商务英语判的语用策略

[摘 要]随着全球经济一体化的迅猛发展,跨国商务在经济活动中的地位日益突出,因而商务英语逐渐受到重视.而商务英语谈判在国际商务活动中占有举足轻重的位置,它关系到商机的得失,而成功的语用策略是商务英语谈判成败的关键.

[关 键 词]商务谈判语用策略得体委婉幽默模糊

随着全球经济一体化的迅猛发展,跨国商务在经济活动中的地位日益突出,因而商务英语逐渐受到重视.众所周知,商场虽犹如战场,但商战毕竟不是打仗.在促销产品、吸引客户、扩大市场的过程中,商家运用的武器不是大刀长矛,而是热情友好的礼遇,委婉客气的话语等.商务英语涉及语言、交际技巧、商务知识、文化背景等因素.因此,一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务,而且要掌握一些谈判技巧,熟练地运用一些语用策略,即灵活运用语言的表达手段和技巧等以实现预期的谈判目标.商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程.它涉及交际的各个方面,诸如谈判双方的人物、谈判内容、谈判形式、谈判场地等.谈判人员的言语表达要根据情况而变化,针对不同的谈判对象而运用语言策略.在商务英语谈判过程中,成功的语用策略起着十分积极的作用.本文就商务英语谈判中的语用策略进行了论证.

一、礼貌得体策略

在不同的文化中,礼貌因素的考虑是一个普遍现象.人们在交际中一般都希望对方遵守礼貌原则,说话时应多给别人一点方便,同时反过来获得对方对自己的好感.在商务英语谈判中,语言表达要做到不卑不亢,得体脱俗,既要尊重国际贸易习惯,又要维护本国或本公司利益.

礼貌得体指的是减少表达有损于他人的观点,尽量少让别人吃亏,尽量多使别人受益.在交际活动中,人们希望自己的形象和个性得到保持,希望自己的言论、思想和行动得到肯定和赞赏.礼貌在维护和谐的人际关系中起着积极的作用.但得体的语言受社会因素制约,语言的礼貌程度也同样受到社会因素的制约.礼貌得体强调说话要看对象,要注意言行的时间和场合,也要注意言行的表达和效果,要恰到好处.太随便的言语就会冒犯他人,过于有礼则让人感到虚伪.在跨国商务英语谈判中,得体地使用语言必须考虑到社会因素.在这一场合是礼貌的语言,换在另一场合就未必是.其礼貌程度或显太高,或显太低,很容易使对方产生歧义.例如,直截了当地对一位德国商人说话很可能是成功的,但如果对一位日本商人那样则可能是失败的,因为直率的语气对日本人来说十分不得体.

在跨国商务英语谈判中,要得体地使用语言,要尽量避免以下几种情况：

(1)过度谦卑的口气.如：Weareextremelyandsincerelysorryfortheerrorandaskthatyouacceptourhumbleandsincereapologyfortheundueinconveniencesufferedbyyou.在商务谈判中,一定的谦恭是必要的,但过于有礼则让人感到虚伪或使对方反感.

(2)贬低的口气.如：AllwiseofficemanagersaroundthecountryorderGoldFish――themostefficientofallofficetypewriters.这种贬低人的口气不但不会说服对方购写你的产品,反而会伤害对方.

(3)责备的口气.如：Yourletterisnotclearatall,Ican’tunderstandit.这种生硬的、指责人的口气应避免.可以改为：IfIunderstandyourletterclearly,等

(4)自以为是的口气.如：Youwouldofcourserathercontinuetodobusinesswithusbecause等这种强加于人的口吻,对方是很难接受的.

参加谈判的人员若能恰到好处地运用规范化的习惯用语,既能表达意思又能体现谈判者的风度和礼貌.如：Wehehadtalksandbothhefullyexpressedouropinions.这句话意味着双方就某些问题未能取得明确的结果,双方有一定的保留.谈判活动中使用的礼貌用语涉及问候语、致谢语、致歉语、邀约语等,还涉及如何进行谈判的交涉用语、讨价还价用语等.

若是初次见面就可以这样说“Howdoyoudo,Mr.Hope.I’mWangYan―I’mwiththeABCCompany.WeletoChina.(您好,霍普先生.我叫王燕,在ABC公司某职.欢迎到中国来.”

