江苏金融人

编者按：我国金融业的发展壮大是建立在全国各地无数金融人默默奉献、辛勤工作基础之上的,他们用行动共同书写着金融人奋斗的故事,演绎着金融人不屈的精神.

自2012年起,“人物”栏目陆续组织“地方金融人”系列.呈融人的共通之处,也彰显各地金融人的不同个性.

本期我们向大家介绍几位江苏金融人.在这片富饶之地、鱼米之乡、文化多元之所,他们柔情中充盈豁达,坚毅中可见温婉.

张洪润：

青春之花在奋斗中绽放

在苏州工业园区（以下简称园区）这片江苏乃至全国外向型经济活力十足的热土上,有50余家中外资银行.而园区内上千家跨国公司中,至少有六成公司的总经理或财务总监知道LindaZhang,甚至还和与她私交甚厚.她就是农行工业园区支行党委书记、行长张洪润.

园区女当家的视角.2009年末,生于彩云之南,年仅36岁的张洪润担起了农行苏州工业园区支行（以下简称园区支行）的领导重担.

张洪润提出了将园区支行打造成真正的“城市主流银行”的奋斗目标.在她的构思中,有着这样一幅蓝图：树立科学化的发展理念,倡导公司化的治理结构,推行专业化的市场营销,依托现代化的科技手段,展示差别化的增值怎么写作,实施系统化的风险管理,建立市场化的约束激励,突出人性化的团队建设,营造和谐化的企业文化,提升多元化的赢利水平,打造国际化的农行品牌,构建核心化的竞争能力.

针对园区外向型经济出现的新变化、新发展,她创造性地提出了“全员、网点、前台部门”三位一体的立体化营销怎么写作体系,本外币联动、境内外联动、表内外联动、批零联动、银行与非银行债务融资工具联动,从基本怎么写作、融资怎么写作、增值怎么写作三个层次入手,外增份额、内增贡献度,紧跟园区转型升级、二次创业步伐,以有效信贷投放、理财产品、进出口融资、外汇交易及远期结售汇等金融工具进一步加大了对外向型经济怎么写作的水平,受到了地方政府高度赞扬.园区支行连续三年被评为“园区管委会先进集体”,是同业唯一实现“三连冠”的金融单位.

在她主持下,园区支行存款总量增长近180亿元,贷款总量增长130亿元.

现在有几个人能像她?园区支行有一家销售额上亿美元的客户,公司的财务总监陈先生和张洪润是很好的朋友.谈到张洪润,陈先生总会笑着说：“嗨,现在能有几个人做得到她这样啊!”

陈先生所在的公司最初不是在农行开户的,对于不断上门找合作的各家银行代表,陈先生自然也是婉言谢绝.“说实话,我是做财务的,难免挑剔些,有时候说话也挺直.”一来二去,很多人知难而退,只有张洪润坚持了下来.

陈先生说,他很好奇,是什么让这位女行长如此执著,于是他开始试着了解农行的产品.“你还别说,一了解真有合作的可能.”于是,公司慢慢地成了农行的客户.出乎陈先生预料的是,生意做成了,但是张洪润的拜访依然继续.陈先生说,和无数个银行从业人员打过交道,像张洪润这样的,从来没见过.

对于陈先生的赞美,张洪润显得挺自然,因为对她来说,这是常态.工作中,她总是想方设法捕捉企业在考察、谈判、增资、融资、借外债、高管变更、新设子公司等环节上的每一次机遇,寻找合作的突破口.农行与园区另一家世界500强全资子公司的合作,淋漓尽致地诠释了她的恒心与韧劲.

这家公司注册资本4000万美元,其母公司是世界500强企业.在项目的竞争中,由于种种原因,招商部门和该公司项目组达成默契,对有关信息严格保密.尽管如此,张洪润并没放弃追踪,而是决定扩大信息搜索范围.在对相关公开及半公开信息搜集和细心筛选后,张洪润推断出公司项目组有关财务决策由上海子公司财务总监全权负责.她立即行动,循着网上找的地址,带领拓展团队第一时间赶赴上海.对于没有预约的来访,外企管理层一般是不接见的,但张洪润和她的团队没有放弃,苦苦守候在门口整整3个多小时,终于以诚意感动了这家公司的财务总监,决定破例见面沟通一次.正是这一次,她专业的知识、良好的怎么写作意识、强烈的合作诚意给这家公司财务总监留下非常深刻的印象,并彻底颠覆了他“农行就是为农民怎么写作的银行”的观念,同意帮助张洪润邀请总部到园区实地考察.在接下来的几次考察洽谈中,总部决策层提出了很多问题,张洪润都努力以最快的速度给予最专业的解答.最终,园区农行以黑马的身份赢得这一重点项目,震惊了园区同业.

