手把手教你带新人

业务员成长的过程中,“爬坡”是继续力量的量变过程,而“过坎”则是羽化成蝶的量变.

老员工带新人,是许多企业的“规矩”.虽然师父领进门,修行在自身,但怎么个领法,却需要很多技巧.回忆当年一无所知的感受,想想自己当时最需要的是什么样的培训?

快消品业务员是个流动非常频繁的职业,在一家公司任职1年以上的都可以自称“老员工”.大公司喜欢到重点学校招培训生,用良好的培训机制全方位打造职业精英,但底层业务员或者第三方业务代表基本还局限在“老带新”的传统方式中.对老员工来说,带新人是一门非常专业的技术活,做得好,自身的提升也非常快,关键是你用什么态度对待.不同的新人有不同的教法,虽然师父领进门,修行在自身,但怎么个领法,却需要很多技巧.

“业务操作流程”的基本指导

案例：

小于是个完全没有经验的社会新鲜人,公司在告诉她每月必须完成的月度指标后,采取了“放养式”管理,每天除了追问“客户下单了吗?你要盯紧啊!”“什么?进度才完成30%?现在时间进度都已经70%了!抓紧时间,无论如何都要下单,否则奖金就没有了!”就没有对小于再进行实质性培训,并美其名曰“在实践中成才”.于是小于就不断地跟在经销商屁股后面催着客户下单、下单、下单!最后客户把小于投诉到老板那边：“你们这个新人什么都不干,除了逼我下单似乎没有事情可以做了!”然后老板对小于又是一顿劈头盖脸的批评：“你会不会做业务啊?你除了要完成公司的指标,你也要协助经销商完成他们的进销存,否则他们库存那么高,怎么可能帮你下单!”小于又委屈又无奈：我是真的不懂啊!

建议：

很多新人怀抱一腔热情加入快消行业,如果此时能给他们一些专业的指导,其热情很快就能转化为生产力,反之就会消磨新人的积极性,对公司的业务发展也会造成负面影响.针对完全没有经验的社会新鲜人,我的建议如下：

1.给新人一份通讯录

新入行的新鲜人是完全不懂游戏规则的,所以师傅要尽可能地多做解释.我在初入行时连经销商和厂家都分不清楚,做了不少糊涂事.现在新人聪明很多,不会再犯这些低级错误,不过整理一本相关的通讯录给新人却是非常必要的.因为这样做,很多事情新人可以直接联系对口的人,而不是事事通过你,你也能免去每日接受询问的烦恼.

通讯录至少要做3份,经销商（表1）、公司（表2）、客户（KA/流通）（表3）各一份,以下为范例：

2.教会新人标准流程

流程教学就是直接带着徒弟跑店,一个个店跑下来,告诉新人一个标准流程,每天给他具体的目标和指令,明确告知新人工作职责和KPI（即关键绩效指标,是奖金构成的几个要点）.

带徒弟时千万不要走马观花,也不要期望徒弟顿悟,以避免巡店最后变成“逛街”.专业的老师利用实践理论相结合认真教学一周,基本上徒弟就可以出师了.

3.业务员的工作职责一般包括以下几个方面

（1）完成零售终端的排面陈列及产品分销,以及新网点的开发；

（2）管理地区的批发商,完成公司月度销售任务；

（3）了解市场动态、竞争对手情况,为公司决策提供建议；

（4）处理公司邮件,统计汇总零售终端信息；

（5）处理紧急情况及简单客户投诉等.

4.巡店要看什么

由于新人对工作职责缺少具体认知,所以师傅最好实地带着业务员跑店,在实际巡店中教导.

巡店前的准备：表、合同、订单模板、产品单页、样品、计算器、抹布等.

巡店中：

（1）检查品项.不同渠道有不同的分销标准,参照公司要求看门店是否分销完整,如果出现分销不全应找出原因：是已经上报采购没有及时审批?还是因为费用不到位,经销商没有及时提交新品申请?

（2）对照.是快消品最敏感的地方,过高、过低都要追问到底：是经销商供货价出错?还是零售商自行调价扰乱市场?

（3）动手陈列.有些公司会做“抹布工程”,即业务员下店后主动调整陈列,擦拭产品、货架,看摆放是否按照“先进先出”原则等等.

（4）关注促销.如果巡店期间内正好在搞活动,就要观察：货品赠品是否齐全?陈列是否丰满?地堆位置是否是签约位置?是否有醒目的POP?促销员是否熟练?销售数据和上周同比增长还是下跌?为什么下跌?竞品销售如何?是否需要调整促销方案?

（5）清点库存.关注临期产品,出现临期必须尽快大力度促销,避免过期库存.

（6）关注新品销售.如新品上市搭赠、新品双倍积分、新品陈列架的情况等.如果新品表现不佳要及时分析：是陈列有误,还是活动执行不到位等.

（7）门店沟通.如促销员排班、POP制作陈列、堆头调整等.找对人,说对的事情,并在笔记本中做好跟进记录.

（8）下达订单.缺货、新品、活动促销装及时下单补货,当场确认订单.

经常、流程较多的事情可以简单总结后告诉新人,例表如下（表4）：

别对新人“过分放心”

案例：

小王在A公司做了一年后跳槽到B公司,上司觉得销售是共通的,简单给他交待几句就“放任自流”.结果到月底,老板一个又一个催小王交报表,经常小王在外面和客户谈事,老板就一个追过来：“你还有一个表格没有交!今天是最后一天,全公司就差你一人了!”或者“客户费用申请你要自己在系统里提前两个月申请,没有申请成功活动就不要搞了!”最后小王和老板都焦头烂额,直到第三个月后才开始慢慢熟悉.

建议：

师傅培训工作一到两年有点经验的新人时,不要对新人“过分放心”.因为有点经验的新人虽然已经基本熟悉业务操作流程,但不同公司有不同的标准.有些公司奉行电子化管理,对于有内网、有公司销售操作系统的单位,最好能详细和新人讲解一下使用方法,包括如何进入公司内网、如何利用系统查询数据、如何利用数据为销售怎么写作等.此外,最好能汇总一份《每月必交表格》给新人,免得他慌乱中忘交、迟交,影响工作效率,打乱公司的工作进度.

对新人要有耐心

案例：

小刘曾经历过一次失败的入职培训,对那种沮丧的心情记忆犹新.当时,由于公司人手缺乏,培训是在中完成的,师傅用邮件给他发了十几个每月要交的表格,噼里啪啦快速说完之后就挂了.由于怕出错,小刘此后所有的事情都要和师傅沟通确认.每次打过去她都质问小刘：“我不是早就告诉你了吗!”“你知道我要带多少个人吗?”“听懂了吗?”若是回答不懂,她会质疑小刘的智商；如果说懂了,下次遇到类似的问题再问她,得到的永远只有一句：“我不是早就告诉你了吗?”事实上,对话中10分钟里,有8分钟都是师傅对小刘智商的质疑,其他两分钟才是指导解决问题.

建议：

这样毫无系统的培训,双方都受累,师父觉得委屈,徒弟也诚惶诚恐,促进工作效果甚微,同时也挫伤了新人的积极性和自信心.事实上,当新人还没有上手的时候,一切都是模糊的,师傅曾经交待过的,如果只说明结果,没有说明原因,新人就不容易记住,因为他根本没有理解这个事情.

所以,老员工培训新人时,一定要回忆自己当年一无所知时的感受,想想自己当时最需要接受什么样的培训,不要以为自己是“老人”就可以倚老卖老.认真总结自己这几年所学,耐心带好新人,也许你收获的不仅是一个好同事,还是一个好朋友.

（编辑：陈展）