保险销售误导:拙劣的骗人术

最近微博上有人晒保险单：10年前写了一款分红险,花了3万块,10年间因为怕被扣钱没敢动过,如今终于到期,保险公司告知连本带息4万元.当事人大呼上当,因为这个收益比同期存银行的收益还低.

其实从分红险的角度来看,这款产品并没有问题,毕竟除了利息,保险还提供了一定的保障功能.当事人之所以感觉上当,极大的可能是当初写保险的时候,被销售人员用高收益忽悠了.

“忽悠”在保险销售领域有个好听点儿的词叫“误导”.误导的目的只有一个,那就是把保单销售出去.

保险销售人员的素质参差不齐,一般的写作技巧人底薪又很低,往往只有几百元,工资全靠销售佣金收入.保险本身就不好卖,新人连续几个月不出单十分平常,各种因素导致保险营销员的流失非常严重,能坚持一年以上的业务员只有30%左右.

强烈的求生意识,让有些保险销售人员不择手段.

拉银行做虎皮,保险销售最终露馅

一些保险销售也知道自己的职业名声不好,于是就伪装成银行的员工,但是一连串牛唇不对马嘴的回答后,就将自己“欺骗”的身份暴露无疑.

2013年1月初的一天,记者接到一个,对方自称是平安银行,有一款“理财产品”,存钱送礼品,回报率8%.

记者问：“是一款保险产品吗?”对方答：“不是,只是一个‘理财账户’.请问您的地址是哪里?我们派‘理财经理’上门怎么写作.”

记者留下一个地址后,第二天便见到了这位“理财经理”.刚一开始交流,这位袁姓经理（以下简称Y）便拿出了一份保险计划书,左手挡住产品名称,右手直接指向下面的一堆数字.

Y介绍：“这（产品）就是一个银行存款,我们这个银行存款,最低1万起,除了给您一个比银行稍微高一点儿的利息以外,还会给您固定的收益,而这两部分如果您不取走的话,还会有一个每年3.5%的复利.”

所谓的“比银行稍高一点儿的利息”,实际上是指这款产品的分红.销售过程中,Y全部使用最高的检测设红利在说明,并表示高档分红的收益为3.75%.数字看起来很美,但他并未主动提起分红的不确定性.

当记者指出这好像是一款保险产品时,Y表示,这仅仅是以保险单的形式出现的保本理财产品（根据相关规定,将保险与储蓄存款、银行理财产品混淆以及使用“本金”“存入”“利息”等词均属销售保险的违规行为）.

既然是“理财产品”,那重点就该讨论收益吧.从Y展示的文件名称看出,这款保险的名字叫作“平安金裕人生两全保险（分红型）”,演示的的例子为年交保费50800元,共交5年,总数为254000元.

记者问：“分红部分是不确定的吧?”

Y答：“分红不确定,但我们每年固定返还10%是确定的,每年9200元.”

记者问：“什么的10%?”

Y答：“在我们这里‘开户’后,您‘认购’的10%.”

实际上,根据产品的条款,所谓的“认购”就是这款保险的保额,上面说的保额为92000元,60岁之前每两年一次返还保额的10%,而不是Y说的每年一返.有趣的是,在后续的介绍中,Y又改回“每两年一返”了.

记者：“如果我5年以内着急用钱怎么办?”

Y：“您可以拿走80%,而且固定收益和分红都可以拿走.比如说,第五年您着急用钱,你一共交了254000,您可以拿走254000的80%,合同里是能够体现的.”

Y所说的80%,实际为“保单质押贷款”的内容,即可以以贷款的形式贷出价值的80%,与所交保费无关.

价值在Y呈现的利益演示中并没有体现.当记者提出要查看合同内容时,Y表示要签单后有了正式合同才能查验.事实上,这款产品在8年以内退保,都不能保证没有损失.