拿张洪润的话说,“行长就是高级客户经理”.她上任以后,先后与400多家外资企业举行了1000多次商务谈判,带领拓展团队转战上海、深圳和无锡等地,累计成功拓展了300多家外资企业,其中包括近20家世界500强企业.“事繁勿慌,事闲勿荒；有言必信,无欲则刚；和若春风,肃若秋霜；取象于钱,外圆内方”.这,是张洪润的座右铭,也是她正在书写的人生.

庄乐梅：侠骨柔情沁梅香

锦绣江南,古韵常州,沐浴着历史长河的光辉,凝聚了江南水乡的秀美.而新时代的气息又赋予了氤氲水乡大气磅礴的英雄豪迈,这古典与现代完美交融的人文情怀,养育了一批批柔美靓丽、铿锵坚毅的女子.庄乐梅,便是其中具有代表性的常州女子.

1986年,庄乐梅投身中行国际结算事业.自涉足这一领域伊始,庄乐梅便有着一股永不服输的学习劲头,当他人沉浸在休闲娱乐时,她总是随身携带国际结算方面的专业书籍,稍有空闲,便反复研读.正是凭借着这样一种钻研的学习态度,庄乐梅成了江苏省中行系统和常州银行业国际结算领域最权威、最令人敬佩的专家之一,她先后主笔了《国际结算实务精要》（该书荣获国家省部级优秀图书奖）、《贸易融资与外汇理财实务》、《出口商如何保障安全收汇》等数十本专业著作,并在《国际金融》、《国际金融研究与实务》、《对外经贸实务》等专业刊物上发表30多篇专业论文.

务实创新.20多年来,庄乐梅始终坚持务实的工作作风,无论春夏秋冬,严寒酷暑,积极走基层,下网点,访企业,掌握第一手资料,为企业发展排忧解难,为银行业务决策提供依据.前两年,受内外部经济不景气的影响,常州市某年出口量达2亿美元的重点出口企业,其所在产业链的上游供应商由于缺乏有效担保难以获得融资,资金周转与生产经营面临较大压力,迫切需要借银行之力改善产业链的资金流与经营环境.由于中行现有的产品无法满足企业的个性化需求.庄乐梅急企业所急,自主创新,创造性地为企业提出“信融宝”解决方案,借助中信保的金融机构额度,为该公司的上游企业进行融资.在上级行的支持下,不到两周的时间就完成了企业需求调研、创意形成、产品投产的全流程,高效的怎么写作获得企业的高度评价.庄乐梅此次创新开发的“信融宝”产品,后来还被外资银行模仿学习,成为产品创新运用的典范.

常州崔桥、横林地区为地板企业集聚区,企业多为出口企业,但由于距离市区较远,业务不便,且企业发展中应收账款笔数散、账期短、单笔金额小,资颈始终得不到有效解决.了解到企业的困难后,庄乐梅不畏路途遥远,一次次赶赴工业园区,创新推出了面向外向型地板企业的全产品怎么写作套餐：一是赋予当地网点结售汇业务权限,延伸专业怎么写作触角；二是大力推广“网汇宝”、“网捷宝”等网银产品,派出客户经理指导企业网上结售汇与国际汇款业务；三是联动中国出口信用保险公司,为地板行业企业量身“融信达池”信保融资产品,针对其合格的应收账款,占用中信保公司的融资额度,为企业提供融资池产品,解决企业融资需求.该怎么写作方案实施后,为企业减少了结售汇的烦琐手续,获得了当地企业的一致好评,大大提高了外向型地板企业的竞争力.

培养人才.庄乐梅作为部门领头人,特别注重对员工的关心与培养,部门的员工无论在生活中或是工作中遇到了任何困难,她都会第一时间送上关怀,想方设法为他们排忧解难.近年来,国际结算部招入了一批批新员工.他们是未来国际结算的希望,庄乐梅像对待自己的儿女一样关心每一位员工,关心员工成长.她在部门里成立相对固定但又有些交错的工作团队,每一个团队由一名经验丰富的老师带队,在工作中进行“干中学”,做好传帮带工作,实践育才.而行内外组织的各项交流培训,庄乐梅更是创造一切条件推荐部门员工参加,为年轻人承担重任创造一切条件.在“想干事,能干事,敢干事,干成事”的良好氛围中,通过有针对性的专业培训、实践育才,提高了一大批青年员工的国际结算专业水平.

