经济学原理在团队建设中的运用(二)

直销是一种经济行为,所以直销团队的建设也要遵循经济学的普遍原理.上期,笔者为大家介绍了蝴蝶效应、羊群效应、华盛顿合作规律、酒与污水定律、刺猬法则5大经济学原理在直销团队建设中的应用,除此之外,还有很多原理需要市场领导人在行动中借鉴思考.

鲇鱼效应——沙丁鱼在深海被捕捞到船上,在运输过程中成活率很低.后来有人发现,若在沙丁鱼中放一条鲇鱼,情况却会大大地改观,成活率会大幅度提高.

直销团队是由不同社会阶层、不同经济状况、不同知识层面、不同运作经验的人所组成的一个特殊群体,由于相互之间巨大的差异化,所以每个人在团队中所处的地位、所扮演的角色、所起到的作用都是不同的.其实,大多数直销员都是因某一种感性因素而决定加入直销的,在运作一段时间后,由于团队文化的传播、团队复制的速度、团队业绩的缓慢等原因,大多数的直销员开始觉得实践和理论之间、期望和现实之间、承诺和兑现之间都存在着大量的矛盾或不可调和的地方,于是开始进入到一种类似于“休眠”的状态.这时候就需要团队的领导人和老师发挥“鲇鱼”作用,他们要用积极的心态去感染伙伴,用大量的行动去带动伙伴,用热情的语言去激励伙伴以及用可观的收入去影响伙伴,只有这样团队才能在正面磁场的作用下重新拥有斗志,积极的伙伴才会越来越多,团队成员的流失率才会降到最低.

手表定律——当一个人有一只表时,可以知道现在是几点钟,而当他同时拥有两只时却无法确定.两只表并不能告诉一个人更准确的时间,反而会使看表的人失去对准确时间的信心.

在直销团队建设的过程中,领导力训练是系统领导人必修的一门课程,而在领导力训练中,领袖魅力又是至关重要的一个方面,直销人更是在领袖魅力的光环照耀下才会充满力量,因此普通直销员往往会对系统领导人奉若神明,对系统领导人几乎可以做到言听计从.就像说一个人不可能信奉两个上帝一样,一个直销团队中也只能有一个核心领导人.即使很多直销团队的领导层是由一群有共同价值观、目标和使命感的伙伴所组成,可是精神领袖也只能有一个,否则下面的伙伴在执行的过程中就会无所适从.然而,直销本身又是一个复制的生意,在运作的过程中一定会江山代有才人出,如何解决这样的矛盾呢?这就需要真正的领导人要有极大地包容心态,当下属团队已经成长起来以后,就要适时转换角色,不要永远去占据舞台的主角,而要变成一个发现人才推举人才的导演；不要永远去当个人赛的冠军,而要成为一个团队项目的队长兼教练.只有这样,才能保证团队的纯洁性,同时又让团队永远充满活力和挑战性.

二八定律——19世纪末20世纪初意大利的经济学家巴莱多认为,在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%尽管是多数,却是次要的.

在直销团队建设中,二八法则是运用得最广泛的经济学理论之一.目标管理、时间管理和财务管理是一个直销人最重要但又是最难掌握的管理技能,很多伙伴往往注重目标管理和财务管理却忽略了时间管理.有些伙伴虽然知道时间管理的重要性但却不知道如何进行时间管理.刚刚加入的直销员,20%的时间用于实践,80%的时间用于学习；当我们掌握了一定的运作技能后,就要把80%的时间用于实践,20%的时间用于学习.在团队还不大的时候,我们用80%的精力做推荐工作,20%的精力管理团队,而当我们的团队拥有一定量的时候,则要用80%的时间来管理团队,留下20%的时间来做推荐.不同直销团队的业绩参差不齐,往往20%的区域市场会产生80%的业绩,而80%的区域市场只能产生20%的业绩,这就要我们注重单位时间的单位效率,一定要把80%的时间和精力放在最能产生业绩的市场,剩下的20%的时间和精力用于照顾潜力市场.

木桶理论——组成木桶的木板如果长短不齐,那么木桶的盛水量不是取决于最长的那一块木板,而是取决于最短的那一块木板.

在直销领域里,有很多“木桶”,我们只有深谙“木桶原理”才能在直销事业里获得巨大的成功,否则顾此失彼的盲目运作只会让自己事倍功半.首先,在选择的过程中我们都知道“选择比努力更重要”,而在选择的时候,公司、产品、制度、文化、系统、领袖都是我们所要考虑的因素,这两方面都不能有短板,不然最终的结果一定不会尽如人意；其次,我们常说直销是一个“做对人、跟对人、找对人、教对人”的生意,怎样做好自己,怎样跟对领导,怎样选择伙伴,怎样教练下属四者同样重要,否则一定无法打造一个真正有战斗力的团队体系；再次,直销领导人一定要是全方位综合素质俱佳的复合型人才,销售能力、培训能力、管理能力、领导能力面面俱佳.在领导力方面,决策力、沟通力、学习力、执行力、影响力、意志力等又都缺一不可.所以我们一定既要发扬“长板”又不能忽略“短板”,要做到“短板不短、长板更长”才是硬道理.

破窗理论——如果一所房子的一扇窗户破了,尽快修好了就不会影响别的窗户,如果没有人去修补,时隔不久其他的窗户也会莫名其妙地被人打破.

如果我们把一家直销公司比喻成一所房子,那么每一个体系就像是一扇窗户；如果我们把一个直销体系比喻成一所房子,那么每个团队就像是每一扇窗户；如果我们把一个直销团队比喻成一所房子,那么每一个直销伙伴就像是一扇窗户.在公司、体系、团队的发展过程中,不同的体系、团队、个人都会有从没经验到有经验、从不专业到专业、从不规范到规范、从业绩慢到业绩快的过程.在这个成长的过程中,失误乃至犯错都是在所难免的,而当出现这些状况的时候,我们除了要用包容之心去理解和宽容之外,更重要的是要迅速解决问题,而绝不能随意姑息或放任自流以致走到不可收拾的地步.首先,我们要有警觉性,在问题的萌芽状态就意识到问题的严重性；其次,要有解决问题的方法和魄力,争取在事情没有扩散到对系统形成致命打击时就在第一时间扭转乾坤.破窗理论不仅适用于团队运营管理,在公共危机出现时,媒体公关和政府公关的速度和技巧也同样要遵循这个理论.总之,防患于未然,破窗必速补是对系统团队稳健发展必不可少的要求.