“东南的小步会越跑越快”

在汽车界,人们一提起东南汽车时总会翘起拇指,赞誉不绝.这是因为她惊人的发展速度：1995年11月闽台合资的东南（福建）汽车工业有限公司正式诞生,1996年7月投产,1999年9月建成东南汽车城；投产那一年年产仅千余台,到了2000年汽车产量达1.91万台,实现利税3亿多元,其产销量跃居全国第四位,成为福州的纳税大户,被誉为国内汽车市场的一匹“黑马”；到去年10月底,其产销量突破3万辆,总产值突破50亿元大关,在全国外资企业五百强中名列第100位,产销量跃居全国58家轻客车企业的第二位,累计完成工业总产值150.9亿元人民币,实现营业收入120.5亿元,全面收回当初的建设投资,成为两岸经贸合作成功企业和福建省汽车工业的龙头项目.

面对这个喜人成绩,东南汽车公司总经理林国铭在接受《成功营销》记者采访时,对中国汽车市场的未来和东南汽车工业的发展充满信心.

“我们非常看好大陆汽车市场”

记者：你是怎样看待中国大陆市场的?

林国铭:我是去年从台湾到大陆的,大概有7～8年没有来了,这次到大陆一看,吓一跳,现在沿海省份经济的发展和台湾经济水平拉的很近.我认为中国大陆经济发展的潜力很大.目前随着沿海省份经济高速发展,高速公路的建设非常快,已经排名世界第二了.但是我们也看到,高速公路还是路多车少,这就给我们汽车制造企业提供了机遇.另外,私人轿车进入家庭已逐步成为现实,这也为汽车工业的发展提供了有利条件.2002年汽车工业36%的成长和今年预计20%的增长都是世界奇迹.从去年的业绩首度超过南韩的基础上看,预计中国今年汽车工业可以达到360万～370万辆的产量,到2010年可超过600～700万辆.

由于大陆汽车制造业的发展壮大,形成了规模经济,使得成本下降,自然就会下调,竞争力大幅度提高.当大陆汽车制造企业突破1000万辆的时候,就会具备强有力的国际竞争力.

因此我们非常看好大陆汽车市场,准备积极参与中国汽车工业发展,东南汽车公司今年的产量将达到10万辆,其中轻型客车德力卡和福利卡6万辆,菱帅轿车4万辆.

记者：记得投产之初,东南汽车就明确了“小步快跑”的方针,今天您能否对该战略的执行情况做一番评价?

林国铭:东南汽车是新企业,没有条件像上海大众、一汽-大众那样以企业规模赢得优势,同时市场也要求我们时刻保持灵活的市场策略.现在回头看,当时制订的“小步快跑”方针是非常正确的.汽车产量从投产时的千余台到现在的47000台,每一年都有大幅增长,从这一角度看,“快跑”这一目标也已经实现了.今年9月东南二期工程投产后,我们将拥有15万辆的年产能,今年将努力实现产销汽车10万辆,产值争取超过100亿元人民币.

东南汽车的车型也不是单一的.除了富利卡、得利卡和现在的菱帅之外,我们还准备推出一款排量2.0升以上的公务商务旅行车,和一款排量在1.3升左右的家庭轿车,时间就在今明两年.所以,我认为东南的“小步”会越跑越快.

“要打造中国人自己的汽车品牌”

记者：东南生产的车,主要技术都是引进日本三菱的,那为什么不打“三菱”的牌子而打“东南”品牌呢?

林国铭：日本三菱公司在台湾中华汽车有20%的股份,中华汽车和福建汽车工业公司各占东南汽车50%的股份,三菱公司间接占有东南汽车12.5%的股份,因此东南汽车采用三菱汽车的技术平台不会有问题.大家知道三菱公司在大陆做的不太好,而东南汽车不仅站住了脚,而且有了很快的成长,这个结果对三菱公司也有影响.目前台湾中华汽车有10多个汽车产品,拿到大陆生产的也就3个车型,而且这些车型在东南汽车公司做了改进,更适应大陆的市场环境和客户的需求,今后为了适应汽车市场的发展,我们还有新的计划.并且将开展研究发展工作.

至于为什么不打“三菱”的牌子,是因为我们两岸汽车人都有一个强烈的愿望,要打造中国人自己的汽车品牌.这样做,虽然由于“东南”出道时间短,影响力、号召力肯定不及“三菱”,但培育一个品牌,必然要经历这样一个过程.对我们这一做法,绝大部分媒体和业内人士都是表示赞同的,台湾省汽车界和媒体也认为东南汽车是两岸企业成功合作的典型范例,评价很高.

记者：根据您以前的经验,东南有没有一个比较成功的地方,或者说可以让其他厂商值得借鉴的地方?

林国铭：在营销上,东南有自己的特色,虽然我们成立得比较晚,1997年才开始销售,而且量也非常少,但是我们当时就要求经销商要搞4S店,一定要把怎么写作和销售整合在一起.96年的时候我们进行的是品牌专卖,在刚刚稳定不到一年的时候就要求把售后怎么写作和销售整合在一起,在当时可以说是一件很困难的事.但是看现在的成果,应该说以前的坚持是对的.我们作为一个新的厂家,在短短几年内,每一年都有60%的高速度的成长,现在能够卖到一个月8000台是相当不容易的一件事.能够有这样的成果,也归功于我们的经销商,这些经销商向心力都很强,他们信得过东南未来的发展是不可限量的,也勇于投入,在展厅建设、人员培训等方面都进行了很大的投入,做到消费者满意.现在从整个的销售力度来看,经销商的能力是非常强的.

记者：在您接手领导东南团队之后,我们看到企业的发展速度有所加快.那么,您在领导东南汽车时奉行的原则是什么?

林国铭:我的原则是协商和制度化.东南汽车是两岸各投资50％建立起来的企业,我认为这种形式非常好,如果一方“控股”,肯定会让另一方不舒服.海峡两岸同宗同文,都是中国人,有什么问题不能沟通和协商?因此东南汽车员工的概念里没有“控股”两字,任何事都是两岸员工协商解决的,气氛非常融洽,也保证了企业各项工作得以顺利进行.

另一个就是制度化.任何一个工作环节都必须建立相应的模式和工作流程,定下来之后就按此,而不能带有太多的私人情感和关系成分.作为总经理,我有签批采购协议和确定经销商的权力,的确有很多人来攀过关系,我的态度是,你来打招呼可以,但必须通过正常的招投标程序.如果你推荐的企业通过自己的努力获得了成功,我会表示祝贺,反之就只能表示遗憾了.我是总经理,如果不能守住这条底线,公司其他拥有某些权力的员工都会仿效,把制度抛到一边,那这个企业也就完了.因此我认为,制度是企业真正的立身之本.