汽车销售过程中营销战略的

摘 要：自2005年《汽车品牌销售管理办法》颁布以来,引起了国内汽车销售行业的广泛关注.本文中,笔者通过逻辑推理法、专家访谈法、比较研究法对汽车销售行业进行了深入的分析.并从整车销售策略,售后怎么写作策略以及加强信息管理三个方面提出了改进措施.

关 键 词：汽车销售整车销售售后怎么写作客户信息管理

引言

2005年4月1日,国家发改委、商业部、工商总局共同决议通过《汽车品牌销售管理办法》,简称为《汽销办法》.自从该法规从颁布至今,已经实行了7年之久.从《汽销办法》的主体内容看,发改委,商业部,工商总局颁布此方案的目的在于不断规范我国汽车销售市场的品牌销售行为,进一步从根本保护消费者的合法权益,使中国的汽车行业朝着更加健康的方向发展.

国内相关的经销商有数据显示,由于此行业存在的垄断性行为,使得各企业经营的成本长期处于居高不下的境况,并且亏损情况大量存在于多数企业中.除此之外,消费者的权益也不能得到很好的保护,这是因为严重的垄断经营行为时,使得消费者在、配件、维修、怎么写作等方面的选择中失去了主动权.因此现在,怎样实现我国汽车流通市场健康发展,怎样制定出更加完善且符合我国汽车流通行业实际情况的相应规范,成了该行业的当务之急[1].

因而,作为汽销行业的直接参与者,我们应当进一步贯彻和明确相关部门对于中国汽车销售行业健康发展的要求,尽快跟着政策的下达改进自身的“短板”.本文通过逻辑推理法、专家访谈法以及比较研究法对我国汽车销售行业进行了系统的分析,并从整车销售策略,售后怎么写作策略以及加强信息管理三个方面进行深一步的改进.

一、研究方法

逻辑推理法：通过常见的营销知识,对存在的问题进行深入的分析.除此之外,对国内外研究成果和理论进行分析,推理出适合于笔者所在公司的怎么写作营销战略,以公司的业务经历为研究对象进行深一步的验证.

专家访谈法：通过笔者平常积累的一些高层次的客户资源,与成功人士、实际操作人员、业内专家进行讨论.与客户亲身接触,与他们进行理论探析,在实际工作中不断完善思路,验证自身的想法,从而能够为遇到的问题得到多角度,多方式的方案,达到集思广益,不断修正和评估所撰写文章中的问题.

比较研究法：通过对没有进行变革和已进行了营销创新的公司进行比较研究,分析研究相关营销理论的效果.

二、整车销售营销策略

(一)做好市场推广

为了促成广告促销战略统一战线的形成,强化市场活动就成了有力的办法,我们可以通过广告来实现品牌价值.通过广告效应我们能实现促销传讯,帮助公司产品形象的树立,以本田公司为例,他们就坚持怎么写作全面领先的概念,以“怎么写作至广,以客为本”为经营核心理念[2].(1)卖点传播.卖点传播能够帮助客户对产品知识有更深的了解,企业应该注重店内的销售顾问的培训工作,对他们的卖点传播能力以及客户接待水平进行提高.将现有的条件充分利用,包括表单管理工具等,还得注意销售话术的提炼、学习与推广,从中总结出自身产品的优劣势.在面对客户经常提到的问题时,应该定期进行有关销售话术的总结和提炼,并将其中总结出来的优秀的销售话术进行相关推广,帮助广大员工学习.通过配合重点的方式,进行广告宣传的强化,并在店内积极开展宣传推广活动,对于周边5公里的优势区域也可以进行大范围的传单发放.(2)店头专题赏车.为了实现店面客流量的增加,可以适时地进行相关的目标用户的主动邀约工作,从而实现销量的增长.(3)大型店外展示.大型的店外巡展,能够将产品的信息最大化的对外进行扩散.在目标用户聚集的场所进行相关产品展示,可以给客户提供一个与产品进行零距离接触和直观体验的机会.抓住具有潜在购写意向的群众,通过鼓励试驾试乘吸引客户注意力.关于场地,也要注意考虑其现实因素,如在城市中商业旺区、高级购物中心或广场等地方,由于其独具优势的地理和交通便利,更易达到吸引客户的目的.此外,一些如音乐厅、电影院以及购物广场等地方,是目标用户经常聚集的场所,对于吸引客户也有重要的促进作用.场地的位置确定好了,大小也是一个需要着重考虑的方面,一般100-200平方米左右足矣[3].

(二)销售部人力资源利用最大化

为了实现人力资源利用的最大化,就需要注重目标绩效的管理,可以从制度上确立相关的年度目标,在逐步将其分解到月和人.为了提供员工积极性和效率,我们需要认真做好员工的指标考核工作,从“销量、保险、装潢、首保率(100％)、客户回访率(100％)"五个指标考虑,并将最终考核结果与个人收入进行挂钩.在收入分配制度上也需要一个成熟的界定定义,应该鼓励走高价路线,具体可以先确定一个销售最低价,然后通过利用此基础上产生的差价,以及各种保险和装潢利润,利用提成系数进行计算,得出每一位销售人员的个人销售佣金.这样一来,就会出现这样一种激励制度,即利润基数越大,提成系数也越大.一个高效率的企业就必须有严格的员工升降标准,而其中淘汰制也是必不可少的,通过综合每个销售顾问的业绩进行排名.将每年作为一个考核周期,其中业绩最差的人员就需要被淘汰出局,而能够按时完成指标的人就能继续留下来聘用.在销售人员的管理方面,需要坚持弹性管理,这是因为一位熟练的销售顾问在其培养过程中成本是很高的,因此保持销售顾问数量的稳定是极为重要的.例如,当销量增加而导致销售顾问的工作量增大时,就需要及时安排销售文员的协助.

(三)强化销售环节中客户流失率管理

客户是公司保证销量的重点,很多客户都是公司花钱请过来的,所以每一个客户都应该被我们的销售顾问珍惜,尽量不要出现任何一个客户轻易地流失的情况.我们在销售环节中的管理目标就是：零流失率,要做到层层跟进,并坚持实现一票到底,就算最后没有成交也不能将数据放置不管,应该全部纳入电脑数据管理中,并交于销售主管进行负责.

三、售后怎么写作策略

促销活动的成功与否在很大程度上直接影响到销售额能否上涨,我们可以充分利用一些中国统的节检测日,如春节、3·15消费者日、端午节等等,在这些节日期间开展一些促销活动,可以是售后怎么写作类型也可以是打折促销类型,这样做不仅能使销售额得到增加,还能提高客户心目中公司的形象.在这些活动中,具体的施行措施可以这样进行安排：(1)打折促销.对一些由于长期使用乙醇汽油,而造成的油箱积水问题的处理中,在进行BG280油路干燥除水清洗剂的销售中可以进行打折促销活动[4].(2)代金券.例如在某个节检测日活动期间,凡是距离店面5000公里以内的用户,可以获得赠送的机油滤清器代金券一张.(3)在活动期间,凡是在店面中接受空调系统杀菌除霉项目怎么写作的用户,可以免除此次怎么写作费用.(4)针对新用户,在活动期间到店面接受保养怎么写作的新用户,将会得到公司赠送的精美礼品一份.我国在2005年的4月1日曾经出台过下面的办法：《汽车品牌销售管理办法》,该《办法》规定了汽车销售的相关内容,目的在于规范中国汽车流通市场的销售行为,从而达到保护消费者权益的目的,进而促进汽车销售业的和谐发展.