20余载耕耘不辍,庄乐梅从一个追逐梦想的青年员工,成长为运筹帷幄的金融巾帼.在她身上,始终保留着坚守与执著.

刘涛：专注于科技型

中小企业怎么写作的“80后”

今年29岁的刘涛,2011年调入南京银行总行科技金融部担任客户经理.他专注于全市科技型中小企业的信贷业务,业务技能的钻研与创新,工作态度的严谨与务实始终是贯穿他工作的主线.

信贷业务担保难一直是制约科技型中小企业发展的瓶颈之一.作为“敢于吃螃蟹的人”,刘涛大胆地尝试了新产品在科技型小企业中的运用,同时谨慎操作,在操作过程中详细记录新产品存在的不足,一方面有效化解科技型中小企业融资担保难,另一方面也为南京银行新产品的完善提供了珍贵的实践经验.

2011年,南京某致力于新能源及节能技术应用的科技实业有限公司下游订单量迅速增长,流动资金产生一定缺口,可在向他行贷款时无法提供抵押和担保,融资遇到瓶颈.刘涛得知此信息后,积极介入调查,发现该公司厂房系租赁,并无固定资产,也无可质押的专利权,但该企业所从事行业（智能电网）属最新政策鼓励范围,企业研发团队实力较强、管理较为规范、下游客户也比较稳定且产品市场反响较好.同时,刘涛还在调研中了解到该企业在2011年中旬陆续有3家风险投资机构进入,但风投机构对投资款的使用有特殊要求：必须购置固定资产,建立研发中心及厂房办公大楼才可使用.通过与风投机构的沟通、了解,综合企业的各项情况,刘涛为该公司量身了金融方案,通过“投联贷”等创新金融产品的组合,给予该企业500万元流动资金贷款支持,且该笔业务从客户提供齐全资料到放款仅用了5天的时间.公司负责人每每提及此事,都会感动地说：“真没想到,南京银行对我们这样的科技企业能给予这样的关怀.”

在工作过程中,刘涛细心地发现所怎么写作的科技型企业中,软件企业的占比较大,且软件企业的种类繁多,很多支行客户经理在遇到软件企业客户时无法初步判断该企业的产业模式及特点,很可能在与该企业第一次接触时便与其“失之交臂”,不利于业务的营销和拓展.于是,利用业余时间,刘涛查阅了大量的资料,收集整理了众多软件型企业的经营模式、国家政策法规等文件,并通过走访多家企业调查了解,将所得到的理论和经验汇总形成了研究报告,为全行其他客户经理在工作中判断软件行业的中小企业提供了较为完整、操作性较强的分析依据,自己也成了软件行业金融产品的“专家”.

对工作中遇到的还处于孵化阶段的科技型企业,甚至是只有一个概念还没有形成产品的客户,刘涛从不会直接将客户拒之门外,而是通过科技银行与风投、政府部门等各机构建立的良好合作关系,为处于不同阶段的科技企业,提供金融咨询和其他金融渠道的支持,积极为他们牵线搭桥,并提供适合他们的建议.他始终认为,对现阶段不符合银行信贷政策的客户,特别是处于孵化阶段的科技企业客户更需要给予保姆式的关怀.科技人才创业很不易,基础较为薄弱,非常需要有人帮他们一把,哪怕是给他们指条路、给个合理的建议,都是对他们莫大的支持.而且科技企业成长较快,目前不起眼的客户,一年后很有可能就是众多银行抢夺的优质客户.与它们保持联系,给予其较多关注和指导,也能够培养一种“先入为主”的优质怎么写作理念,可以给南京银行未来建立优质客户群体打下坚实的基础.

刘涛以心相交,以客户为中心,将怎么写作客户的理念落实到每个细节.目前南京银行科技支行科技贷款投放总量及客户总量排名全市第一,市场占有率为60%,刘涛名下累计投放的科技贷款总额达5.8亿元,初创、成长型科技企业客户数量近60户,他个人也连续两年获得单位先进个人称号,成为南京银行青年业务骨干.今年,刘涛再次被评为“江苏省五一劳动奖章”获得者.张静：遨游小微蓝海的

“女船长”

张静,小巧的个头,阳光的微笑,朴实的江苏人.她用实干诠释了小微金融怎么写作,也为自己赢得了“杰出女船长”的称号.她坚信“没有完美个人,只有完美团队”,带领民生银行南通分行在小微蓝海中阔步探索.

