市场新环境,寻找营销新模式

[案例]

雅昌彩色印刷公司(以下简称雅昌)隶属于雅昌企业管理集团,是一家集设计、制版和印刷为一体的综合性怎么写作企业.雅昌成立于1995年,历经十年发展,雅昌在印刷行业创造了一个又一个奇迹.雅昌的业务模式曾经为公司带来了比较好的收益,但是随着市场的变化、竞争的加剧,雅昌原有的业务模式越来越满足不了企业迎接新挑战的需要,仅仅依靠过去的经验来应对新的竞争,雅昌感到越来越吃力.

待解决的问题：如何使业务模式更科学、更系统、更有竞争力.

刘之强(华旗资讯数码科技有限公司)：

我对雅昌的业务模式提三点意见.

坚持高定价、高品质、高怎么写作,专注于高端印刷业务,雅昌的这个定位已经在客户群中形成了一定的影响力.面对新的竞争和挑战,即便是业务受到了一些冲击,雅昌也要坚持高端路线.如果失去高端定位,人们对雅昌的认知一旦发生变化,这将是一件很可怕的事情.

在立足核心业务的前提下,雅昌可以向相关行业扩展,比如向上游扩展.我们华旗在这一方面就做了很多工作.但我不赞同跳跃式发展,比如我们正在做电子,突然转向做房地产.这种跳跃性非常大的转型,并不能很好地利用企业现有的人力、物力资源,以及以前的经验积累在新的行业里也根本无法应用,这样你就是从零起步,如果你面对的足一个新兴的行业,那你还有机会在学习中成长；如果进入到一个发展中的行业或者成熟行业,恐怕你连站稳脚跟的机会都没有.我们可以在相关产业上进行扩展,比如说有一天可能会涉足出版等与自己核心业务相关的产业.企业需要围绕核心技术、能力慢慢延伸.我们就向产业链上下游和横向拓展上做了很多尝试.雅昌可以慢慢涉足出版等其他行业.

一定要有技术创新.技术创新能够改变原有的生产环节以及整个生产流程,技术创新做得越深入,越能够为企业带来显而易见的收益.技术和品牌是企业发展的两大要素,技术创新可以保证你的产品以及怎么写作能够满足客户不断发展变化的需求,而品牌则确保客户在购写的时候想起你,不会把你遗忘.

张俊玲(中国市场营销资格认证中心市场总监)：

印刷企业要走在竞争前列,就一定不能再像传统印刷企业那样仅仅满足客户那些一目了然的需求,我们在此基础上要创造客户价值,增加客户的附加值,让客户感觉到虽然印刷企业满足客户的需求是相同的,但雅昌跟其他企业又有很大的不同.增加更多人性化的东西,让即便是简简单单的印刷业务看起来也更富有人彩,以增加附加值.通过技术创新、怎么写作深化开创崭新的业务模式.营销究竟是科学还是艺术事实上,它应该在科学和艺术之间找到一个平衡点.在某个阶段,艺术所占的比例可能还要大一些,比如上个世纪十年代的营销.而现在我们迫切需要的是科学、系统的方法,因为我们的竞争对手变了,营销的大环境也变了,所以在营销中更需要运用科学、系统的方法.

郑宏(派力营销合伙人)：

雅昌高质、高价的产品定位在某种程度上已经锁定了自己的目标市场,目标市场一定是要求高品质印刷效果的客户.这个目标市场的潜力是可以预测的,如果市场的潜力可以满足雅昌的经营目标,雅昌除了进一步深耕细作市场之外,需要提升整个运营体系的效率,以便提高质量、降低成本.

对于目标市场以及产品定位基本上没有问题的企业,随着企业规模的扩大,瓶颈就会出现在运营体系上.过去企业靠能干的几个人支撑,而规模扩大以后,除了靠能干的个人以外,企业还需要靠整个系统的协调运作.这个问题看似简单,但在企业组织转型时,却会产生一系列冲突：组织转型需要专业化分工,这样一来,过去的通用型人才就需要转型：责权利将更加明确,责任进一步细化,权力进一步明确,利益也需要重新分配：各部门配合需要协调,而如何协调又需要一套适当的工作方法与流程.所以,企业转型不是设计一套制度那么简单,还需要人员能力、工作方法以及思想观念的转变来满足制度设计的要求,只要这样企业才可以逐渐完成运营体系的转型.

[案例]

精诚理财公司隶属于平安保险公司.3年前,平安保险公司从产品设计、包装、客户定位等一系列环节入手,进行了营销创新.精诚理财公司的目标是希望改变客户对保险业的传统认识,树立“销售产品就是理财怎么写作”这样一种认知,人员也从销售员向专业顾问的角色转变,包括对“海归”精英的招募.精诚理财公司在国内所做的金融产品是最多的,比如客户可以把钱交给精诚理财公司,由精诚理财公司的专家帮助客户赚钱.精诚理财公司也试图做一些破坏性营销,比如在产品的包装等方面尝试突破.