记者对Y的身份提出了质疑,Y企图蒙混过关,并出示了保险写作技巧人资格证,从发证日期看Y卖保险至少有半年多了,但他并没有银行的从业资格证.

在Y的整个销售过程中,反复使用“存钱”“利息”之类的词语,与保险有关的概念基本没有说明,甚至对同业其他公司进行了诋毁.在银行身份被揭穿后,Y甚至说起银行的不是：“为什么银行写保险退了会赔钱?因为银行把你的本金和红利都拿走了.”

为了重新赢得记者的信任,Y表示：“您检测如按照这个例子的标准,我的佣金只有3000元.”

明确表示拒绝后,记者告别了Y.

之后记者分析了所谓的“8%收益率”,实际为投保30年后所交保费总和与全部回报的单利收益率,而不是每年的复利收益.记者受过专业的理财知识培训,如果某个对保险并不了解的人,与Y这样的业务人员沟通,想要发现问题恐怕没那么容易.

随后,记者拨打中国平安的进行了咨询,经过查证,Y并不是平安银行的工作人员.人员对记者“8%收益”“80%可取出”等问题,都给出了正确的解释.

有趣的是,记者再次拨打最初那个自称是“平安银行”的时,对方改口称自己并不是平安银行.

保险销售忽悠为何盛行多年?

不良保险业务员欺骗客户,这种事儿根本不算是新闻了,十几年前开始就有各种相关的报道,“保险业务员是大忽悠”这一概念似乎已经固化.奇怪的是,这么多年过去了,同样的骗局,以前好用,现在依然好用.

探究其原因,以下几点发挥了重要的作用.

一是保险一旦销售成功（过了犹豫期）,退保变得很难,即使退保,客户也会损失不小的金额,所以只要“骗”客户签了字,销售就有钱赚；二是每个人一生中会购写的保险数量有限,保险业务员没有必要长期维护一个客户,基本都是一锤子写卖,所以有机会能骗就骗；三是保险销售需要结识大量的陌生人,对于保险公司来说,大量招聘新业务员,会比提升现有保险业务员水平更容易找到新客户,所以保险公司对销售管理的风格也偏于浮躁.

对于“误写”保险的人来说,损失主要有两方面,一是资金被冻结住了,如果取出来会有不小的损失；另一个是保险的收益率比之前自己希望的低,在通胀面前,多数保险产品显得很无力.但这两点只能说是保险产品的短处,对购写者并没有恶意的伤害,也不构成欺诈或者金融诈骗.多数购写者在被保险公司和销售人员踢了几次皮球之后,也只能作罢.

于是,这个不痛不痒、不大不小的“毒丸”,便一直存在很多年.

其实,相比较银行理财、基金等产品,保险是最难选购的,因为除了要弄懂保险的专业术语外,还需要对自身的理财需求有清晰的了解,甚至需要对整个经济形势的变化、家庭的未来有前瞻性的感知.这是很多理财者都迫切需要提升的领域.

正是因为不懂,才容易上当.只有购写者的理财水平提高了,保险销售误导的情况才能真正缓解.

TIPS

和保险销售人员沟通的注意事项

一个保险业务员可能使用的误导手段可谓五花八门,由于保险产品比较专业复杂,利用大多数人看不懂条款的弱点,误导手段大体上有淡化退保损失、淡化免责条款、夸大收益、偷换概念等.以下4点需要关注：

要先弄清楚产品到底属于哪一类保险,寿险、分红险还是复合型保险；是什么机构发行的.

如果对方大量使用保险专业词语,务必请对方解释该词语的含义,并对应保单上的数据.

不排除销售人员会说检测话,比如保单里的钱可以提前支取、收益率远比银行存款高等.记下你认为可疑的说法,之后致电保险公司客户确认,或者找熟悉的专业人士咨询.

牢记保险产品的重点是提供保障,除了高风险的投连险,其他保险都不太可能获得远超银行存款的收益,所以号称保险收益率高的说辞基本上都是谎言.