商务判的心得

点赞:3536 浏览:13311 近期更新时间:2023-12-30 作者:网友分享原创网站原创

摘 要:与其从一个课题的角度研究商务谈判,倒不如把它看作一项技能或能力,因此,笔者结合自己多年的商务谈判实战经验,总结了几点实用性颇强的心得和技巧,从谈判对象的筛选、谈判姿态的选择、谈判策略的使用等方面,对商务谈判技巧进行了有益的思考和总结.

关 键 词:商务谈判大客户销售心得技巧

做大客户销售工作近十年后,经历过非常多的商务谈判场合.也曾在职业生涯中接受过多次谈判专题培训,又在后来的MBA课堂上系统地学习过一门《商务谈判》的课程.总的感觉是,商务谈判与其说是一个研究课题,倒不如说是一项技能或能力,所谓“百看不如一练”,想在短期内通过学习相关理论而掌握谈判技巧近似奢望,关键在于谈判经历的积累.如果能在经验获得之后,有意识地归纳总结,若还能百战归来再读书,结合理论做一些文字性的梳理,对提高商务谈判能力是大有裨益的.下面即是笔者在实战基础上总结出的几点心得.

一、有所为有所不为

商务谈判的基石是利益,在一个正常的商业社会中,不同的主体可以通过谈判进行利益交换,最终达到共赢的目的.而达到这种目的,除了通过讨价还价、适当的妥协,最终另各方满意之外,还可以通过创新的交易方案设计达到谈判各方的利益最大化,而后者显然更为技高一筹.

因此,在谈一单生意之前,我们总是应该分析对手的利益诉求点在哪里,如果我方无法满足或者我方获益的可能性很小,那就没有必要浪费时间和感情了.例如我们在投标之前就已经了解到其它几家投标单位事实上在围标或存在这样那样的不足为外人道也的问题,客户亦早已心照不宣地心有所属了,我们就没有必要再参与投标而为他人做嫁衣裳.除非抱着广结善缘的心态,则不妨一试,但万不可抱着与此相反的搅局心态,毕竟生意就是生意,和为贵,赌气心态要不得.

再例如,对于一些政府客户,若负责人有索贿的暗示,且明显地已游弋在法律的边缘,便犯不上甘冒风险而因小失大.在大客户销售领域,这种场合并不鲜见,各人的底线各异,在往下探讨便属于到商业的范畴了.

然而,在拒绝与客户谈判时也不能过于生硬,毕竟生意场上风水轮流转、低头不见抬头见,因此要以这样那样的技巧达到“婉拒”客户的效果.

二、示之以弱,赢得信任

如果父母赐予你一副或憨态可掬、或清新可人,总之是让人赏心悦目的形象,那么恭喜你,可以在谈判对手面前获得一定的“美丽津贴”了.如果你还有年轻的优势,并且展示的不是咄咄逼人的一面,恰似懵懂的谈判新手,也能消减谈判对手的防备心态.总之,这两点优势通常能在会面之初、谈判伊始取得不错效果,往往能开个好头儿.

每个人都有他好为人师的一面,因为人们可以从中获得满足感.特别是面对政府或者企业里的长者,你如果能以一副谦恭的姿态聆听,对方总会在谈完正事儿之后,把话题引向长辈对后辈的指引或建议等较为随意或私人的话题.他们说得过瘾(因为满足了心理上的一种表达欲和控制欲),你也常有与君一席话,胜读十年书的感受,即使没有,起码可以表现出相当受用的姿态.如此,双方在不知不觉中便拉近了感情距离,当对方能亲昵地称你一句“小X”之后,许多沟通交流的障碍便早已悄然消融了.

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当然,过于年轻也有不利的一面,可能一开始会给对方“嘴上没毛,办事不牢”的印象,甚至自己也常有震不住场的惶恐,但交易毕竟是长期的,遇到心理障碍或困难时,多想想周恩来、甘罗等这些少年老成的形象.并且在实际操作中严格要求自己——办事儿靠谱儿,如果经得住时间的检验,便会建立牢固的信任.

三、示之以强,寸土必争

大客户营销理论里有关于决策者、守门人等决策链的论述,人们也常常有“阎王好见,小鬼难缠”的感觉.一单生意即使得到了来自最高负责人的首肯,在谈判具体的交易时仍然会遭到实施者的逼宫,或者遭遇他们在谈判桌外额外的利益诉求.

此时,你可视情况保持适度的强硬姿态,例如对于出于讨好上级动机的恶意讨价还价,可以采取能拖则拖、顾左右而言他的策略;对于额外需要的应酬,则可以适当地搪塞敷衍,象泥鳅一样滑走;对于拿不上台面的利益要求,则可以看似不经意地表达出警告的意思,以让对方知难而退.当然,如果应用这些技巧不够娴熟时,总会吃些小亏或遇到麻烦.然而,谈判技能不正是在无数次的经验教训总结中而得到提升么?

总之,对于小鬼,既不能轻易得罪,又不能轻易让步,有理、有利、有节即可.

四、交易完成,保持联系

在茫茫商海中,能坐在一张谈判桌前不能不说是修来的一种缘分,写卖不成仁义在,何况是与对方完成了一单交易?人脉来之不易,怎能轻易放过而不用心积累?在日益浮躁的社会意识潮流之下,一锤子写卖,翻脸不认人的现象并不鲜见,我们尽量不去学它.

保持诚信,为客户着想是一单交易成功的前提,有时只要自己以认真负责的态度,尽最大努力实践承诺,即使结果与客户的要求仍有一定的距离,也往往能取得客户的谅解,因此,一单成功交易的背后,自己的努力固然重要,客户的通情达理亦不可或缺,我们没有理由不长期对客户保持感恩的心态,对他们应该像对待衣食父母一样真诚.

其实,人的感情需求也是非常容易满足的,有时甚至简单到一个、一个问候、一束鲜花、一张卡片,只要我们有意识地、持之以恒地去做了,长远来看,必能为自己带来更为丰厚的回报.


学无止境,谈判亦无止境,商务谈判技巧也是在持续不断的锻炼和总结中得以产生和提升的.谈判功力的修炼更是在谈判桌之外,因此,我们在谈判桌上攻城掠地的同时,可不要忘了“风物长宜放眼量”,能力提高了、感觉敏锐了,更多的机会和利益才会接踵而来.