途家网4亿元融资背后

罗军是上海人.《创业家》记者印象中的他做事职业,雷厉风行,走路快,说话也快,总是面带其标志性的微笑.

2011年8月,他从中国房产信息集团离职.之后几个月,听说他做了一家度检测公寓预订网站—途家网,隐约有些短租的概念,后来的消息就很少.再过一年,途家网突然重回大家的视野,不久前宣布完成B轮融资,A、B两轮融资合计达到4亿元人民币,据说VC抢着要投.

难道罗军是个资本运作的高手?他用什么办法让VC们如此疯狂?为此,《创业家》记者找到罗军,请他现身说法,谈谈他和他的新公司途家网.

可能一些读者还不了解途家网.其实途家网的业务很容易理解：为“房叔房姐”们闲置的房子提供托管,再把这些闲置房屋按高档酒店的标准提供给旅客住宿,收入和房东对半分成.当然,这些闲置房子必须符合途家的各项标准,比如地段位于景区或者商务区,装修也要达到一定的条件等等.

途家网和同行的区别是,其他短租网站比如蚂蚁短租、小猪短租等是C2C的交易平台,由房东直接发布信息、对接租客；而途家网是B2C模式,深度介入房屋管理,左手房东,右手旅客.

在国内热炒房地产、房屋空置率居高不下的现状下,途家网盘活了很多闲置资产.举一个例子.A君在北京工作,但在海南三亚购置了一栋海边别墅,一年也去不了几次,大部分时间都在空置,如果请人管理还得付一笔不菲的管理费.途家网接过来托管后,加入高档酒店的怎么写作（清理卫生、接机）,以每晚1500元的卖给了来三亚度检测的B君,而同地段、同水平的星级酒店一个标间的可能就高达2000元.这样,B君一家老小以优惠的得到了一次不错的住宿体验,A君不仅解决了前述的问题,还得了途家网给他的750元分成,皆大欢喜.当A君想去三亚度检测时,他只要提前预约,就可以再住回自己的别墅.不同的是,作为房东,A君享受的怎么写作是免费的.

模式是好,可是一个问题接踵而来：在途家之前,这种模式在线下已经存在,也有人在尝试互联网化,但都走不出某个旅游地.为什么只有途家网能各地复制,做成目前同类型的最大网站?

和罗军聊完之后,这个问题就有了答案：这跟罗军的职业履历有关—懂互联网的人不如罗军懂房地产,而懂房地产的人又不如罗军懂互联网,罗军恰好两边跨界.至于VC为什么抢着投途家?他们更看中罗军和他的团队.事对,人对,当然抢着投.

下面,就让罗军自己来讲述他的途家网.

原点

我做途家网最初的启发是在美国的一段经历.2001年9·11事件发生时,我正在夏威夷.事件发生后导致出境管制,不得已在170美元一晚的希尔顿酒店住了4天.我的另外两个朋友住的却是45美元一晚的公寓,几个人合住,分摊下来大概是一人一晚10美元,还能自己做饭,过得比较幸福.而我在酒店洗一件衬衫花的钱都相当于在国内写一件新衬衫,在酒店也吃不惯,过得一塌糊涂.那时候我也不知道度检测房屋租赁的概念,只觉得这个事情值得做.

后来我到新浪乐居做了五年总经理,从零开始,对房地产产业有了更深的接触.我发现了一个很大的问题,就是中国有很多空置房.老外一个家庭有几套房子的没多少,而中国一个家庭有两三套房子的很多,我就想起之前在美国的经历.再后来,我又了解到国外的HomeAway、Airbnb.我一看这个模式不错,把房子放到网上去,与用户对接产生交易,要么收取广告费,要么达成交易后抽成.前者是HomeAway,后者就是Airbnb.

但中外市场环境不同.第一,美国的社会诚信较高,租客、房东在第三方平台上自主交易不成问题,但在中国就会成为问题；第二,短租在中国是住不起酒店的代替选择,比方说农村人来北京看病,酒店住不起,那么就在医院边上找个房子.这样低端地做下去就没有诚信,市场就会被做烂.

所以完全照抄是不行的,一定要结合中国的特色.我决定线上线下一起做.我也知道线下难管,会有问题,但是这样做口碑会更好.到现在为止,我们的推荐客源达到97%,就是说100个人里有97个人说他还会再住,或者推荐朋友住.这是为什么呢?不是我们已经尽善尽美了,而是我们性价比高,租客花更少的钱,就能享受到希尔顿级别的怎么写作.实际上,我们帮租客省掉了很多费用,比如说我们没有准备大型游泳池、健身房,也没有多余的怎么写作员和门童.这些成本其实羊毛出在羊身上,但我们没用,就可以降低成本.

另外,做线下相对来说品质就控制了,别人敢和我们做生意了.我们是当场查询、当场定单,全实时的,原因在哪里呢?因为我们在后面能控制房源,顾客要留房我是能保证的,我们每个店都是这样做的.

