关于销售预算编制方法的

摘 要本文主要探讨了销售预算的编制原理和方法,希望通过销售预算的规范化操作程序,为全面预算的编制提供科学依据.

关 键 词全面预算销售预算目标利润法

中图分类号：F270.7文献标识码：A

目前,我国企业管理已经实现了两次大的转变,第一次转变是由计划经济体制向生产经营型体制的转变,由生产计划型管理模式向目标管理为主体的经济责任管理模式的转变.目前正处于由经济责任制管理模式向全面预算管理模式的第二次转变,旨在用一种更为先进、能对企业生产经营活动实行全方位控制的管理模式.销售预算是对企业预算期销售收入和应收账款的规划,是市场导向型企业全面预算编制的起点（生产导向型企业是以生产导向型企业业务预算编制的起点.）.因此,探讨销售预算的编制方法,对于充分发挥全面预算的作用具有重要的意义.

一、销售预测方法比较

预算是企业战略的细化,因此,在编制预算之前,首先要根据企业战略确定预算总目标.对于销售预算而言,就是要初步下达销售收入指标,为销售预算编制提供依据.在预算销售规模指标初步下达之后,紧接着要对销售规模进行测算,以确定销售指标能否实现.销售预测是根据历史销售记录以及预测模型,对未来销售数量和销售金额的预计和测算.但是,如果缺乏历史资料,则只能采用定性分析法.其实在实务中,销售预算的编制更多的是以定性分析为基础,将定量分析与定性分析相结合起来运用的.即首先利用专家经验,对国家宏观经济政策、行业发展趋势进行综合分析判断,为定量分析提供方向性指导,然后再通过定量分析,取得精确的数据资料.当然,销售预测也可以首先进行定量预测,然后再与定性分析结果进行比较,以降低决策风险.

(一)定性分析法.

1、高级经理意见法.高级经理意见法是依据销售经理或其他高级经理的经验与直觉,通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值的方法.

2、购写者期望法.购写者期望法是通过征询顾客或客户的潜在需求或采购计划预测销售数量的方法.如果存在少数重要的顾客占据企业大部分销售量这种情况,购写者期望法是一种比较实用的方法.

3、德尔菲法.德尔菲法是以不记名方式由专家进行销售预测的方法,其最大优点是能够充分地收集专家意见.但是,德尔菲法一般只能得到企业或行业的预测结果,以此所得出的地区、产品分类结果不够精确.

4、销售人员意见法.首先由销售人员单独或与销售经理共同讨论作出销售预测,然后将预测结果逐级汇总为最终的预测结果.由于销售人员更接近市场,与德尔菲法结合运用效果会更好.

(二)定量分析法.

根据资料掌握情况的不同,定量分析方法很多.在实际工作中,一般以同时采用两种或两种以上的方法为宜,首先各方法进行独立预测,然后再对各种方法的预测结果进行对比分析,以修正预测结果.

1、目标利润法.目标利润法的原理是根据目标利润、单位变动成本、固定成本和销售单价,倒挤出销售数量.绝大多数企业都是以目标利润作为近期战略目标的体现,因此目标利润法是十分常见的销售测方法.

[案例一]检测设某企业预算期目标利润500万元,产品销售单价为5万元,单位变动成本为3万元,总固定成本为1000万元,要求计算保证目标利润能够实现的销售数量（件）.

由于目标利润等于销售数量（销售单价-单位变动成本）-固定成本

所以,销售数量（保利销售额）等于（目标利润+固定成本）鳎ㄏ鄣ゼ?单位变动成本）等于1500?等于750件

上述案例针对的是单一不品的销售预测.对于多品种产品来说,可以采用综合边际贡献率法进行销售预测.

[案例二]检测设某企业生产三种产品,预计固定成本300000元,目标利润150000元,检测设保持上年销售比例（品种结构）不变.

1、计算综合边际贡献率.

销售数额（保利销售额）等于（固定成本+目标利润）髯酆媳呒使毕茁?

综合边际贡献率等于综合边际贡献髯酆舷鄱?500000?000000等于25%,计算结果见表1.

2、计算预算销售额.

(三)时间序列分析法.

时间序列分析法是利用销售变量与时间之间的相关关系,通过对以前数据的分析来预测将来的数据.在分析销售收入时,将销售收入按照时间顺序进行排列,观察其变化趋势,确定销售增长率,然后测算预算期销售额.

[案例三]某公司上年实际销售额为5000万元,预算期预计增长率为15%的可能性为40%,预计增长率为5%的可能性为30%,预计不增长的可能性为20%,预计增长率为10%的可能性为10%.

预算期销售额等于基期销售额祝?+销售增长率）等于[（15%?0%+5%?0%+0?0%+10%?0%）+1]?000等于5325万元

二、销售预算编制方法

1、销售预算编制依据.编制销售预算依据的是企业董事会批准的目标利润指标、销售预测数据和企业既定的收款政策.

2、销售预算参数.销售预算依据企业年度目标利润预计的销售数量、销售和应收账款周转天数或者收账率等.

3、销售预算编制期间.销售预算属于一年以内的短期预算,表中按季度和月度进行细化.

4、销售预算维度.预算维度是对销售指标从不同的角度的细化,比如：销售收入可以从组织机构、产品种类、行业、地区、时间等多个维度进行分解.

1、销售收入预算表.

[案例四]某产品销售单价为500元；第一季度销售2000件、第二季度销售2200件、第三季度销售2300件、第四季度销售2060件.据此编制的销售收入预算见表2所示.

2、应收账款预算表.

应收账款预算主要是根据企业的收款政策,确定应收账款的变现额和期末余额.根据全面预算的要求,在编制销售收入预算的同时,还应当对与销售收入有关的流入进行预计,以便为预算的编制提供数据.

[案例五]接案例四,根据企业收账政策,销售当季收现60%,次季度收现40%.

（作者单位：河南五建建设集团有限公司）