淘宝上还有蓝海吗?

毛利有保证、商品具有冲动性、顾客忠诚度也不高,这种小而美的利基市场可以载住很大的船,否则你可能进入的是很浅的红海,船刚进海,就触礁了.

还有蓝海吗?

有人说,淘宝已经是红海一片,整个电子商务都是不盈利的.

这句话对也不对,需要看是针对什么类型的电子商务企业.

针对京东这样的B2C零售平台,确实如此,就像巨无霸的飞机,需要极大的速度,飞机才能起飞,这个速度就是销售规模,而起飞就是实现盈亏平衡.目前,估计京东还在跑道上飞奔.不过,我要说的是直升机,只需要顶部的螺旋桨快速旋转,就可以平步青云,不需要什么助跑.这就是所谓的小而美.

在2012年,我创造了2个这样的网络品牌,实体闻所未闻,都是从零开始注册商标,从零开始设计和生产商品,在淘宝天猫开旗舰店,都在第二个月实现了过百万元的销售,并实现盈利.

淘宝上不是没有蓝海,而只是没有了大规模的蓝海,在细分市场仍有机会.

在理解这个问题之前,我们首先来看看,提供网络商品的都是什么样的实体企业.

其实,大多数的实体企业,都是“品牌＋批发”模式,也就是说,这些企业都有自己的品牌设计、自己的商品风格,但是针对商品的销售,很多品牌都是采用批发的模式,就是每年2～3次订货会,将自己的商品,推销给经销商（区域经销商或零售大系统）,自己很少直接面对个体的消费者.当然,不排除有些品牌是开自己的直营店的,但是面对居高不下的渠道成本,相信很少有纯粹的直营品牌.

但是到了网络,实体的这种半被动的、商品驱动的、供应链反应缓慢的劣势,就凸显出来.很大程度上,实体品牌在网络的交易额,都是实体顾客到网络的消极转移（顾客在实体相中某款商品,然后到淘宝去搜索）,而不是吸引新顾客的主动出击（新顾客看好这个店,店铺,并且经常回头购写）.实体品牌只是将实体照搬到了网络,而且这个搬家还是顺其自然的,并没有主动进行增值的再造工程.

于是,这些实体品牌的不作为,给网络品牌的发展,提供了这样那样的空白,或者是蓝海市场.就像千奇百怪的模块拼合在一起,就会出现这里那里的小空隙一样.这些空白市场也许不是海量的,但是,培养出几个年度几千万元规模的网络品牌,绰绰有余.

举个例子,内衣品牌往往很高,一套20元成本的内衣,实体可以卖到150元,即使是经销商拿货,三点五折,也需要52元/套的进价,即使这个经销商在淘宝开小店低价抛售,加上运费,也需要标价59元～69元,不然无利可图.

同时,其他无牌、杂牌或者外贸的尾货,在淘宝上往往都是不要命地低价倾销,每套标价29元～39元.

那么,这个市场的蓝海就是：能否提供49元～59元的内衣,直接寻找靠谱的工厂生产,按照一流标准,并且进行完美的品牌包装、商品拍摄、店铺策划?

事实上,这样做是有成效的,因为：虽然淘宝上内衣很多,但是,低端的市场,供过于求；中高端的市场,却是供不应求.所以,如果我们错位,用高端的品质和视觉,抢占中高端的niche（细分的利基市场）,就有了我们所谓的蓝海.

怎么找到蓝海?

这里只是举个例子而已,要找到蓝海,要做的事情还很多!进入任何一个行业,想要打造网络品牌,首先就要分析这个行业是否可以容得下网络品牌.

这比较考验数据分析能力.不是任何行业都容得下网络品牌,比如说宝宝的奶瓶、纸尿裤、避孕套等,这些行业都是刚性的有忠诚度的市场,基本很难容得下不知名的网络品牌.但是服装、化妆品等行业,就可以容得下.

以下两个步骤可以测量蓝海“深浅”：

第一,通过数据去观察,这个行业有多少个品牌在玩,有多少个是实体品牌,多少个是黑马网络品牌,结构比例如何.

