商业银行的关系营销

摘 要：对于商业银行而言,客户是生存之本、发展之源,银行的一切经营活动都要以客户为中心,围绕客户需求做文章,千方百计提高客户满意度,同客户建立关系实现客户关系组合价值最大化,并在此策略指导下建立统一、协调、有效的客户市场营销体系.

关 键 词：客户关系营销营销策略策略实施

客户关系是银行最重要的资源,以客户为中心推行关系营销,符合现代营销学的“二八原则”,能体现银行价值最大化要求.实施关系型营销,就是要树立整体的客户市场观念,以客户关系管理为核心,通过先进的客户联系技术和创新的营销手段,提高客户满意度、忠诚度和贡献度,实现客户关系组合价值最大化.

1关系型营销策略的特点

关系型营销强调使用技巧强化与客户联系,强调客户关系价值组合增长,并注重于获得新的有价值的客户关系、发展已有的客户关系和保有有价值的客户关系.其优势主要体现在以下方面：

一是建立在科学的客户价值分析的基础上,运用先进的营销理念与科技手段进行客户关系维护,从中发现客户需求,满足客户需求,挖掘客户价值.

二是营销对象涵盖所有具备价值的客户群体,包括关注具有潜在价值的客户群体,根据不同客户、不同产品、不同区域灵活运用竞争导向策略,实现目标市场的竞争优势.

三是变关注业务为关注客户；变注重一次性发展为注重长期化维护；变被动怎么写作为主动营销；变分散式营销为整合性营销；从客户策略、渠道策略、怎么写作策略、品牌策略多管齐下,实现客户市场营销方式的根本转变.

2关系型营销策略的内容

2.1客户策略少数高端客户创造了大部分收益,而流失少数关键客户可能造成很大份额损失,而维护老客户成本要比争取新客户成本低；对老客户的销售成功率更高；大多数富裕客户愿意为怎么写作付费,而低成本无差别怎么写作会导致有价值客户流失.因此,我们要根据客户市场的不同组合,划分不同类别客户,针对性地选择实施竞争战略.

对于重点目标市场的客户群体,实施目标聚集战略,集中资源和优势,深入挖掘并全力满足目标客户群体的金融怎么写作需求.如高校教师特别是其中的教授群体工作稳定且收入较高,其理财需求可深入挖掘；而面对出国人群不断扩大的趋势,又可划分为留学、商务、旅游人群提供针对性的金融怎么写作.

对中高端客户实施差异化战略：通过增加营销投入、拓展怎么写作内容、为客户提供更高附加值怎么写作、量身整体解决方案等方式,满足其个性化、高层次的怎么写作需求.

针对大众客户实施成本领先战略：对于这部分客户要采取成本领先战略,通过集约化管理、标准化怎么写作、低成本渠道替代高成本渠道等方式,实现规模效益,降低客户怎么写作单位成本,提高收益水平,释放怎么写作资源.

对于潜在客户实施市场渗透战略：拓展潜在客户群体是银行猎取持续发展的有力途径,因此,银行应通过及早关注、逐步渗透、重点扶植、优惠、软性营销、塑造品牌形象等方式,提高客户的好感和依存度,促进其成长为优质客户.

2.2渠道策略发挥三类重点营销渠道（营业网点、客户经理、电子银行）的作用,准确定位,整体协调,形成差别化的怎么写作网络.

营业网点：推动营业网点由核算主导向营销怎么写作的转型；根据区域特点与目标客户市场拓展需求,打造功能齐全、怎么写作优质、形象统一、配置高端的精品网点,配备个人理财中心,提供系列化个人怎么写作；同时,针对银行的“黄金客户”,探索建设怎么写作于高端客户的VIP银行或私人银行.

客户经理：建立一支具备专业知识与营销技巧的大堂经理、理财策划师、个人客户关系经理及专业从事产品研究、设计与开发的产品经理在内的客户经理队伍,作为客户怎么写作主导力量,保持银行业务的持续竞争力.

电子银行：加强银行、网上银行、手机银行与自助设备的建设,充分发挥自助银行替代人工的作用,强化电子银行营销渠道的怎么写作功能、创新怎么写作手段、完善营销网络,通过使用新型电子设备减轻柜面压力、降低业务成本、优化客户流程、提高怎么写作效率.

