中石化化工产品的精细营销

摘 要：随着同行业的企业越来越多,进入市场的产品越来越丰富,客户的可选择度也越来越大,传统的营销方式就难以达到预期的目的,从而引发营销资源的浪费.和我国大部分企业一样,作为中石化旗下的化工产品企业,也面临着这样的难题.要想保证中石化化工产品不断走向市场,获取一定的市场份额,必须大力加强市场研究,努力推进化工产品的精细营销.文章首先介绍了精细营销的涵义及特点,叙述了精细营销的主要环节,然后针对中石化化工产品的精细营销进行了认真、详细的阐述,为中石化化工产品销售提供了参考.

关 键 词：中石化化工产品；精细营销；涵义；特点；环节；方法

中图分类号：TQ072文献标识码：A文章编号：1001-828X（2012）04-0-02

随着我国市场经济的快速发展,企业之间的竞争也越来越激烈,要想不断提高企业的核心竞争力,单纯依靠提高企业的生产能力和水平是远远不够的,还必须在提高销售水平上下功夫.而我国企业传统的营销方式基本上属于粗放式营销,不但没有明确的销售目标,周密的计划以及系统的操作手段,而且也不注重销售渠道以及销售人员的精细化管理,大多数企业主要是向市场投放大量的广告,依靠广告效应进行营销.但是,随着同行业的企业越来越多,进入市场的产品越来越丰富,客户的可选择度越来越大,传统的营销方式就难以达到预期的目的,从而引发营销资源的浪费.和我国大部分企业一样,作为中石化旗下的化工产品企业,也面临着这样的难题.那么,在当前形势下,究竟应该采取什么样的营销手段才能保证中石化化工产品不断走向市场,获取一定的市场份额呢,我认为必须大力加强市场研究,努力推进化工产品的精细营销.

一、精细营销的涵义及其特点

1.精细营销的涵义

精细营销(PrecisionMarketing)就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通怎么写作体系,实现企业可度量的低成本扩张之路①.从精细营销的涵义上来讲,精细营销就是的最终目的就是通过精准的体系保证与可衡量的手段,在进行逐步精准的基础上达到没有营销的营销,并最终实现成本较低状况下的企业可持续发展.

2.精细营销的特点

精细经销最大的特点就是精细,是在保证精确、细致以及深入的状况下,通过有限的资源赚取最大化的收益.究其特点,主要有以下两个方面：

⑴制定详细的市场营销计划

为保证实现精细营销,企业必须通过各种技术手段获取大量市场信息,并在广泛收集市场信息的基础上进行恰当选择,从而在此基础上合理制定充满弹性的市场营销计划,并对企业所面对的市场、商品、、营销方式、营销渠道等内容进行恰当定位.

⑵降低企业的营销成本

在企业营销的过程中,企业营销管理人员通过生产、研发、市场分析、营销渠道等众多环节进行联系,从而打造出一个系统性的整体,有效降低企业的营销成本,从而获取最大化的经济效益.

二、精细营销的主要环节

中石化化工产品是化工企业的重要产品,也是许多企业进行生产的原材料.尽管我国的化工企业非常多,并且他们也都生产化工产品,但是,他们的化工产品质量差别并不太大,这样就使得企业面对的竞争压力比较大,同时也容易使客户的忠诚度出现问题,导致客户出现不稳定现象,从而严重影响企业的销售.为此化工企业必须认真研究精细营销的各个环节,不断提高客户的忠诚度,提高企业精细营销的战略水平.

1.对化工市场进行精细化分析

中石化化工产品的精细营销首先必须认真分析市场的变化特征,准确把握市场的变化节奏,争取获取最丰厚的经济效益.当前,我国的市场化水平越来越高,其变化情况也越来越复杂,市场营销人员必须时刻关注着市场,关注着市场的风云变化,关注市场需求、走向,在贴近市场的基础上合理调整,同时认真关注其他化工企业的生产以及销售的动态变化情况,然后认真调整化工产品的,优化化工产品的销售渠道,从而实现化工企业利润的最大化.

2.对客户进行精细化分析

在中石化化工产品销售的过程中,要想实现精细销售,必须对客户进行精细化分析,分析那些客户是大客户,哪些是小客户,哪些客户的忠诚度比较高,哪些客户的忠诚度比较低,然后分类建立档案,认真做好客户的精细化分类和分级,然后按照客户不同其对待方式不同的原则,制定不同的客户计划.在市场开发进程中,要将终端客户作为销售的主要客户对象,并在抓住主要客户的基础上抓住中间商客户,对于存在战略性伙伴关系以及普通客户应该在分类分级的基础上区别对待,紧紧抓住中石化化工产品销售的核心客户,不断培养起忠诚程度.

3.打造精细化销售队伍

精细化管理队伍是中石化化工企业进行化工产品销售的保证.在人员选择的过程中,管理人员不但要认真考察他们的职业素养,而且还要认真考察他们是不是具备专业的化工生产和化工产品的相关知识,是不是具备精细销售的管理理念以及价值文化理念.人员的选择是一个重要方面,人员的利用时另外一个重要方面,在打造精细化销售队伍过程中,应该认真分析队伍中的每一个人的特长,并根据特长分配任务,明确责、权、利,并将这些内容认真落实到每一个人,从而有效调动他们进行销售工作的积极性.

4.保证销售工作的精细化、规范化

精细化、规范化是保证精细销售工作的基础,在销售过程中,管理人员要明确销售过程中的每一个细节,严格作业管理和标准,无论是在客户的管理上,还是针对每一个客户的、签约、审批等一系列工作上,都必须做到有章可依、有章必依、执章必严、违章必究的精细化、规范化管理.

细节决定成败,在化工销售的过程中,销售管理人员要认真关注市场的风云变化,关注客户的变化,关注每一笔哪怕非常小的销售交易,并对每一笔销售交易进行售后跟进.作为销售管理人员,要从全局出发,高瞻远瞩,关注细节,防患于未然,只有这样,才能保证化工产品的营销顺利进行.同时在销售过程中,要严格按照销售程序进行销售,决不可随意改变程序或者逾越程序,从而保证销售工作的精细化、规范化.