比如说,某个行业在淘宝有100个品牌,但是前面5个品牌占了大盘90％的份额,而且都是实体知名品牌,那么基本上这个行业是容不下网络品牌的.

又比如说,这个行业的100个品牌,前面的20个品牌,只是占了40％的交易额,另外,排名前10的品牌中,有3个就是网络品牌,那么这个行业就可以玩一把.

所以,“市场集中度”＋“实体VS网络品牌结构”,是判断的第一个标准.

第二,我们可以根据比较专业的指标去判断这个行业,主要是三个指标：行业平均毛利,行业商品的冲动性,顾客在此行业的忠诚度.

1．行业平均毛利很简单,如果你熟悉这个行业,那么这个行业的成本你应该也熟悉,然后将淘宝网卖得最好的100个商品拿出来,看看毛利的结构,如果这个行业的平均毛利是10％,而且80％的商品的毛利都分布在5％～15％,那么最好别玩,因为玩不起来.但如果毛利结果是：80％的商品的毛利分布在20％～80％,平均是50％,那么基本可以玩一把了.我们先别说自己只赚20％毛利,至少可以在50％～80％的上档部分寻求自己的发展空间.

2．商品是否具有冲动性：

消费者在这个行业是否忠诚,也值得考虑,基本上,越是冲动型的,或者冲动的成分越大的,而且消费者不存在什么忠诚度的行业,网络品牌的空间和潜力也就越大!

比如说化妆品和服装,很容易产生冲动,冲动的评价标准就是：写的时候兴奋,用的时候后悔,但是第二次还是会重蹈覆辙.女人基本都有这个毛病,总是在冲动和后悔的恶性循环中,度过自己的青春.

3．忠诚度也很简单,无需赘述.

所以,第一步就是要回答：这个行业是否值得进入!如果毛利有保证,商品也具有冲动性,顾客忠诚度也不高,那么你就进入了一个很深的蓝海,可以载住很大的船,否则就是进入很浅的红海,船刚进海,就触礁了.

怎么在蓝海里游?

在你找准的蓝海当中,你的定位是什么?定位决定地位,不可小觑!这里要插入一句：淘宝没有所谓的文化或内容品牌,只有商品品牌,这是淘宝网目前的格局所决定的,所以我们说定位,主要指：“商品设计”＋“商品结构”＋“更新规律”＋“定价定位”.

做好了这个,基本就完成了定位雏形.

看起来简单,其实非常考验营销思考能力.

商品结构：

拿商品设计来说：你如何能在众多商品中脱颖而出,避免同质化?商品设计有很多个落脚点,比如：款型设计、颜色与图案设计、功能改良设计、工艺或材料设计等,这些都是让你的商品与众不同的关键点.

你可以找到数据,做一个相关的拟合分析,看看这个行业到底哪些因素对销售的影响是巨大的.除了定量之外,也可以有定性的分析,你可以把淘宝网卖得最好的几百个商品的图案,全部拷贝下来,根据色谱或其他规则,密布在一张巨大的表格上,然后去看这些图案的全息图中,哪些设计是值得你去进攻的?

以上的最终目的,是形成你自己的设计风格,比如你最终得出的商品设计原则是：只用黑色、白色、卡其色等,打造精品男士的休闲服.

然后,你还需要确定自己的商品结构,纵向来看,就是商品延展的幅度和跨度,横向来看,就是商品SKU的数目.对于消费者来说,幅度越广、SKU越多越好,但是对于新品牌来说,越多越广越是负担,因为上游供应链不见得吃得消.

所以,我比较支持的是：前期找到3～5款最精准的商品,其他的再加30～50个SKU足矣,就可以开卖了,重点压货和押宝,都在这3～5款上面,打出几个畅销的热款,在这个基础上,根据流再逐步增加.

定价：

其实,定价完全取决于你的成本结构了,我有个很简单的定价原则,那就是：比行业中淘宝卖得最好的前10款,高20％～30％.

