样板市场是个托儿

厂家招商,总会特别介绍其精心打造的样板市场,以此证明他们的操作方法是成功的,经销商与其合作前景是光明的.若是推广新品,也会对老经销商反复絮叨样板市场的操作效果,刺激经销商打款进货.

但各位经销商朋友只要回家盘点一下滞销库存,就会发现一年来制造商极力推崇的很多新品赫然其中.这时若要退货,厂方业务依然会反复宣讲样板市场的成功：“一定要坚持下去,再撑一撑,再扛一扛,曙光马上降临.”

被折腾得筋疲力尽、一脸晦气的经销商一定很纳闷：为啥人家的样板能开花结果,而我却整不出个子丑寅卯

中看就成

让我们一起来看看样板市场是如何“做”成功的.首先,厂方会选择一个前期市场基础工作最扎实的区域,扶植一个经销商,权当配送和仓库.这种经销商很傀儡,自己一点想法都不能有,识相的就安心于净赚几个点的小利润.

需要注意的是：样板市场的经销商账面上很少赚到钱,都是靠厂方颁发“表演奖”过日子.

其次,厂方肯定会在样板市场派驻一位甚至几位业务精英角色,其他人力更是不惜代价投入.因为样板市场要出活,绝不仅仅靠销售规模,还要靠精细化管理,没有足够人手是做不出细活的.

再次,广告投入绝不会少.不管是电视广告还是户外媒体,光声势就能让前来“取经”的外地经销商感觉到品牌的力量.但是投入是否成正比,这个数据外人自然不得而知.

语君入瓮

为什么我们要说样板市场是个托儿,销商注意

1．真正做经营的厂商一般不会为了经销商做什么市场样板,他们只会收集各地成功的方法,经过考量后再向所有市场推广.若是有新品上市,他们往往先在条件一般的市场做试销,找出不足,纠正后才考虑全面销售.

而以招商圈钱为最终目的的厂商最热衷于做样板.他们才不在乎样板方法是否具有推广价值,只要能套到一笔就算一笔,能套到一户就是一户.

2．样板市场不具可复制性.尽管厂商花那么高代价来塑造一个样板市场,但他们根本就没想过在其他市场也这么干.因为他们知道：是不现实的行为.企业经营是要利润的,如果每个市场都像样板市场那样投入这么多的人、财、物力,企业肯定会赔个底儿掉.

短期内树立的样板市场到底有多少可供复制的成功方法恐怕连样板的创造者也没底儿.样板市场毕竟很狭小,如果放大到全国这么一个大市场,适应性有多少品牌基础不一样,市场进入时间不一样,执行人能力有差异,最后的结果必定是千差万别.

3．样板也是“样板”来的.经销商抱怨市场不好做的同时,制造商也在抱怨招商不容易.一个行业怎么可能会有那么多的成功范例呢因此若有一家创新成功,马上就会有许多家跟上复制.

现在经常出现这样一种情形：一些有经验的厂方人员跳出来,组建招商怎么写作组织,专门替此方面能力不足的企业包装,建立所谓样板市场.于是,我们在一个行业看到的样板市场操作手法和说明手册,常常没做什么改变,就出现在数个厂商手里子.

所以,建议经销商去参观厂方样板市场推介活动时,多留些神,别被欣欣向荣的检测象给蒙蔽了,一激动丢了警惕性,最后赔了夫人又折兵.