搞定二级商

市场的良性调整,绝非“成一家,坑一家”,而是原有一级商合作不受影响,二级商又能撑起一片天,双方有效互补.

二级经销商一直在营销渠道中占据重要环节,甚至对市场的直接推动作用也远远大于一级经销商,但近年,越来越多的企业和一级经销商感受到,二级商越来越不能配合产品的推广,忠诚度远不如以前,甚至不愿意屈从于一级经销商,不断在寻找升级为一级商的机会.

这种变化到底是什么原因造成的呢?

二级商因何转型

1.实力的变化,二级商不甘于替别人做嫁衣裳.

我们先来回顾一段历史,在市场经济刚刚起步阶段,一级商基本属于坐商,一般是二级商主动上门提货,能提上货就不错了,再加上资金短缺、手里没什么品牌,而且当时产品的利润对于各级渠道还是能得到保障的,二级商多是安于现状的.随着中国经济的快速发展,市场品牌和产品的极大丰富,渠道的力量就凸显出来,怎么写作的概念也在显现.二级商可以选择的品牌和产品也越来越多,通过积极地主动上门怎么写作,二级商对下线客户的把控能力也越来越强,在一些终端和以下客户的渠道资源上,甚至远远超过一级商.这个时候,二级商就会在心态上有所变化,不甘心自己辛苦培养出来的渠道资源为一级商做了嫁衣裳.

2.面子问题,二级商需要名分.

中国是一个好面子的民族,在商业社会同样存在,初期的二级商没有机会也没有能力时,只能屈居于“小二”或“小三”的位子,但随着自己原始积累的完成和市场机会的增加,二级商就开始蠢蠢欲动,不安分起来.看看全国各类专业性的展销会,不难发现,寻找新产品的动力上,二级商远远高于一级商,一级商参会的目的是叙旧、吃喝、娱乐,而二级商则在努力地推介自己,寻找直接和厂家的合作机会.二级商需要名分,这是不争的事实.

3.高成本、低利润,二级商被迫寻求升级.

一般二级商手里的产品多而杂,什么能卖卖什么,什么赚钱卖什么,哪儿能卖就送到哪儿,但其利润空间相比一级商逊色很多,因而导致运营成本高、利润低.没有和厂家的长期合作,很多方面得不到保障,其风险相对也就放大.这就迫使二级商在有自己良好网络和销售渠道的前提下,必须寻求升级,向一级商转变.

4.历史的必然、自身发展的需要.

有实力的二级商向一级商升级,也是历史的必然,这就和一个品牌由地方性品牌向全国性品牌转变、一个人由普通员工向领导层迈进一样.对于二级商而言,随着资金实力的具备、怎么写作能力的增强、网络渠道的建设完善,只要有属于自己的产品,华丽转身为一级商是迟早的事情.

5.厂家渠道下沉和扁平化建设的推动.

近年,随着市场竞争日趋白热化,一些一、二线品牌的市场急剧膨胀,必须有量作为良好的支撑,而一、二线城市基本属于饱和状态,三线城市及农村市场就成了大家角逐的新战场,但厂家和一级商对这些市场的渠道把控力和自身的资源配置能力还不完善,这就促使厂家将市场客户开发的触角向下延伸,充分整合二级商甚至商的资源,以实现自身渠道扁平化建设的需要,这也加速了二级商向一级商的转型.

厂家选择再开发本属于一级商的渠道资源,无异于割一级商的肉,让一级商感觉地位岌岌可危.自己辛辛苦苦打拼的一片江山,现在要拱手让给别人,如何甘心!

新老客户融合之道

一旦开发二级商,厂家面对的肯定是新老客户的各种冲突,如、渠道等,如果这些问题都得不到有效解决,不但未能起到渠道下沉、促进市场销售的目的,反而会阻碍市场的发展.

如何保证二级商加入、促进市场良性发展的同时,又不伤及一级商利益,使得企业、新老客户三方水融呢?

1.先解决二级商的名分问题.

上面谈到,做到一定的层次,谁都不愿意再不明不白做“小二”,不能总是别人吃肉,二级商喝汤.作为企业,对于一些优质的二级商完全可以签订直接合作的合同.在市场细分的当下,谁也无法保证所有的市场、渠道都是强势的,因此,把资源重新分配,用最有优势的、适合的客户去操作适合的单品和渠道,只会加快品牌的认知程度、市场推进的速度、激活市场,最终实现多赢的局面.

2.省略）