老板的价值观不难猜

人与人沟通,让对方敞开很重要.每个人的心里都装了一水库的话,只要你能打开他的“开关”,他就会滔滔不绝,敞开心灵,沟通就要找到这个开关.

敏感性刺探

年薪30万元,培训经理,多么诱人的职位.尤其听说总监能拿到年薪300万元,郑婷觉得向更高更远的职位前进,人生方向那么清晰.当然,先拿下这个年薪30万元的工作再说吧.

得益于测试价值观的游戏,郑婷得到老板于涛的接见.前面部分还好,唤起了于涛的一些注意.可越到后面,就成了于涛一个人的演讲.

“你们知道吗?我当年货都到库里了,500万囤在那里,我还在跟采购扯卖进条款,死咬牙不让步.采购威胁不写,我都不屈服.采购不写,就意味着500万的损失啊!你说,是你,你敢这么赌吗?告诉你,什么是老板,老板的天性就是冒险.”

于涛滔滔不绝,郑婷只能笑着恭听.旁边HR经理与于林不知听了多少遍,也还装着认真听的样子.讲到激烈处,还会心一笑.

“你说,他居然用做广西的方法做贵阳,这能行吗?被我一顿臭骂.你说,如果是你,你会用做深圳的方法做广州吗?”

“当然不能了.”郑婷回答,因为刚才用一样方法的已经被他骂了.

“为什么不能,怎么不能?你说,有什么不一样,客户不一样,消费者不一样,还是渠道不一样?”于涛接着郑婷的话,一顿连珠炮,骂得郑婷直奔厕所.

姚老师已经成了郑婷的救命稻草.到底这个老板是个什么样的人啊?是自我膨胀?还是天生就是茬的?

“用用敏感性刺探吧,这个时候,光聆听与表扬,已经不能让他重视你的意见了.”这是姚老师的建议.

姚老师曾经说过,人与人沟通,让对方敞开很重要.最重要的手段就是让对方说.往往说得多的那一个,自我感觉会比较爽,会对聆听他的人有感觉.每个人的心里都装了一水库的话,只要你能打开他的“开关”,他就会滔滔不绝,敞开心灵.

每个人身上都有这么一个开关,人与人沟通就要找到这个开关.

与人沟通的技巧里,刺探比较好用.舒服性刺探,用表扬等方法引发对方感兴趣的话题,比如“你怎么做到的啊?”可以让人敞开心怀,说自己有成就感的事情.

敏感性刺探,则是用挑刺的语气,挑动对方的神经.每个人面对挑刺,都想证明自己.比如“你这么想可不好,有副作用等”可以挑起对方的好胜心.如果见解得对,会引起对方重视.

郑婷决定要关掉于涛身上一个开关,打开他身上另外一个开关.

“于总,我今天看到公司对马姐,感慨万千,里面肯定有很多管理哲学在里面.”这是舒服性刺探,话还没落,于涛就接话大谈管理了.

“可是,于总,我觉得我们公司的管理还是有问题的.”这是敏感性刺探,挑战于涛的神经.

于涛死死盯着郑婷,像要战斗的公鸡一样.

“为什么我们从外面请来的职业经理人,都待不久?去年请来的,几乎都走完了.如果我们公司不能留住外面请来的职业经理人,不但浪费钱,公司也走不远啊.你看,我们区域不就是因为没有人,经理空了好久吗?”

“并不是每个职业经理人都适合我们公司.公司为了找到合适的人,我作为老板,愿意花那些代价.你知道我们去年猎头费多少吗?好几百万,我都愿意花.但是,看一个人合适不合适,并不是面试猎头能帮我们找到的.要做段时间才知道.”于涛开关又打开,每一句话都有表扬自己的意思在里面.

“于总,如果我对公司的管理有不同看法,我可以提吗?”

这话问得,于涛没有选择的余地.不让提是不可能的,那不显得没有气度了吗?

“提吧,他们都知道,我这个人最乐意接受他人的意见.想当年等”于涛眼见得又要开始了.

“于总,”郑婷赶紧打断她,“无论科学如何变化,人性永远没有变.卡耐基说过,人性有个最大的重点,你知道是什么吗?”郑婷代表卡耐基问,答不上来,也不至于让老板难堪.

“这个弱点就多了.贪婪是最大的.”

“不,卡耐基说过,人性最大的弱点就是,每个人都想自己成为最重要的人.这一点超越财富、超越.如果我们的公司文化,能让新的职业经理人明白,他们是最重要的,那他们也就留住了.像我们那样的述职会,当着各级领导和下属的面,被骂得要死,这只会打击人,不会让人觉得他重要.我都被骂哭了好几次呢.”

郑婷说起自己被骂哭,就一阵委屈上来.当然,她这么说,是为了化解老板的难堪.

于涛陷入了沉思.让郑婷先离开,他随后会有安排.

2分钟搞定大老板

经过今天与于涛的沟通,郑婷知道自己能否拿下这个年薪30万元的工作,进入了最后的考验了.

倒是男友那边,遇到了危机.男友公司与三一重工大小差不多,老板最近也学起了梁稳根.梁稳根为了提拔青年才俊补充核心管理层,曾经让下面的青年骨干,每人用2分钟的演讲汇报工作.

这可难为了男友.2分钟,是自我介绍?是回顾以前的业绩?还是展望未来?是说自己的特长优点?还是说自己的梦想愿望?哪一项说好了,都不止2分钟啊!郑婷厚着脸皮再次拨打姚建老师的.