“扶持广大小微企业,做小微企业的银行,助力南通区域特色产业的小微企业快速发展”,这是张静对民生银行市场定位的理解,快人快语、简单做人的她这样想、也这样做着.

在小微金融怎么写作上,张静一直在不断思考和创新怎么写作新模式.她亲自主讲“民生财富大课堂”,形成了“凡小微客户所在之地,必是开办大课堂之处”的局面；她全面开展小微客户售后关怀,协助小微企业解决其在发展过程中遇到的投融资、结算、理财等问题,使企业能够全身心地投入经营管理；她牵头成立小微俱乐部,帮助小微企业树立品牌意识、提高产品附加值,制订科学的财务规划,引导它们发现诚信在现代经济中的巨大价值；她率先推出互助基金模式,亲自跑客户,在她的竭力推动下,民生银行南通分行在系统内率先成立了家纺互助基金和电动工具互助基金,拓宽了小微企业融资通道,为解决小微企业融资难进行了有益的探索.

张静常挂嘴边的一句话就是“我是行长,更是民生银行南通分行首席客户经理”.张静始终冲锋在业务一线.无论是市区县还是乡镇,只要有商圈和产业集群的地方,都有她无数次出现的身影.有一次到吕四海洋渔业市场洽谈合作,为了赶上渔民出海,她凌晨四点就从南通出发,带上小微客户经理赶到黄海边上的吕四镇.为了实地了解渔民的实际收成情况,她登上渔船和渔民一起出海,可她晕船,在海浪的颠簸中吐得几乎站不起来.尽管如此,她也不同意返航.事后,张静说：“掌握准确一手资料,拓展一个新商圈不容易,一定要取得小微客户的信任,通过他们口口相传,我们的客户才会真正起来,市场才会越来越大.”

家纺是南通最大的区域特色经济之一,有着最为广大的小微客户群,小微企业的融资难问题一直没有得到根本解决.张静自民生银行南通分行成立之初,就下决心要为南通家纺产业的发展做点事情.她带领团队深入市场,与管委会主要领导、市场方管理人员洽谈,以清晰的战略、坚定的信心、明确的路径取得了市场管理方的认可和支持；她亲自上阵介绍民生银行,以财富大课堂为抓手,将民生银行的发展战略、产品优势、小微金融怎么写作等带到每一个小微企业心中.有一次,由于已连续4天主讲财富大课堂,她嗓子沙哑,但依然坚持将课讲完,在财富大课堂结束的那一刻,她以自己的专业、敬业得到广大家纺小微企业主的热情响应和热烈掌声.现如今,民生银行在南通家纺市场的客户占有率已达到60%以上,在小微客户的回访中,大家还经常问起给他们讲课的那位“行长”.

张静,有着顽强的作风,也同样有着平凡人内心的委屈和愧疚,有着无法言语的酸楚.每年大年初一,她都会第一时间出现在网点,对仍在岗的每位员工真诚地问声新年好,而对于年迈的父母,更多只是里那一声：春节快乐!女儿生病做手术,她却不能时时陪在医院,当决战商圈行动结束、南通分行在她带领下取得不俗业绩的时,她静静转身,奔赴医院看女儿,女儿却扭头不想和她说话,张静终于控制不住自己,眼泪一下子流下来等

在张静的带领与努力下,截至目前,民生银行南通分行已怎么写作了南通10余个产业集群和专业市场.2010年10月,民生银行南通分行与南通市政府正式签订“小微企业授信战略合作协议”,在“十二五”期间,将向南通2万户小微企业投放贷款200亿.2012年6月,全国首家怎么写作家纺行业的特色支行南通家纺支行在南通家纺市场成立等2010年～2011年,民生银行南通分行新增小微贷款10个亿,2012年又新增10个亿,2013年前5个月已新增10个亿.

