李潇的野心

“80后”高调接班

他有时尚的“贝式”发型,搭配讲究的衣着,作为汉派服装的“第二代传人”,1980年出生的李潇,睿智、强势、干练.

出生于干部家庭的李潇,走上从商之路有些偶然.2004年11月,正在新西兰留学的他邂逅了美丽的匡美珊,恋爱两年之后,两人从新西兰回到安吉拉的故乡――武汉.匡美珊的母亲是汉派服装的开拓者,当时任武汉市港生新会制衣有限公司董事长.

作为准女婿的李潇,2007年1月以实习生的身份进入公司,快速熟悉公司的经营、生产模式.当时公司没有专业的人力资源管理部门,于是,半个月之后,李潇高调就任人力资源总监.

李潇毫不避讳自己的高调,因为,他拥有所有高调的资本和理由,年轻的准女婿身份,新西兰工商管理学硕士学位,茂盛的才智,以及实干家的做派和雄心.“06年,公司已经处于亏损状态,没有任何时间给我学习过渡的机会,改革迫在眉睫.”

营销总监每天比规定上班时间晚半个小时到,办公室主任一到下午不见踪影,员工在上班时间玩游戏.面对如此混乱的秩序,李潇大刀阔斧地改革,通过严格的办公室规范,人事资源管理制度,逐渐整顿不良风气.营销总监的对峙,办公室主任的不合作,这些难题并没有压倒小伙子改革的决心.“这些事情,本来是父辈就应该做但是没有做的,父辈认为‘水至清则无鱼’,也许一个相对浑浊的环境,会对工作有所帮助,但是我的眼里容不下沙子！”

一年之后,公司百分之八十的中高层领导,一部分因为不适应主动辞职,还有一部分被规则裁掉.“对于老员工,父辈会不看功劳也看苦劳,而关系到一个公司的生死存亡,我只看功劳不看苦劳！因为,首先我得让公司活着！”

2008年,李潇和匡美珊步入婚姻的殿堂.这一年,李潇以女婿的身份,接管公司的核心部门――营销部门.他一如既往地强势,颠覆了所有汉派服装企业一贯沿用的营销模式――配货制,而坚持改用先进的订货制模式.毫无疑问,模式的转变风险巨大.父母的反对,公司员工的不支持,让李潇陷入“四面楚歌”.

幸好,还有一个人,妻子匡美珊站在他这一边.

配货制在李潇眼里是公司老板拿命运.每个季度,公司将新产品交给区域经销商,给经销商30天的代销期,30天之后,经销商会将卖不完的产品完全无条件退还给公司,如果卖的好,经销商才会跟公司继续订货.如果在30天的代销期内,产品被退回超过百分之二十,公司便无利可盈.订货制的诟病在业内人尽皆知,但是没有谁敢为人先,做出改变.在多方压力下,李潇说服父母的理由是:“不改变的话,公司也许几个月之后就灭亡了,改变的话也许还有求生的可能.”最终,李潇开始了这场华丽的冒险.

每个季度,公司召开新品发布会,经销商在发布会现场选定产品,然后下单订货,公司根据下单数量生产,经销商在拿到产品的三十天代销期内,可以将产品的百分之二十退还给公司.这无疑增加了经销商的风险,一开始也验证了父辈们的担忧:新政之下,经销商大量流失.但是,总有那么一些零售做得好的经销商愿意采用这种模式,毕竟公司的品牌在经销商的区域内培养了一大批消费者.作为经销商,虽然承担了风险,但是结果却令人喜出望外,退回的产品极少,经销商和公司皆大欢喜.“毕竟经销商了解当地消费者的喜好,会投其所好下单订货！他们拿到的产品在终端市场也是符合大众品味的.”

订货制的优势逐渐凸显,公司拥有了大量合作的经销商,库存压力减小,资金流通顺畅,截止2010年,公司相比2007年业绩翻了一番.据了解,汉派服装企业目前完全采用订货制模式的只有两三家.

2009年,父母放心地将公司全权托付给李潇,至此,他的名片上有了“总经理”的头衔,“我在太年轻的时候,被推上了一个太高的位置！”李潇清醒地认识到这个事实,接受事实的则是一种义无反顾的态度.

做中国的“柳井正”

公司为了开发地方区域市场,在地方设置分公司办事处,但是这些办事处却阻碍了公司总部和经销商的直接交流.“实际上,分公司的存在形成了一种‘藩镇割据’的状态.”为了加强总部的“集权”,李潇决定撤掉分公司办事处.他虽然强势,但明白“欲速则不达”的古训.

撤掉分公司,会失去大量经销商,这是必然的风险.对此,他采取了“三步走”策略.首先,在每次新品发布上,由分公司带着经销商来总部,总部获得了经销商的信任之后,便收回了分公司的货品权、物流权,而只留下开发客户的权利.直到公司总部成立了一个专门与经销商对接的部门之后,分公司正式退出历史舞台.

李潇始终坚持集权的重要性.虽然公司的决策一般在夫妻两人的商议中形成,但是大多数时候,即使是对妻子,李潇决不让步,因为他认为:“公司只能有一个声音！”

今年,公司更名为“博美佳商贸有限公司”,Sevallm(施帛)女装中国区总经销.对此,李潇感到无奈:“如果我对外宣称,我们是武汉的公司,那市场上百分之九十的经销商是不会写账的,所以我只有走‘检测洋鬼子’的路线！”纵观汉派服装市场,大家都是打着外姓的旗号,生产本土产品.这样的状态,不仅仅是李潇的无奈,更是整个汉派的悲哀！武汉一直留给市场“低廉货品“的印象,汉正街再怎么闻名全国,却仍然无法跻身服装界的一线城市.

“中国服装看深圳,中国女装更得看深圳.”明年,李潇计划将公司的产品开发、设计以及运营中心转至深圳,武汉只是作为物流和生产基地保留.这个想法由来已久,当他初入武汉,发现整个汉派服装跳过了概念、颜色、面料、结构,直接进入款式这一环节时,就萌生了改革的想法.“汉派服装总是先在市场上找到一款好看的服装,然后用相同的面料去彷效,这种不健康的操作模式导致的结果是――汉派永远只有好看的单款,却没有独具特色的系列产品！”李潇一语道出汉派服装发展的长期桎梏.

商界巨擘柳井正是李潇的偶像,这位靠做服装起家的日本首富,给湖北那些苦苦徘徊在服装制造业一线汉派服饰当家人,传递着某种信息:服装行业的发展空间也可以做很大.而李潇的“野心”,就是要做中国的“柳井正”.若干年后,希望这个梦想,能在这位从不停歇的卖衣人身上实现.