做好会议酒店市场营销之

摘 要我国会议酒店市场营销中存在着目标市场定位不清、宣售力度不够、缺乏品牌意识和品牌营销观念等问题.要解决这些问题要明确目标市场定位、采用网络营销、促销形式手段多样化、品牌化集团化方向发展.

关 键 词会议酒店市场营销问题对策

中图分类号：F426.61文献标识码：A

目前会议酒店成为我国饭店客源市场新的热点之一,但相对于其他类型的酒店来说,会议酒店运转经营还不是很成熟,存在很多问题.因此分析我国会议酒店市场营销中存在的问题,研究其对策与措施具有现实意义.

一、会议酒店定义

关于会议酒店概念目前没有一个统一的界定,其中《会议饭店建设与运营指南(草案)》中定义：会议型饭店(conventionhotel)是以会议为主要市场定位,并配套住宿、餐饮、会议、展览及相关怎么写作等功能的单体饭店建筑.会议型饭店包含3个特征：第一,功能上,可以独立举办会议：第二,客源中,以会议为主要市场；第三,收入中,会议综合收入占到总收入的相当份额.我们将采用的是中国旅游饭店业协会于2007年起草的《会议饭店建设与运营指南〈草案〉》里对会议型酒店概念的定义：会议型饭店即以会议作为主要市场定位,并具有相配套的住宿、餐饮、会议、展览及相关怎么写作等功能的单体饭店建筑.从定义中可以看出,会议酒店的主要市场目标是各类会议,主要功能除了住宿、餐饮等基本功能外,还应具备会议这一主要功能包括专业的会议场所、设备设施、管理和怎么写作人员、会议怎么写作及相关配套设施怎么写作等.

二、我国会议酒店市场营销存在的问题

(一)目标市场定位不清.

据2010年中国会议酒店联盟对30个省（直辖市、区）的调查,目前大部分酒店虽然在营销方面突出自己是会议型酒店,试图分割会议市场这块蛋糕,但在具体发展思路上,究竟是会议型酒店还是培训中心,是度检测村还是商务型酒店,还很模糊.究其原因：一方面,因为一些会议型酒店是在原有设施的改造基础上承接会议相关活动的,所以在硬件设施的匹配及内部人员安排方面还不是很清晰,另一方面,在市场快速变化和多元化需求下,经营者走专业化道路,还是多元兼顾尚且没有明确认定,这也反映出会议型酒店这个新兴的饭店类型在具体认定上还有待完善,有待出台相关的统计标准和规范细节.要利用会议市场,需要会议型酒店进一步明确发展方向和定位,进而提供较好的会议怎么写作产品.

(二)宣传、销售的力度不够.

会议酒店很少对公众有影响的宣传,甚至连一般宣传都难看见,极大地制约了会议酒店客源的持续增长.广州大部分会议酒店还没有专门针对会展商务的系统宣传,他们的营销和宣传基本都以大众消费者为目的,较少考虑会展商务客人的特殊要求.调查报告显示,绝大部分会议有三少：第一,销售人员少,51%酒店会议销售人员只有1-5个；第二,会议怎么写作人员少,44%的酒店会议怎么写作人员只有1-10个人；第三,宣传推广人员少,33%酒店市场推广费用在五万元左右.

(三)缺乏品牌意识和品牌营销观念.

品牌的形成需要企业长期有意识地经营,而一旦形成企业自己的品牌,企业也就获得了现代市场上最具价值的竞争力.但由于会议酒店从业者素质参差不齐,无品牌意识和品牌营销观念.同时相关法律未能得到有效实行,导致会议酒店短期经济行为比较普遍,从而导致不正当竞争行为的泛滥.

短期经济行为虽然可以一时获得较高的利润,但对其品牌的建设和长远发展产生了不利的影响.另外,国内许多会议酒店在开展营销活动时,以低价作为手段,去扩大市场.以为主要手段的竞争,严重扰乱市场秩序,不正当竞争在短期内作为个体的经营者而言可能有利可图,但从整个市场的长期发展过程来看,以这些手段赢得的竞争无疑是损害了自己的品牌.它不仅损害了对品牌营销至关重要的企业形象,也削弱了企业进行品牌营销的能力.过度和无序的竞争使经营者疲于应付,无心考虑企业可持续的发展,无力进行品牌营销.

三、我国会议酒店市场营销的对策

在酒店业发展中,一个酒店要想取得竞争优势并获得持续发展,必须有清晰的市场定位.首先要对酒店的性质进行定位,是会议型、商务型还是旅游度检测型.这个要根据当地的会议市场情况来定,不是每一个酒店都适合做会议酒店.先天的区域优势是会议酒店生存发展的关键因素.一些旅游城市由于缺乏大量的会议客源支持,不宜发展专业性的会议酒店.当地酒店应将会议接待作为辅助业务来经营,以满足地域性的会议需求为目标,从而避免盲目投资、重复建设所造成的浪费,以及过量开发所造成的市场供求失衡.其次是对酒店产品进行定位.要针对不同的客户,推出政治性会议、商务型会议、论坛、产品推介会、会中展、展中会等产品,以满足客户群的需要.

酒店网络营销,就是通过建立以营销为主要目的的网站,将酒店的具体营销策略在网站予以推广,从而建立并扩大与其他网站之间及用户之间的联系,开拓网上销售渠道,扩大酒店销售收入.一是要做好网页设计.酒店的网页设计一是要精致,二是要方便.二是要保持定价透明度和灵活性.应增加客房定价透明度,建立合理的解释体系,向顾客提供客房相关产品定价程序,消除顾客对酒店客房的疑虑.另外,由于在互联网上的客房随时可能受到酒店同行的冲击,所以应在网上建立客房自动调节系统,按照旅游淡旺季、市场供需情况和其他酒店变动等情况,灵活地制定.

1、电子邮件形式.酒店虽然可以通过多种渠道获得大量的个人EMAIL地址,但酒店所投寄的信息顾客不一定需要,容易导致顾客对酒店产生不良的印象.这就要求酒店互联网营销人员认真分析和严格审查客户资料,合理取舍,提高投递电子邮件的质量.

2、专业销售网.一般访问酒店销售网的顾客都带有预订客房的明确目的,而专业销售网是他们查询的首选.

3、公共黄页.如著名的YAHOO,INFOSEEK,SOHU等网站专门为公众提供网站查询检索怎么写作,顾客在输入关键字后便可找到自己所需的信息.同专业销售网一样,这类广告也存在酒店被淹没的危险,这就要求酒店具有相对易查询性.

(四)品牌化、集团化方向发展.

品牌已成为企业的核心资源.就会议酒店而言,广义的品牌包括“三品”：承接和举办品牌会议,建设会议品牌；追求品质怎么写作,建设品牌怎么写作；培养员工积极良好的职业品格,三品融合才是真正的品牌.我国会议酒店的品牌建设初期,还没有形成真正的品牌体系,会议酒店的品牌发展与建设有很大的发展空间.行业品牌化、集团化将成为今后会议酒店发展的主方向.品牌可以通过历史、影响、专业化程度、品质保证等进行塑造,如是否主办过重要国际国内会议；是否获得国际相关会议组织的认可与支持等.□

（作者：广东机电职业技术学院教师）