反制厂家的打压

厂家对于经销商的试探总是经常进行的,他们要了解经销商能承受的底线在哪里.所以,一定要时刻准备着,不要给厂家任何另寻新欢的机会.

识破厂家的打压策略

绝大多数厂家坚信,只有平衡才会和谐.经销商实力强大、思路清晰,厂家就会采取分而化之的策略,绝对不能让经销商独大,否则厂家老总晚上睡不着觉.

可是厂家老总睡安稳了,那就该轮到经销商睡不着了.经销商如何识破厂家的打压策略,反制厂家呢

打压策略一：销量有限

80％的情况下,厂家对经销商表示不满意,会拿销量说事：“x区域的销量已经上升了50％,超过了其他区域”,“目前本区域销量排名最后”云云.这往往是一个信号,暗示厂家开始对你的销量不满意,有可能在本区域物色其他经销商.

对于这样的打压行为,你一定要心中有数,本区域几年来的销量统计,甚至其他区域的销售数字对比等等,都要熟稔于胸,方能理直气壮地回应厂家.比如证明目前的销量已经是历史最高水平,或是超越了周边区域.这个时候最忌讳默不作声,让厂家以为我们根本不了解情况,自知销量不佳才不愿多言.

厂家的任何大举动,事先都会有蛛丝马迹.厂家经常试探经销商,了解你能承受的底线是多少.你要注意他们的一举一动,时刻准备着,不给他任何另寻新欢的机会.

打压策略二：渠道有限

市场开拓到一定阶段,经销商的渠道资源往往进入相对稳定期,短期内开发新渠道几乎不可能.然而厂家对销量增长的要求总是贪得无厌,总爱在经销商耳边吹风,比如“A经销商开发了新渠道”,“T品牌在M渠道中有惊人的销量”云云.

你要重视这种敲山震虎的做法,这反映出厂家不满目前的渠道结构和产出.你可以借机直接询问厂家的业务经理：“你觉得我们的渠道需要怎样调整”或者“你能协助我们一起开发新渠道吗”逼迫厂家把抱怨转变为建设性的行动.

打压策略三：资金有限

很多厂家用回款考核业务人员,于是业务员就天天逼着经销商往厂家汇钱.有些厂家倒是开始用实际销售、实际库存等指标来考核,但政策到了基层几乎都会走形,业务员最终都会把考核压力变成资金压力推给经销商.

面对厂家的资金打压,你在合作开始就要认真、仔细地核算每月的销售目标,按计划准时完成,不留任何借口或把柄.

如果厂家责难你“资金有限”,或强行压库,你就把现有产品的库存数量打印出来给他看,证明目前不是库存或资金的问题,而是终端拉动困难,趁机怂恿对方从总部申请一些政策或资源,提升终端销量,引导“打款――进货――――打款”的良性运作.

打压策略四：能力瓶颈

厂家一直念念不忘、为之挠头的是经销商能力低下,比如沟通能力、做事效率、时间管理能力、数据分析能力、市场推广能力等始终无法突破瓶颈.

如果厂商总是责难你的能力,很可能是在为寻找新经销商打伏笔.因此,你要特别留意厂家人员的一言一行,条件允许,不妨与厂家的业务员推心置腹,让他们提出批评和整改建议.把他们与你的利益捆绑起来,积极参与你的运营.

对于渠道运作和市场推广,要有完整的思路.你有思路,就不会被上下游牵着鼻子走,才能发挥整合上下游的协同作用.

打压策略五：成长有限

业务发展到一定阶段,渠道平安无事,却是经销商停止成长的开始.你的业务量和终端开拓原地踏步,厂家对销量的预期却不会停止,于是厂家开始找事.

应对这样的打压,经销商一定要分析渠道、终端、人员等因素,找到增长缓慢的原因,通过调整终端人员、改善陈列、改变品项,提升销量.

另外,你可以引入财务数据和库存数据分析,时刻监测资金周转效率,比如一个月以上不动销的产品库存处理,三个月的呆账等.资金的利用率提高了,你就有更多的流动资金来做更多的事情了.

打压策略六：理念有限

思路决定出路,定位决定地位,思想决定理想.经销商对理念有限的指责往往不知所措：一方面,没有理念会被厂家批评,认为没头脑跟不上品牌的发展速度；另一方面,理念过于超前,又会让手下跟不上,弄巧成拙,造成员工和老板之间的隔阂.

因此,经销商要善于在厂家业务人员甚至销售经理面前鼓吹各种各样的营销理论、品牌思想、管理思路；同时,对实际做事的员工则灌输务实的要求,慢慢提升他们的思路,不要拔苗助长,欲速不达.

主导厂商关系

在厂家面前,为什么经销商一定要受挤压经销商应该有信心打造自己的品牌,甚至主导厂商关系,化被动为主动.

1　建立完整的企业形象,给厂家专业和舒适的品牌体验.人们只愿让比自己优秀的人来主导或者主宰,没有一个好的外在形象,你始终是一个非常不规范的个体批发部；

2　打造内部高效、有序、层次分明的业务流程和各项管理流程,让厂家和零售商了解到这些流程,加强他们对你的信心；

3　对于渠道运作和市场推广,包括竞争品牌的分析(要细化到产品,包括、利益点、成本等等),要有完整的思路.当然,这个思路包括目标、实现手段、需要的资源等.你有思路,就不会被上下游牵着鼻子走,才能发挥整合上下游的协同作用；

4　要敢于说明自己区域的特点和资源投入方式,比如区域内通行的结算方式,终端费用的主要名目等等.不要想当然地以为厂家什么都清楚,他们了解一般的区域特点,却不知道每一个区域的具体情况.不要怕引起他们的不快或怀疑,想尽一切办法让他们理解你的区域与其他区域的差异,要求他们单独为你指定政策.没有理解,就很难有真正的支持,这是80％厂家的共性；

5　不断通过策划和实施,表现你与众不同的能力.比如活动策划、品牌推广、产品促销,顾客开发、渠道创新、公关等.留个心眼,搜集相关资料和图片,装订成册,当成一件作品展现给厂家的区域经理、大区经理、营销总监.“哇,真的太棒了”,就是我们需要的.让他们为你的品牌加分,这是我们需要不断积累的资本；

6　对于厂家的统一政策,包括、产品研发、广告形式等,要保持自己的独立思考和见解.要把我们的依据告诉经理、总监,提出更好的建议,比如正确的新品开发应该是什么思路,投入小见效快的广告方式是什么等等.总之,要经常通过言行让他们感觉到我们的存在,而且是作为紧密合作伙伴的存在.当然,这是建立在区域市场操作成功的基础上的,否则会被认为不务正业；

7　做出自己的亮点.比如全国单店销量最高,单店促销最高,单店单品销量最高,客户怎么写作体系最完善,产品毛利最高,市场占有率最高,最轰动的活动等等；

8　保持与企业中高层人员沟通.比如定期前往工厂拜访,与总监,副总及总经理定期沟通.三十年河东,三十年河西,除了工作外,厂家的管理人员其实更希望在不影响工作的前提下,建立起更多的个人友谊.这对双方的工作会形成一种促进,而不是干扰；

9　运用一定的沟通技巧,比如“如果等,就等”；“当然等,不过等”；在沟通之前,将会谈的内容提纲发邮件给对方,会谈后整理成完整的会议纪要或备忘录发给对方,以备双方查阅；在谈判过程中,适当使用一些比喻、笑话、故事、案例等,增加沟通的效果.这都是让自己赢得主动的技巧.