吴健：农民朋友的贴心人

面对淮安农村商业银行南陈集支行“阳光信贷”回访人员,陈林生深有感触地说：“是农商行帮我渡过了难关,是吴健同志把我们带上了致富的路,你们一定要替我们转达感激之情!”陈林生是江苏省淮安市淮阴区南陈集镇寿塘村五组农户.三年前,他与妻子在浙江打工掌握了塑料编织袋生产技术,想回乡创业,但由于资金不足,无法投入生产.时任淮安农村商业银行南陈集支行行长的吴健在与信贷员走访村民过程中,得知这一情况,当天就到陈林生家中走访,并签订了帮扶协议,在4天时间里就为陈林生了5万元扶贫贷款.有了启动资金后,陈林生的编织袋事业越做越大.目前,陈林生成立了淮安林生编织袋厂,为市内好几家饲料公司定点生产塑料编织袋,年收入达20余万元,不仅自己脱了贫,还带动了寿塘村30多人就业.陈林生说：“吴行长这人是真心实意对农民好,是我们农民的贴心朋友!”

参加工作23年,吴健已由20岁出头的小伙子逐渐成长成一个稳重干练的“老员工”.这么多年他一直扎根农村基层,从最基础的记账员做起,2001年,开始担任基层网点负责人；2004年和2007年,他两次被评为“江苏省农村信用社优秀信贷员”；2012年,被江苏省信用联社评为“创先争优”活动优秀员.

2012年时,吴健被调派至淮安农村商业银行辖内经济发展快、地处交通要道、业务竞争强的棉花庄支行.这家支行一直处在全行改革试点前沿,从推广阳光信贷到助农取款“快付通”,各项业务先试先行,为全行产品及怎么写作创新提供了宝贵的经验.接到调动通知后,吴健并未感到过于紧张,他说：“那一瞬间,挺淡定的,似乎已经准备了许久,满腔的自信和充足的干劲,强烈的责任感和紧迫感更是油然而生.”调至棉花庄支行,吴健把即将面临的挑战当做挖掘自身潜力、激发自身斗志的最好机会.

严于律己、凡事认真是吴健工作的特点.初到新单位,面对员工意见难以统一、战斗力不集中等问题,他决定从自身做起,“抓工作作风就是要抓人的思想统一,就是要抓行为统一,统一就要有一致的标准.作为网点负责人,所有的标准都在我的身上,只有我先做好,大家才会跟着做,只有我做得更好,他们才会做得更好”.吴健在工作日严格要求大家做到“三个统一”,即统一着装、统一发饰、统一怎么写作.认真对待工作中的每一点滴细节,力求做到怎么写作用语规范,行为举止规范,柜面物品摆放规范,积极营造“经营一方柜台,成就一片天地”的良好环境.

吴健常说,不管在哪个网点,只要能做到时刻想客户所想,解客户所难,就是做好一切工作的关键.对一些生病的老年人,他和员工一起上门挂失等业务手续.他还说,政府在农村设立金融机构,就是为了方便老百姓享受到现代化的金融怎么写作,既然是金融怎么写作,那么怎么写作方式不能一成不变,只要让客户满意并且符合相关的流程规定,哪怕是麻烦点、慢一点、手续多一点也要为客户.2012年,当他得知棉花庄镇刘河村三组贷款户马玉仁的父母重病在床,又有两个孩子上学时,他及时上门了解情况,得知一家人为给二老治病已花光了全部积蓄,还欠了许多债务时,他亲自去乡民政部门写证明,去区扶贫办公室找领导,为其争取救助补贴,还动员职工为其捐款,并拿出自己的工资为这位贷款户还了3000元贷款.吴健经常在与客户的谈心中讲到：“干农村基层工作,客户就是广大农民朋友,要体会到农民的不容易,要真正做到换位思考,能为他们做多少工作就尽全力做多少对他们有益的工作.”

棉花庄镇军田村五组种植户金士武,家中贫困,自身发展缓慢,风险承受能力偏低,对此吴健想到,这种情况不单单是军田村,其他村农民创业者也面临同样的问题,“办法总比困难多”,问题摆在这里如果不积极争取解决,这就是不作为,对工作对客户就是不负责任,就是失职.因此他积极与政府相关部门沟通,鼓励金士武组建农民农业合作社.随后,金士武通过这种方式贷款,现承包土地2000亩,以种植西瓜为主,最终形成了自主品牌,注册了“军田牌”西瓜,销往山东、安徽等地,年销售额200余万元.金士武感叹：“吴行长把国家的政策、把农商行的优惠真正地投放到我们农民的创业致富上了,相比资金,能有一个这样的指导者、带路人对我们老百姓来说更重要,国家‘支农’效果会更明显.”

“工作只是生活的一部分,然而用扎实的工作去创造优异的成绩来点亮我们平凡的生活,这才是工作的根本意义.”吴健用自己的真情为农村,为农民执著与努力着.