金凯平:梦想+把握机遇=成功

20年前,他只是一个大专生,身揣1000澳元,只身来到澳洲.8年后,他写下澳洲黄金市口的总工会大楼,价值1.2亿元；如今,他创办的澳中集团涉足澳洲房地产、中医诊所、旅游、传媒领域,在异域他乡闯出了一片天.

十几年前,大部分中国人在外国洗盘子、踏缝纫机,做最苦的事,拿最少的钱.如今,中国人开始新一轮的“走出去”,打入主流社会,建立跨国公司,在海外成就一番事业.从这个意义上说,金凯平是一个缩影.他这20年的酸甜苦辣,值得借鉴.

过人自信大专生变大专家

20年前,澳大利亚是一个陌生的国度,中澳经贸往来很少.但澳大利亚搞起了“教育出口”,开门办学,成功地吸引了亚洲各国的留学生.在广州飞往墨尔本的飞机上,一半是穷学生.当时的学生出国,有的为了读书,有的为了学英语,还有的为了打工,赚个“几大件”,风风光光回来.但金凯平却说：“我要做澳中贸易,我出国就是去淘金.”

这是别人想都没想过的事,口气大得惊人.不过,一切都得从零开始.金凯平和5个留学生住在一室一厅的小屋里,没有一件家具：老旧的地毯就是床,捡来的牛奶箱就是椅子.他最迫切的任务是,必须在3个月的留学签证失效前,顺利拿到工作签证,留下来发展.

简陋的小屋里,奇迹接踵而来：到澳洲第3天,墨尔本大学经济系主任Grame来到这间陋室,见到了这个自称“中国经济专家”的人,然后听他用蹩脚的英语说了一个多小时.意外的是,教授居然同意他去墨尔本大学演讲,主题是“中国中小企业经济”.之后,到了赴澳第30天,迪肯大学破天荒为这个来澳洲读书的留学生设立了“中国经济与贸易研究中心”,还请他担任主任等

这段经历给人的第一感觉是,金凯平肯定很会吹.但实际上,他有足够的理由自信.早在赴澳洲之前,金凯平是上海市中小企业研究会会长,《中小企业报》主编,熟悉民营经济.中国已经改革开放,但澳大利亚的学者却认为,中国没有企业,一切都是政府在经营.于是,金凯平在国内就给澳大利亚最权威的报纸《金融综述》投稿,顺利刊发了两篇文章.然后与澳洲最有名的大学取得了联系.金凯平深知澳洲不了解中国,把握住了这个契机,然后把自己变成了最稀缺的资源.哪怕他的西装皱巴巴、英语磕磕巴巴,连本科都没读过,都不要紧.凭这份自信,他就和成千上万的留学生不一样.

只要第一所大学邀请他演讲,“中国经济专家”就可以理直气壮地打给第二所、第三所大学.金凯平只要看到大学、企业的名字有“国际”二字,或者与中国沾边,他就鼓起勇气,走进去与里面的老外交流一番.他成功地说服一位澳洲知名教授,与他合著一本《中国贸易指南》.显然,一旦这本书面世,他就铁板钉钉,真的变成中国专家了.

可惜,天下没有十全十美的事,金凯平没有去留学的学校上一天课,终究被抓进了移民局.他有两个选择：第一,主动回国,半年后可以重新申请入境；第二,被遣返回国.眼看着一切努力都化为泡影,金凯平选择了第三条路：“我要留下来.”移民官惊呆了,从没有人敢这样.但金凯平拿出了一串长长的经济学家名单,拿出了迪肯大学的聘用书,拿出了他的写书计划等他用“无可辩驳”的事实证明,金凯平成为了澳大利亚最需要的人才.

永不服输中医赛西医

在一个陌生国度,自信的价值堪比黄金.金凯平留了下来,还成为同年留学生里第一个拿到工作签证的人.他用自信落脚,下一步的事业也就顺利展开.他看上了中医诊所,不仅是因为外国的医疗产业利润丰厚,更重要的是,一大批中医师在澳洲留学,苦苦地靠刷盘子生活.

这回,还是要他“拓荒”：澳洲人根本不知道中医,也不接受中医.澳洲的中医诊所都开在唐人街,为华人治病,靠微薄的收入过活.当地人告诉他：最好别开,要开也要开在唐人街.

金凯平不信这个邪：“中医治好了数亿中国人,难道治不好1000多万澳洲人?这恰恰是中医打入主流社会的机会嘛!”他挑选了一个富人居住区,开办了澳中中医诊所.

很快,他就尝到了培育市场的痛苦：西方人看到针灸就怕,抓回去的中药一次次煎糊,诊所第一个月就亏损惨重.诊所里弥漫着悲观情绪,但金凯平却看到：中医成功治愈的案例一个接一个：针灸治好了一个偏瘫20年的人；中医让澳洲不孕夫妇有了孩子等更重要的是,澳洲正流行自然疗法,这正好是中医的特色.

金凯平的商业天赋开始显现了.在资金并不充裕的情况下,他每周拿出2000澳元打广告,而且专门选择英文报纸,一顿狂轰滥炸,这可是以前的中医诊所不敢尝试的.他还把一些治愈患者寄来的感谢信刊登出来,然后向邻近街区大量派发广告,中医第一次大大方方展露在澳洲主流社会面前.

另一方面,金凯平在营销上动足了脑筋.诊所开发出一种煎草药的陶锅,不易煎糊,而且有一种神秘感.陶锅与草药一道卖给用户,药钱、锅钱都赚了.病人有了这个锅,每次生病就想到中医诊所,邻居朋友也接踵而来.