你还可以尝试建立动态财务公式,预知健康增长曲线.做网络品牌,一定要有远虑,如果连一条可以冲动的评价标准就是：写的时候兴奋,用的时候后悔,但是第二次还是会重蹈覆辙.女人基本都有这个毛病,总是在冲动和后悔的恶性循环中,度过自己的青春.

预知的健康增长曲线都没有,那么就会命悬一线!

我们的成本包括：广告成本、商场佣金、运营成本（物流、仓储、、技术等）,我们可以来看看,这些成本都意味着什么（如下数据仅供参考）：天猫佣金5％＋物流5％＋仓储3％＋5％＋其他＝20％.

检测如你的毛利是50％,那么还剩30％,接下来,就是见证奇迹的时刻：你的广告占比多少?如果你在淘宝做到1：5,那么广告占比是20％,你的净利润率就是10％.但往往能够做到1：5效果的人还不多!

所以,我建议做网络品牌的,需要去做流的沙盘模拟表,这里面最关键的两个指标是：采购的支出以及广告的支出,这两个最不好把握.

然后去看看,什么时候可以出现正向流的拐点.另外,针对上游的采购,基本上是交货期越短越好,账期越长越好,不然,你流也会吃不消.如果工厂是你姐夫开的,那就更好了.

如果模拟出来,你有信心半年实现流的正向拐点,一年实现盈利,就基本靠谱.

上阵叫卖：

淘宝是山寨的天堂,同质化太严重了,好不容易有个创意的策划或者商品说明页面,很快无数人会来拷贝,创意变成了俗流.

在这个浮躁的世界,你如果3秒钟之内不能让顾客停留,你就基本不靠谱.这需要我们在310px×310px这么小的框框里,超级有吸引力地表现自己的商品,这个是相当有挑战性的工作!

我提出一个理论,那就是“99℃＋1℃”,淘宝上漂亮的图片和策划很多,但是不少都是我所谓的99℃,水很热,就是不沸腾.

很多时候,我们做包装与策划,就是需要去寻求这个1℃在哪里.有时候我们不需要面面俱到,只要有个地方一枝独秀,就可以鹤立鸡群.去看看裂帛、阿芙精油、Mr　ing,或许有些感觉.但我可以保证的是：如今在淘宝,图片漂亮已经不重要了.

宣传推广：

淘宝是个零规模市场,也就是说不管你今天做了多少,明天就可能门可罗雀了,基本没有太多的沉淀,除非你的CRM很牛.

那么,真正考验你的是,如何用低成本获取超多精准的流量,并且保证很高的转化率!

事实上,淘宝可以推广的工具很多,用下来,我觉得最好的是直通车和钻展.不管你相信与否,单单仅靠直通车,就可以产生1个月几百万元的销售.直通车人人都可以玩,但是玩得精通的很少.

直通车是个工具,而隐含在里面的,是营销的思考.

我更愿意这样来理解直通车或者其他的网络宣传方式：在网络,顾客靠记忆去寻找自己需要的东西,在顾客的大脑中,他们需要的商品,是以所谓的“词汇热力图”的形式出现的,比如男人的词汇热力图就是“（100）、（90）、发财（88）、权力（60）”,后面的数字,表示热度；在女人的大脑中,也有这样的热力图.你需要找到你这个行业中,顾客大脑的热力图,然后形成自己的宣传计划.

顾客的记忆热力图是离散的、不成系统的,而我们需要通过组合排列,最终形成最有利于我们商品的50～100个关 键 词群,这是第一步的工作.

随后,就是动态确保：我们始终用最低的,拿到这批顾客,这里最关键的,就是关 键 词的质量得分了.如何得分?我们下期再讲.

说到这里,我们做个总结：

1.淘宝没有文化品牌,只有商品品牌.2.做网络品牌,其实就是找到一个精准的“商品群”,然后贴个LOGO.3.网络品牌是可以短期内就盈利的,关键看你的眼光是否精准,策划和宣传是否到位.4.做网络品牌就像在股市里面投资,寻找被低估的股票,淘宝有很多niche被低估,做网络品牌,是否能够成就百年老字号的长久品牌,这个问题,我们存疑.