努力,能够脱颖而出,走向领导管理岗位,为事业的发展奠定基础,当然是最好的结果.即使不能上岗,也是一次很好的学习机会.回顾笔者竞争区域经理和大区经理岗位,许多场景还历历在目,在此,将自己的几点体验与你分享.

首先,当前最需要做的工作就是做好演讲和答辩准备.这里提供一份企业常用的演讲报告格式和评分标准,供你撰写演讲报告时做参考.

其次,演讲报告最好做成幻灯片格式,设计遁合自已的竞争口号与格言.简历要简单明了.

例如:

自我介绍

××× 广东人29岁

教育经历:所学专业:福州大学市场营销专业

公司经历:2001年7月入职本公司

2001.7~1O任福建区域业务经理

2001.1O~2002.3任广西区域业务经理

2002.3至今任黑龙江区域业务经理

自我评价:一直在努力学习的人.

再次,以业绩取胜.这是许多企业流行采用的职位晋升制度,操作时大都由领导根据员工业绩大小择优晋升高一级职位.笔者所在的企业业绩对晋升的影响占60%,这对业务人员的竞争是非常残酷的.所以,最好运用数字和图片将自己的工作业绩和表现展现出来.

最后,演讲报告定型以后,结合演讲和答辩时间,要不断地修改和演练.

需要注意的是,要善于表现自己,要让公司知道你可以做些什么.为了取得进展,你得让人们知道你是谁,你做了些什么.因为世界上没有救世主,只有我们自己救自己,如果一切都依赖你的上司、你的公司,不自己设计自己的生涯,你的结局并不会比别人好.懂得利用机会,勇于接受挑战,才能够适应变化.


同时,也要认识到竞争并非人人都能成功,即使是失败了,也不要自暴自弃,因为这次竞岗起码给主流群体及同事一个了解自己的机会.

不论你本次竞岗的结果如何,今后都要加倍努力,积蓄力量,是金子总要发光的.