多管齐下,中医诊所火了.许多人从别的州慕名而来,还要提前预约.不久,第二家诊所开张了.中医在澳洲引发了不小的震动.不过,金凯平却接到了局的：你们被起诉了,对方是澳洲医生工会.

方兴未艾的中医影响了西医的生意,医生工会很快就找到了漏洞：金凯平在广告中使用了“医生”这个称呼.在澳洲,只有在英联邦国家拿到本科医学学士学位的人,才能称“医生”,诊所的中医师肯定没读过西方医科大学.一旦官司败诉,他将面临2年有期徒刑、数万澳元的罚款.

这又是命中一劫,搞不好就前功尽弃.金凯平咨询了最有名的大律师,得到了最悲观的答复：必输无疑,赶紧认罪,请求减轻处罚.周围的人也劝金凯平关门大吉.但金凯平多少有些叛逆,他就是不服输：“中医治好了那么多病人,我们没做坏事,一定要奉陪到底.”

他煞费苦心找到四条证据,条条震撼.第一条证据很自信：广告里的“医生”指中医师,中医师当然是由世界上中医最发达的国家――中国来审定,而不是澳洲的医疗机构来审定.第二条证据最讨巧：在开办诊所前,金凯平给澳洲卫生部长和维州卫生部长发了函,两位官员还发来了贺信.贺信中,毫无疑义地使用了“医生”称呼.既然如此,一旦起诉,政府官员也会牵扯进去,这是原告从未想到的.第三条证据最有利,那就是50多位患者言辞恳切的感谢信.第四条证据最权威：世界卫生组织曾发表过承认中医针灸的文件,居然被金凯平找到了.

四条证据一放,对方主动撤诉了.中医引发了澳洲各界的更大关注.金凯平说：“商业的成功,就是靠不屈不挠,执著到底.如果中途而废,肯定挖不到第一桶金.”后来,他的诊所发展到6家,他信心满满,目标是发展30家.此时,他却意外进入了另一片领域：房地产.

另类思维开发房产获成功

并不是金凯平“善变”,而是中医诊所的商业模式有问题.很多医生做出了名气,就自立门户,把病人也带走了.连锁诊所的发展受到制约.不过,金凯平意外发现,诊所下面的土地每年都在涨.

一番打听,澳洲商业地产经历了五年熊市,处于低谷.他开始寻找地段好、价钱低、面积大的房子.黄金地段的澳洲总工会大楼进入了他的视野.虽然这栋楼装修严重老化,空置率达到一半,很多人说“风水不好”.但几年前,这栋楼的报价曾达到1980万澳元.此时,年老的犹太房东挂出了800万澳元的售价.

天赐良机!金凯平动心了.他的每次成功都是反其道行之：越是别人不敢做的,越是充满机会,隐藏着高回报.不过,他口袋里只有100万澳元.这个刚刚踏入澳洲8年的中国人和精明的犹太人,开始了较量.

初次见面,金凯平就猛烈“砍价”――500万澳元!在中国人眼里,商人出价都是有水分的.犹太人目瞪口呆.金凯平并不知道,澳洲房东的报价一般没有水分.第一次谈判就这么崩了.金凯平没有放弃,他发现对方急于出手,而且自己是唯一感兴趣的写家.虽然两人都很精明,但两个月后,犹太人让步了：550万澳元成交.金凯平算了笔账,从银行可以拿到300万澳元贷款,加上自有的100万澳元,无论如何还缺150万澳元.这笔巨款去哪儿找呢?

问犹太人借!如此另类的想法,只有金凯平想得出.他向犹太人房东提出：借款150万澳元,2年内还清,按民间贷款利息偿还.如果还不了,房子和400万元澳币都归房东.犹太人立刻同意了.就这样,位于黄金地段的标志性建筑落入了华人手中.

澳洲华侨们轰动了,《金融综述》预言,3年内大楼的会达到2000万澳元.金凯平无心陶醉,他记挂着那150万澳元.反复调查,他发现大楼的问题出在装修上.房子老化,空调失灵,当然没人租.他想办法筹措资金,花血本更换了所有地毯、电梯、空调、照明.1年之后,出租率达到100%.150万澳元有着落了,第一次投资商业地产就大获成功.他说：“机会是永远存在的,只要你换一种角度切入,会找到越来越多的机会.”

此后,他连续投资商业地产.从2000年起,他变成了花园洋房的开发商.墨尔本有个特点,人们钟爱东区和南区,那里有山有水,交通便利,地价、房价都很贵；而西区是“穷人区”,大家都不看好.金凯平最初的开发也集中在东南区域,费尽力气也只能抢到很小的地块.而西区,大片的土地静悄悄,无人问津.

2003年,西区购写十几万平方米土地需要1000万澳元,在东区至少需要5000万澳元.金凯平看在眼里.说来也巧,由于他是州政府少数族裔顾问成员,他了解到州政府正着手建设西区的基础设施.他强烈预感到,西区必定有大的潜力.他再次做出了另类选择,大规模购写西区土地：规模从几万平方米直到100万平方米.

这看似是一次豪赌,但随着西区开发,房产不断升温,公司160套花园洋房建成后,每栋售价达到35万-40万澳元.别看只有东区的一半,利润却是东区的数倍.他再一次搭上了成功的列车,公司一举成为澳洲最大的华人企业之一.