2.3怎么写作策略完善由核心产品、增值怎么写作、整体解决方案三个层面组成的客户价值链,提高客户收益,用核心价值留住客户.

核心产品：确定核心产品系列,制定重点发展规划；加大产品研发力度,增加、消费信贷、写作技巧业务、外汇业务等拳头产品；确定重点客户和重点产品的组合方案,加大宣传推广力度.

增值怎么写作：利用银行基础设施、技术设备和怎么写作系统,开发写作技巧、购票、缴费等增值怎么写作功能；借助客户经理队伍密切联系客户,有针对性的提供、上门等怎么写作项目；广泛寻求客户怎么写作的合作伙伴,提供会员待遇及优惠；与成熟的怎么写作商建立联盟关系,共享并开发客户群体和怎么写作网络资源.

整体解决方案：针对特定细分市场（如出境金融怎么写作市场）、特殊客户群体（如教师、学生、军官）、集团客户的特点和特殊需求,量身打造整体怎么写作方案；对有价值的客户进行全面理财规划设计；跟踪重要客户和潜在客户,提供一条龙和终身式怎么写作.

2.4品牌策略

加快银行业务核心产品品牌化进程,统一形象,建立系列化、标准化的产品优势；实施精品工程,打造一批有知名度和影响力的精品网点、明星客户经理、拳头产品、客户怎么写作方案、客户营销活动；发挥公共关系活动和广告宣传的渗透作用,塑造有亲和力的企业形象,吸引并持久的影响客户.

3关系型营销的具体实施

3.1搭建客户信息平台搭建功能齐全的客户信息平台,并以此为基础合理调配怎么写作资源,在新的平台上开展客户营销.

3.2强化怎么写作中心功能客户怎么写作中心在接待咨询、处理投诉、查询业务的功能基础上,应承担更多的客户关系维护功能,从而达到充分利用现有资源,主动营销的目的.主要措施有：增加客户怎么写作中心的主动呼出怎么写作,如新业务推出通知,产品促销通知,客户需求调查；增加人性化怎么写作内容,如：生日祝福,满意度调查、投诉与建议的信息反馈等；提供应急和救援怎么写作.3.3增加核心产品价值核心产品是打造个人业务竞争力的关键.应尽快理顺产品管理机制,重视个银产品的日常维护,通过对产品推向市场后的跟踪分析加强产品的优化更新,不断根据客户需出定位明确、功能丰富的新产品,从而实现产品在市场的领先地位.

3.4拓展增值怎么写作内容拓展增值怎么写作有助于增强客户忠诚度,如赠送报刊、开通机场贵宾通道、紧急救援怎么写作等,使VIP客户切实感受到与银行的合作关系带给他们的更多优惠和便利.此外,信息怎么写作也是增值怎么写作的一大重要内容,向客户提供更多的财经类咨询,提供一些培训或是开放式的小型论坛活动等.

3.5推进营销渠道整合应将银行业务所涉及的部门整合起来,统一规划银行业务的未来发展,统筹开展银行业务的营销活动.要进行全面规划,实现经营渠道资源的整合与优化.包括物理网点与银行、网上银行、手机银行的协调配合,包括ATM机的设置、自助银行的建设,包括精品网点及VIP客户银行的探索等.

3.6拓宽客户交流渠道通过有效的交流沟通,及时了解客户需求与客户资料信息的动态变化,同时,向客户及时传递银行的新产品、新业务信息,在客户需求与产品之间找出结合点,进行有效的业务营销.

3.7打造精品营销活动打造具有特色的精品营销活动,在分析客户需求的基础上,赋予营销活动更深层次的内涵,更丰富的表现形式,更精彩的活动内容,以此来打造品牌,达到吸引客户的目的.如结合节日,结合重要业务营销,结合社会热点等,开办各类主题联谊活动,使营销活动成为增进银行与客户关系的催化剂,乃至客户与客户的交流平台.

3.8重视潜在客户渗透应积极关注一些潜在的客户群体,特别是关注那些未来符合市场定位与营销目标的群体.在他们尚在成长的阶段就进行客户培育,建立起初步的关系,这样培养起来的客户的忠诚度也相对较高.

3.9发挥品牌宣传优势品牌意识越来越多地贯穿到银行业务的营销之中.如招商银行的“金葵花”,工商银行的“理财金”账户,在打造银行整体形象的同时,打造银行业务的品牌,打造理财业务的品牌也是十分必要的.