二、委婉暗含策略

汉语中常有换取强调的说法来对事物的性质、状况或人的行为、性格、品貌等进行委婉地赞扬或批评.如：她说不上什么美丽漂亮,却长得茁壮有力.这里用“说不上什么美丽漂亮”来代替“不好看”,从而避免措辞太直,语气过重.在商务英语谈判中,这种委婉表达方式更在大量使用,以使陈述的观点、提出的要求或建议等,无论是肯定还是否定,同意还是反对,赞扬还是批评,较少主观武断,更具有商量的余地.如：Iagreewithmostofwhatyousaid（我同意你的大部分看法）.言外之意是TherearesomethinginwhatyousaidthatIcannotagreewith（我不同意你的某些看法）.考虑到对方的情感特点和接受程度,使用缓和和委婉的语言可以缩短双方情感上的距离,建立融洽和睦的关系,进而做出理智的决策,使谈判在合作的气氛中顺利进行,达到理想的效果.在商务谈判中,委婉的语言往往用于处理尴尬的场合,如你想拒绝对方的建议,可以委婉地说：CanIgiveyouananswerlater（我稍候再给您答复,好吗）?

三、幽默语用策略

幽默以它的机智、诙谐、风趣、含蓄给人以智慧的启迪和美的享受.在商务谈判中,幽默也是一种制胜的武器.幽默的语言可以帮助谈判者解除困境,使紧张的气氛变得轻松,使对立冲突的场面变为和谐的谈判过程,使对方不失体面地理解、接受你的劝说,使反驳含蓄深刻,使话语更耐人寻味.可以说,幽默的语用功能在于创造良好的谈判气氛,传递感情,使谈判人员在心理上得到了享受,可以提高谈判效率,使错综复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行.如：

Joseph:ThereisaparticularclauseinourcontractswhichI’dliketodiscusswithyou(我们的合同中有个特别条款,我想和你谈谈).

Wang:Thearbitrationclause（仲裁条款）.

Joseph:Yes,asamatteroffact,Iknowitbyheartnow.Itsays:“Incaseofdispute,itshallbefirstsettledthroughfriendlynegotiation,andifnegotiationfails,itshallbesubmittedforarbitration.”Now,I’mpleasedtosaywe’veneverhadanyoccasiontoinvokethisparticularclause（对,其实我都能背下来了“遇有争议,首先应通过友好协商解决,如果协商不成,则应提交仲裁.”.我很高兴地说我们从来没有机会使用这一条款.）

Wang:AndIhopeyouneverwill(Theylaugh)（我希望你永远也没有机会[双方大笑]）.

在此例子中,一句“我希望你永远也没有机会”的话语冲淡了有关仲裁问题的严肃气氛.

四、模糊语用策略

语言的模糊性是指语言中词语表达的中心意思明确,而词语所反映的对象的界限的不确定的特征.语言的模糊性并不会妨碍交际.在交际中的笼统与含糊虽然与语言的模糊性有一定的联系,但却不能混为一谈.与之相反,模糊语具有许多积极的语言功能,概括起来就是：(1)模糊语可以提高语言的表达效率,它能用较少的代价传送足够的信息,并能对复杂事物做出高效率的判断和处理；（2）模糊语可以增强语言表达的灵活性（在言语交际中为了避免把话说得太死、太绝,说话人往往运用模糊语来增强语言的灵活性,给言语交际双方留下一个缓冲的余地）；（3）模糊语可以使言语表达得更委婉、含蓄、有礼貌（在交际中,往往针对一些不便说的话题,使用模糊语可以起到掩饰或回避的作用）；（4）模糊语可以使语言表达得更生动、形象（模糊的语言给人以丰富的想象,过分精确的语言往往使语言变得贫乏生硬）.在商务英语谈判中,难免会出现唇舌剑激烈争辩的局面,甚至僵局,这时运用模糊语用策略可使输出的信息模糊化,从而避免过于确定,让谈判者进退自如,避免谈判陷入僵局,留下必要的回旋余地.

试比较以下两组句子的言语表达效果：

（1）AmongthemtwokindsoftheproductshebeenexportedtoThailandandMalaysia.

（2）Amongthemsomeoftheproductshebeenexportedtotheinternationalmarket.

上例第（1）句中的“二、泰国、马来西亚”均为确切、具体的词语,而第二句中的“有些、国际市场”为模糊、不确定的词语,两者比较起来显然第二句提供的信息量要比第一句的大一些,因而推销的效果也会大一些.

当谈判遇到一些与对方意见相左,但又不便直说的情形时,常常需要故意模糊言语表达,以便不“把话说得太死”,留下必要的缓冲余地.比如：

Iamafraidthattheproposalyouputforwardjustnowisn’tuptoomuch.(我认为你刚才提出的那个方案并不怎么样.)

Thepriceisalittlebithigher,couldyoucutdownalittle(高了一点儿,贵方能否再降一点儿?)

上述句子里的“isn’tuptoomuch”和“alittlebit”都是模糊性词语,没有明确的界限,可以由人们灵活地理解.

值得指出的是,模糊语的使用虽然具备很多积极的作用,但同时它也有消极作用,因此滥用模糊语会导致空洞、含糊不清的语言效果,从而不能达到交际目的.但是只要模糊语使用得当就会使交际目的圆满成功.