这次,姚老师也没有立即回答郑婷.不过,他倒是问起,老板这么做的目的何在.如果要问这些人的历史表现,问问副总、查查数据就知道；如果问问这些人的未来打算,问问他们的部门经理就可以了.总之,最多副总就可以做到的事情,大老板亲自出马,定有玄机.

郑婷为男友着急,他普通话不好,没有经过演讲训练,担心他紧张,台风不好.这些都希望姚老师帮着解决.

姚老师思考不久,回绝了郑婷的要求.普通话、台风,甚至自我介绍、业绩回顾之类的,都不是重点,也不是老板想要知道的重点.

重点在于,大老板希望这2分钟发现可以培训的青年才俊,重要的一项,就是价值观与大老板一样.大老板年纪大了,他希望管理层的接班人能贯彻他的梦想,贯彻他的价值观.

如果是三一重工,可以这么讲,一定能搞定大老板：“没进三一之前,看在三一工作的人,我是羡慕的.现在三一做了这么些年,重新回头看,我觉得三一工作的人,是值得尊敬的.只有在三一工作,我才能真正理解品质改变世界这句话.当非洲地震的时候,当日本核泄漏的时候,当中国发生各种地质灾害的时候,总有我们三一的产品,第一时间赶到现场.第一时间拯救灾民,拯救地球.我深深地明白,品质改变世界这句话的真正含义,并愿意为之而终生奋斗.”

类似这样深刻认同大老板价值观的话,能唤起大老板的注意.这不是拍马屁,只有到了梁稳根这样地位的人,知道价值观的重要性.

当然,在讲到价值观的时候,要说得具体.只有具体,才能让人相信你的真诚.赞扬也好,激励也罢,说得具体才能感动人.“辛苦了”这类泛泛而谈的话,并不能引起对方共鸣,而可能让对方觉得你在打官腔.

解决了男友的问题,郑婷问,如何能让自己搞定大老板啊?

姚老师的回答是,同理.管理老板的最大手段,就是激励老板.激励老板的重要手段,就是赞扬老板；要赞扬老板,最重要的,还是要具体.而你现在所处的情况看,冷静的等待比较重要.

考验

最后的考验终于来临.

第三天的会议,没让郑婷参加,而是去参加了一次供应链的谈判.供应链谈判的具体事务,郑婷并不懂.但于涛让她来,必然有目的,虽然不知道具体原因.但姚老师建议,人性始终是一样的,郑婷在旁边冷静地观察对方,并没有参与真正的谈判.

谈判完毕,谈判组向于涛汇报.为了达到公司的谈判目的,对方要求公司提供一份详细方案,转交对方老板审批.

于涛没有对谈判结果做任何点评,似乎这是一场普通的谈判而已,但他转向郑婷,“谈谈你的看法.”

这是个非常开放的问题,却是很难回答的问题.根本不知道于涛想什么,郑婷只好把自己总结的人性方面的问题,向于涛汇报.

“谈判是最赚钱的工作,谈好了,其实就相当于赚了.对于整个谈判,我没有什么建议.不过,经过我对对方的观察,我对我们接下来的报告,有些建议.

虽然世界上人很多,性格各异,但人性大概相同.今天看对方这位总经理,穿着朴素,言辞严谨,非常有责任心,每一条细节都很重视.这说明,这个人是属于完美型.哦,完美型就像陈道明这样的,比较重细节,重事件本身.但在谈判过程中,对方接了13次,他们公司大大小小的事情,都要向他过问.我留意到,打问办公室装修电路都有3次,这更加说明他关注细节.但一个总经理去反反复复关注办公室装修的电路,这有些过分了.即便是完美型,也不可能.只能说明一点,他害怕哪怕一个细节没做好,会被他们老板挑刺.

这说明,他们老板也是完美型,关注细节.

不过,还有一些信息分析,他们老板还是力量型.哦,跟完美型一样,属于老虎一样的性格.善于决断,说一不二.我记得他说过,让我们把报价写在方案里,如果老板同意我们的方案,就可以直接讨论报价细节；如果老板不同意,他也没有办法.这说明,他在老板面前汇报方案,只有一次机会.如果老板否决了,他也没有办法了.

还有,我们说要请他出去吃饭喝茶,他都拒绝.其实吃饭喝茶并不能代表什么,但他这么谨小慎微,说明他怕老板.这样分析,他们老板,还是一头大老虎.

根据这些分析,我们在做方案,要有针对性.

先做一份关于我们方案的PPT,只需要几页,把我们的意见以及能给对方的核心利益写清楚就可以了.然后再做一份面面俱到的WORD方案.可以猜想,对方给老板汇报,先简明扼要说清楚我们的想法,如果老板同意了,就看我们的WORD方案.如果一开始就给他们老板看详细的方案,他们老板肯定发脾气.如果他们老板同意了大概方案,肯定要查合作细节.这个时候,我们的WORD文档就要起作用了.如果WORD文档没有做好,也会被对方否定.”

郑婷扳着指头将对对方的分析讲述完毕,供应链部门经理吃惊地看着她,“你分析得太对了,和我们了解的信息是一样的.我们为了了解他们老板的信息花了一个月,你就参加一次谈判就知道了啊!”

郑婷被夸得不好意思.

于涛点点头,“回去把你的什么完美型、力量型性格分析整理好,明天,你亲自给大家培训一下.培训部经理,我看你可以试试.”

郑婷在心里给自己一个拳头,YEAH!终于成功第一步了.（未完待续）