待解决的问题：怎样在母公司的背后突出精诚理财公司作为专业理财怎么写作提供商的优势

祖伟(兴业银行大客户部执行副总经理)：

很多国内银行的发展瓶颈在于缺乏产品创新的能力,它们仅仅是国外银行和最终消费者之间的中间商的角色.国内银行应该做好内部营销工作,强化营销能力.

蒋钢(派力营销渠道部经理)：

中国人对于理财的认识还处于初级阶段,精诚理财公司把销售员转变为理财顾问,也说明了人们对理财并不是像对洗发水那样了解,这个市场还需要花大力气来培养.所以精诚理财公司更要找准自己的目标客户,缩小范围,通过精准营销,培养自己需要的那部分市场.

张平淡(派力营销的合伙人)：

精诚理财公司应该从“卖产品”到“卖理财怎么写作”最后向“卖顾客”的经营思路来转变.卖产品仅仅是单纯地销售越来越同质化的金融产品；卖理财怎么写作强调的足顾问式销售,而顾客此时产生的疑问是“你提供的怎么写作似乎只是一个金融产品的拼盘而已”.如何从这种困境中突破呢我觉得有两个关键问题需要关注：第一个问题是消费者研究和细分.理财怎么写作是一种特殊的产品、怎么写作,所面对的人群生存形态、生活圈子都比较特殊.理财怎么写作的需要者形成的圈子是比小众传播媒体所能到达的范围更窄.研究好这些圈子的所在以及特性,才能使营销更加行之有效.第二个是品牌问题.在我国人们对理财概念的理解并不像西方那样成熟,在这种情况下,我认为“平安精诚”似乎比“精诚理财”概念更适合人们接收.

[案例]

怡莲公司是一家以健康寝具、健康家居、健康服饰、运动器材、按摩器材、足浴器材、健康油品、健康食品等产品经营为主,集产品研发、生产、销售、怎么写作于一体的大型专业化公司.礼品市场是一个规模庞大的市场,据估计有1500亿元的市场潜在能量.这个行业的特点是：产品追求新、奇、特；产品的生命周期非常短；渠道专而精,产品仅在特定的渠道中出现,在一般的商场超市终端是看不到的.

待解决的问题：首先,是研发和营销之间的矛盾.随着产品线不断丰富,新产品推出的频率加快,产品研发和营销部门之间出现了矛盾.其次,是经销商的忠诚度问题.很多经销商在怡莲公司的培养下成长起来之后,要么自立门户,要么降低对怡莲公司产品的经销比例,怡莲公司对渠道的控制力减弱,制约了企业的长期发辰.最后,是渠道开拓问题.由于礼品现有的渠道比较专一,一般是通过展会、论坛等活动销售,怡莲公司面临的问题是：渠道是否要拓宽向哪个方向拓展怎样拓宽拓宽之后人员配置如何跟上

汪洋(利乐中国有限公司)：

针对怡莲公司的问题,我觉得有两点比较重要：首先,国内很多企业与经销商的关系更多的只是利益关系,而我们利乐一直实践的道路是将客户视为自身价值链的一部分.其次,利益也有长短期之分.企业应该在这两者之间做出平衡,与经销商结成利益共同体.

刘之强(华旗资讯数码科技有限公司)：

对于怡莲公司产品研发和销售部门之间的对立,我觉得这是一个管理问题.通过有效的激励控制,这一问题是能够解决的.关于渠道忠诚度问题,我觉得首先应找到与经销商的共同利益点,其次是构筑怡莲公司的核心优势,最后也可以通过建立分公司或与当地经销商合资的方式来提高渠道的控制力.关于渠道开拓问题,我认为怡莲公司要扎扎实实沉下心来做,用一两年甚至几年时间摸索出适合企业发展的道路.

郑宏(派力营销的合伙人)：

礼品市场有其独特性：第一,客户购写是重复性的,但需求有变化；第二,存在着众多礼品生产商；第三,品牌靠产品更新来支撑,品牌忠诚度低；第四,是批量采购.其中第二个、第四个购写特点,造成了经销商的不忠诚.

从行业特点来看,怡莲公司的渠道问题像其他行业一样,可以通过渠道构建和管理解决一部分问题.同时,怡莲公司的渠道问题已不能仅仅从4P层面来考虑,而必须站在营销模式的高度构建自己的核心价值,比如产品的研发能力,重新评估4P的工作重点.