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保险营销方面有关大学毕业论文,与我国人寿保险营销策略相关论文答辩

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引言

随着近年来我国创造的高经济增长率,以及保险业的改革与开放,人寿保险飞跃发展,成为我国保险市场的主流因素.人寿保险的营销策略也成为人寿保险公司扩大经营业务、提高客户满意度、增加市场份额不可或缺的重要手段.


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1.我国人寿保险营销现状


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当前,我国人寿保险营销采取的主要策略主要体现在以下几个方面:

1.1直接销售渠道

(1)传统员工销售.员工销售是人寿保险公司最传统的销售渠道,这种销售渠道不需要中间环节,这就避免了公司与 机构之间的利益冲突.公司直接为员工提供培训服务,使从事保险销售的员工具备较高的专业技能,能够有效并充分地向客户传达和阐述产品,在市场中贯彻公司的理念和意图,保障公司的经济利益.

(2)销售.销售是通过员工播出,客户接听,来实现产品人寿产品销售的一种方式.员工向客户主动拨打,介绍和推销保险产品,这种方式能够免去了销售的中间环节,降低了销售成本,提高效率,并且,销售空间较广,服务人群可以涉及到社会各阶层,能够帮助公司在各个地域和人群中迅速发展起来.

(3)网络销售.网络销售是人寿保险公司利用计算机网络技术及网络平台进行保险产品销售的一种营销方式,网络销售利用了先进的互联网技术,并替代了传统的营销模式,通过网络向不同人群展示各种人寿保险产品,并提供在线咨询、在线投保等便民服务,这种销售渠道也减少了中间销售环节带来的成本费用支出.

1.2间接销售渠道

(1)个人 销售.个人 渠道是根据保险人委托,通过委托个体 人,向客户介绍产品,在授权的范围内 各类保险业务,并依法收取手续费的形式.这种销售形式成本较低,并具有一定的灵活性,能针对不同客户的需求,将不同性能的人寿保险产品呈现给客户,提供个性化的服务.

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(2)银行 销售.银行 是经济全球化背景下,保险公司与银行相互融合的一种新业务模式,公司利用银行作为销售点,并向银行支付一定的费用,这种模式能够满足客户多元化金融的需求.

2.我国人寿保险营销策略存在的问题

我国人寿保险营销策略虽然已经形成一定的模式,渠道也较为多样,但是随着市场竞争地加剧,我国人寿保险营销策略也存在着

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一些问题:

2.1营销理念缺乏时代性

人寿保险公司的人员对于保险产品的营销意识和理念模糊不清,缺乏一个正确的认知观和强烈的营销策略意识,认为保险产品的营销可有可无,缺乏营销的理念和动力,不能为公司的营销策略提供新的路子.

2.2保险产品缺乏特色

产品的市场定位是市场营销的关键,保险产品也不例外,然而人寿保险公司受到旧观念的影响,对产品的设计以及市场细分等正确的产品定位不够重视,因此不能够设计出符合各类消费群体的产品,产品缺乏针对性与高效性,不能产生较大的客户满意度.

2.3营销人员素质不高,缺少长远规划和理想

在我国的人寿保险营销方面,一般都体现了低投入、人海战、粗放型管理的特点,这就造成了从事保险营销的人员素质水平偏低,主要以低学历甚至许多下岗待岗的人员居多,并且,我国人寿保险业缺乏正规的营销培训,这就导致了保险业营销人员队伍的水平降低,营销人员缺乏长远规划和理想.

2.4售后服务不完善

面对保险市场竞争日益激烈,许多保险公司和营销人员为赢得客户,获取市场利润,加大市场供给,营销业务员通过各种手段向客户推销保险产品,甚至软磨硬缠逼客户购买,然而一旦签订保单收取保费后,就态度一百八十度大转变,不但极少提供热情的售后服务,反而一旦出现保险责任需要商讨索赔事宜的时候,营销业务员不是杳无踪影就是推脱搪塞,给客户强烈的心理逆差以及不满.

3.人寿保险营销策略分析

3.1正确的营销观念,提高营销人员素质

营销是为公司获取利润的一种手段,也是营销人员的一种理念.正确的营销观念应该是以满足客户为前提而获取利润的.只有正确的营销观念,才能正本清源,保证保险公司的长久稳定的客户群,使公司形成良性的发展循环,并且健康长远地发展下去.

3.2提供多样化产品服务

保险公司应该针对市场的不同目标客户群体,提前做好深入的市场调研,对市场进行合理地细分,根据公司的发展路线和目标,合理地设计出独具特色又符合客户需求的保险产品,并能设计出不同种类的保险产品品种,满足不同群体和不同层次的客户的需求,只有这样,才能使保险公司在竞争激励的市场中占取有利份额,得到广大客户的亲睐,从而获取长远地经济效益.

3.3创新营销 制度

保险市场上,许多保险公司采用的营销 制度都是以 为主,以直接销售为辅,采取网络等先进媒体手段作为补充,比如网络营销.因此,人寿保险公司必须要不断地进行营销渠道的开拓,创造出适应当 展需要的营销 制度,对旧 制度进行创新,去除旧 制度带来的弊端,以高质量的服务面向广大的客户群体.

3.4加强人员培训,建立高素质营销队伍

现代化的市场竞争归根结底是人才的竞争,要想克服保险营销队伍素质偏低的困境,就只有加强营销人员的培训,一直稳定并且具有高素质的营销队伍,不仅能够有效提高保险公司的市场占有率,还能确保保险业的有效稳定地发展.因此,人寿保险公司可以从以下几个方面着手:提高准入门槛,对招聘人员的要求有所提升,主要在教育程度、工作经验等方面推出一个较合理的标准,把好招聘关;加强营销人员的培训,对于保险营销人员应定期组织培训,重视保险专业知识的培养,还要对职业道德、团队合作精神以及文化素养方面进行辅助培训,提高营销人员的专业水平和道德素质水准;鼓励营销人员进行职业生涯的设计,为营销人员的提供发展提升平台,在稳定营销人员福利待遇的同时,给予他们可发展的空间,让他们享受个人价值的实现,从而稳定营销队伍.

参考文献:

[1]李源源.保险营销艺术[M].北京:电子工业出版社,2003

[2]袁辉.保险营销[M].武汉:武汉大学出版社,2004

[3]刘辉.保险营销策略问题初探[J].保险职业学院学报,2012

[4]房建立.论我国保险营销的发展战略仁[J].保险论坛,2008,1

(作者单位:中国人寿保险股份有限公司大连市分公司;辽宁大连116001)

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