要怎么演示你才能更明白?

我们经常要给别人解释和演示一些事情,比如“我是怎么打飞机打到第一名的”,比如“我开会为什么迟到了”,比如“我如何用饼铛做出了比必胜客还好吃的披萨”.但总可能有人表示“没听懂”是不是?

成千上万能改变人们生活的工具和想法不被人接受,原因在于它们的价值被演示得不够清楚.有一个叫李·勒菲弗的美国人,就曾经遇到这样的“演示难题”.在互联网刚起步的那几年,勒菲弗发现“在线社区”可以提高公司内部的工作效率,相当于今天社交媒体的雏形,于是到处向人推销这个方法.他发现说服别人很难,大家都能看懂关于各种工具的功能的文字介绍,也记住了这些功能,但他们缺少理解这些功能的基础.这让他想起了以前自己在学校数学课的失败经历—人们往往总是为了记住“怎么做”,而忘记了先去弄清楚“为什么”.

于是勒菲弗找到了问题所在：一定要站在别人的立场考虑问题,并构建一些媒介,帮他们树立信心.在2003年,他创办了一家叫CommonCraft的公司.用摄影机拍摄白板,在两三分钟内,利用双手、记号笔和剪纸来讲解一些常见事物或者概念,比如如何辨别僵尸、节能灯是怎么回事.后来他与谷歌、乐高、英特尔、微软等公司合作,用最平实的白话来演示他们的产品和怎么写作,在网上大受欢迎.CommonCraft制作的视频在网上已被浏览了数千万次,你随便搜一个来看看就能了解,那是一种极简的、给人强烈印象的CommonCraft风格.推特曾经把它做的“白话推特”视频,摆在自己主页长达一年半之久,在吸引新用户注册方面立下了汗马功劳.

所以你看,是不是勒菲弗很有资格来讲讲怎样做演示才会打动人心呢?他写了一本书叫做《商业就是一场秀》（TheArtofExplanation）,把成功演示的秘密公之于世,跟CommonCraft风格一样,掌握核心,拒绝高深.

为什么受众对你提不起兴趣

你在演示一个观点时,讲得四射,不管受众人数有多少,你都希望他们和你一样兴奋、激动.但是10分钟之后,你看到的却是困惑的眼神.从受众的面部表情可以清楚地看出来,他们没有听懂.一旦发生这种情况,你别无选择,只能不管他们,自己接着往下讲.

如果受众只有一个人,你可能会很容易察觉演示的失败,但是,在小组会议中或者在教室上课时,要判断演示是否失败了就要困难一些.一方面,人太多时,就不能评估是不是每个人都在积极地参与你的演示.但是,真正的麻烦是你没有办法知道每个人对你的演示有多少信心.例如,你在给很多人演示II型糖尿病时,如果他们从来没有听说过这种疾病,同样一则信息,一个人可能认为它是基础性知识,但是另一个人却可能根本不了解它.

比如说,员工在刚到一家新公司时,就经常会遇到这种情况：他们也许准备了“漂亮”的简历,也有相关经历,但是这些都不能为融入公司的交流文化做好准备.会议上遇到的商业成功人士,一张口就是缩略词、产品名称和各种程序,自以为“曲调”能很容易被听出来,但是所有新员工听到的只是“嗒–嗒–嗒”的敲击声,与外语无异.

因此,你在竭尽所能地演示一个观点时,如果看到的是困惑的眼神,原因有可能是你遭到了知识的“诅咒”.你按照自己熟悉的“曲调”敲打节奏,以为其他人能听出这个曲调,但是实际上,他们正在不断丧失信心,而你的演示正在一步步走向失败.

我们对某个话题不关心,往往是因为：今天没有那么多的时间把这个问题了解得一清二楚.好的演示会降低清楚了解一个观点时需要付出的成本,鼓励人们随后关注这个观点.

想使演示有良好的效果,就需要从自己的位置走出来,走到受众的位置.CommonCraft公司的成功正是得益于这种视角.他们并不是要证实某些事实,而是要把事实包装起来,把这些事实转化成使人们感到自信、觉得熟悉的东西.

借用“跳板”,效果翻倍

有了好的创意、好的角度,更要有绝妙的包装,才能保证你的演示给人深刻印象.包装并不是你想象中那样复杂的过程,只要针对受众的需要展示观点就行了,因为要包装的观点和受众各不相同,包装方法也不计其数.但是所有的方法都注重以下几个重要元素：

◎认同：从演示的第一句话起就取得人们的认同,有助于让他们树立信心.关于大的话题,你可以说类似的话：“我们可能都觉得油价一直在上涨等”

◎背景：背景为受众掌握演示内容奠定基础,让受众明白他们应该重视演示的原因.例如你可以说：“你们好不容易辛辛苦苦地挣了些钱,但是交通上的花费却比以前多了.”

◎故事：故事就是叙述一个人在对事情的认识上发生变化,与此同时情感也发生了变化,从而传达出重要观点.比如：“我们来看看莎莉的故事.由于在汽油上的开支太大,莎莉觉得受不了了,因此她需要换一种交通方式,以下就是她的发现.”

◎联系：联系通常离不开故事,就是通过类比和暗喻,把新的观点与人们了解的东西联系到一起.比如：“莎莉发现,坐公交车好像让人拥有了分身术,因为现在她在上下班途中还可以处理一些工作.”

◎描述：描述是一种直接的表达方式,关注的不是“为什么”,而是“怎么做”.比如：“莎莉发现,她每周乘坐三次公交车,可以省下20美元.”

◎结论：结论就是对已经介绍的内容进行小结,并告诉受众下一个步骤.比如：“以后汽油再让你难受的时候,记住等”

你可以借助“演示标尺”来理解这个道理.这个标尺可以用来形象地设想受众的情况,指导你想方设法满足受众的需要,并通过构思精巧的演示使他们对某事物由不了解变成很了解.以上这些元素,就是演示中的“跳板”.我们可以通过它们,把受众从“A”端一步一步地向“Z”端移过去.

下面这个人目前处在“C”点,位于标尺上了解程度低的一端.箭头表示我们的目的是在标尺上把他从左向右移动,代表他了解一个想法的过程.大多数潜在用户都分布在标尺上从“A”到至少是“N”的各个位置.

在大多数演示中,我们首先需要让别人理解“为什么”,但是,随着对方的认识程度在标尺上向右端移动,“怎么做”就变得越来越重要了.我们可以在标尺上把这个过程绘制出来,就能理解“为什么”和“怎么做”在任一点上的平衡状况的变化情况,然后根据这些情况做好演示.