2011年8月份,我辞去了上市公司（中国房产信息集团）总裁职务.辞职之后的第二天,我就背一个双肩包,穿一双拖鞋去了海南.我在那里招第一个员工,刷第一个马桶,收第一个房源,卖第一个房间,途家网就这样干起来了.

三个难点

模式想清楚了我们就开始做.但做的时候发现有三个难点,如果克服不了就做不成这个事.

第一,我们的系统没人懂.这个很可怕,住宅公寓、家庭旅馆大家都知道,以为是个很简单的事情：弄一下网络,你下定单,我接,帮你处理就好了,然后人来了,打扫干净,走的时候收拾好,就结束了.其实没这么简单,它有一套流程,还有一套系统.中国没有人做过这么一套系统.怎么办呢?我幸运地找到了Melissa（杨孟彤）,她是Escapia（被Homeaway收购）的CTO.

Melissa说正好也想做这个,但是找不到人合作.她有技术和经验,我有管理和市场,并且熟悉国内的房地产业,于是我们一拍即合,自己开发出一套线上系统.

第二,我们没有线下的流程,也没有房源和品牌.中国和美国不一样,美国的房子全在个人或者相似度检测手上,只要找到个人和相似度检测就行.但是中国的新房全在开发商手上,而这对我来说不是难题,因为中国的开发商我都认识.途家现在签了200个项目,中国十大地产开发商中有七家都跟我们签约了.我们站在开发商后面,给写房的顾客两种选择.一种是把写的房子交给我去经营；另一种是不要经营的,我就帮他做管家,一星期开一次窗户通风,一个月打一次蜡,你来我接,你走我送,都不需再付钱,三年的怎么写作费已经由开发商包含在房费里.这些怎么写作让开发商的房子更好卖,目前10个新业主里有3个把新房交给我们托管,还有7个交给我们做交易,这7个做交易的我还能从中挣钱,这就是我们的运营模式很挣钱的原因.

房子有了,流程呢?我就写断了美国的斯维登（Sweetome）酒店管理集团的品牌,拿它的流程过来,我只要教下面的人怎么用就可以了,所以第二个难题也解决了.

第三个难点是流量问题.所有的新创互联网公司都有一个问题,就是去哪儿接流量?如果选择百度,钱就给李彦宏了.我以前在新浪乐居,一次就给他2个亿,但如果途家网也这样做的话就死掉了.我找到携程,说酒店这块你卖给我吧,我来干,然后我应该付你钱,但我是创业公司,付不起,给你股份行不行?这样一换,等于我的开始流量是从携程过来的.比方说去青岛租个房间,在携程上面一个五星级的要2000块钱,我们和五星标准一样,420块钱,于是流量哗哗地过来了.它是大管子,对我这个细管子,所以我现在压力也很大.

我还有一条方法论.中国创业公司一般都做什么?做C端,把很多用户聚起来,然后跟投资人说,你看我有这么多用户.但我们不是这样做的,我先做B端,用媒体的方式,用新浪的方式,把B端市场做起来.投资人问到的人全说途家好,那么他开始投钱,钱进来后我再把C端转起来,这是反其道而行之.另外一点,我的做法是中高端切入,这样进可攻退可守,这也是方向性的策略,也得益于我接近20年的经历.

关键节点

途家网是我的第二次创业.和第一次创业新浪乐居不同,这次范围更广,涉及旅游、房地产、互联网三个行业,难度也更大.现在想来,途家网经历了三个关键的节点.

第一个节点是2011年12月1日上线.从8月干到12月,那时候担惊受怕,怕收不到房子上不了线.等到房子收上来了,又怕房子卖不出去或者是房子太少了.房租虽然是有交易后再分成的,但是房东如果看到一个月都没生意,那肯定就走人了.

我相信春节一定是一个旺季,就大胆地收了大量的房子,然后盯着携程帮我们带流量.结果一套房不剩全卖了,第一个季度就挣了很大一笔钱.这个阶段,我们在海南初步验证了自己的模式.

2012年春节过后,第二个节点就来了.大概三四月份的时候,我们在全国新增了四个地区,将海南的模式复制过去,这是我当时最担心的.比如南京和海南是不一样的,到底怎么个弄法?后来一个季度发现可以复制成功.也是在这个阶段,我们做完了A轮融资.投资人都很聪明,全都住我们的房子亲自体验,模式行不行他们一看就知道了.A轮一共来了36家机构,我们选了四家：携程、鼎晖投资、光速创投,还有我们这个行业的老大HomeAway.

第三个节点是2012年下半年.我们全国布局完成之后,无数的VC冲了过来,都要投我们.我找到华兴资本CEO包凡,说你去帮我挡着.后来包凡在投资方公告上写了一句话,他说途家网被那么多投资人争抢,是他未曾经历的.当时有一个投资人,为了多投10万美元,打跟我软磨硬泡,从晚上11点半聊到12点半.最后我没办法了,只好答应了他.10万美元不算什么,但对投资人来说,能多投进一分就算一分,将来回报就不一样.