单户应收账款质量评价模型的构建其改进措施

摘 要:对单户应收账款质量评价因素进行分析,并论述单户应收账款质量评价模型的构建,对单户应收账款质量评价结论进行判断,最后提出单户应收账款评价方法的局限性及改进措施.

关 键 词:单户,应收账款,质量评价,限性,改进措施

应收账款是企业因为销售产品或提供劳务,应该向购写方或接受劳务方收取的款项.在市场经济条件下,特别是在激烈的市场竞争环境下,企业采取信用销售方式,可以扩大销售量,增加市场份额,因而应收账款作为企业的一项重要的流动资产存在是不可避免的.但是应收账款在收回前,不但不会增值,反而随着时间的推移而增加企业的成本费用.如果企业的应收款项不能及时收回,企业资金就无法继续周转,正常的营运活动就可能中止,使企业蒙受严重的损失,甚至会危及企业的生存和发展.因此,加强应收账款的管理就显得非常重要.而应收账款质量评价则是应收账款管理的重要内容.

应收账款质量是指企业应收账款能转化为资产的可能性,也就是应收账款流动性的体现.应收账款质量评价的目标是改善应收账款质量,保证应收账款的变现.应收账款质量评价包括单户应收账款质量评价和应收账款综合质量评价.

单户应收账款质量是指单个客户应收账款转化为资产的可能性,即单个应收账款收回的可能性.任何一名客户所欠货款,其欠款数额无论大小,只要不能按时收回或不能收回,都将影响企业的资产质量、盈利质量及流量,也将增加企业的机会成本及收账费用、坏账损失.因此,如何评价企业持有的单户应收账款质量,以保证企业总体应收账款质量水平是应收账款管理的重点.

一、单户应收账款质量评价因素分析

单户应收账款质量评价方法构建的核心是恰当的选择评价因素.影响企业应收账款质量的因素有许多,如企业重大事项、财务状况、信用记录、领导决策者的习惯及喜好、企业的资产质量及盈利质量、企业管理团队的管理念等,根据影响应收账款质量相关因素的重要性及通用性,应该从客户重大事项变更情况、客户所处行业、客户经营状况及财务状况、客户信用记录、客户购货额占企业总销售额的比例、双方合作时间等六个因素进行分析、评价,分别根据相关的行业数据及规则设定权重及对应分值,建立评分模型后进行评分、评比,以判断各户应收账款质量的优劣,得出哪些客户企业必须放弃、哪些客户需要加强维护、哪些客户需要进一步合作、哪些客户属于优良客户等判断,以帮助企业决策层做出正确的决策,指导企业发展良性客户.使企业既能够通过信用销售方式,扩大销售量,增加市场份额,又能够保证应收账款资产保持优良状态,避免坏账损失.

六个因素的主要评价指标、对应分值设定、相应权重设置如下:

(一)重大事项变更情况

重大事项变更情况包括客户的历史发展过程,重大变更事项,企业近期重大事项.企业可通过这些内容了解客户的详细背景并对每一重大事项及其对客户的影响程度做出基本的判断.这种重大的变迁包括法定代表人变更,注册资本变更,经济性质变更等内容,其中任何一项变更都会对客户造成较大影响,因此设定该权重为10%.该项总分100分,若出现以下任一项重大事项变更的,每变更一项增加或扣除20分.

-法定代表人的变更,扣20分.

-注册资本的改变,增加注册资本加20分,减少注册资本扣20分.

-经济性质的转变,扣20分.

模型如下:

E1等于(100-ΣZi)×R

E1--客户重大事项得分

Zi--第i个重大事项变更

R--权重

(二)客户所处行业

客户所在行业决定了与客户合作的客观条件,如果客户所处行业状况比较乐观,属于朝阳行业,那么企业与之发生的应收账款比较有保障.因此将客户所处行业分析设置为10%的权重比.行业分析主要从以下方面进行分析:

A.行业产品技术水平

B.行业产品市场需求

C.行业竞争环境

D.行业付款习惯

E.行业销售及利润情况

F.行业发展趋势

G.客户在该行业排名

H.市场份额

设该项占总评价分值的权重为10%,该项总分100分.行业分析主要是指对客户所处行业自身特征的分析,行业自身特征包括:

(1)行业的产品技术水平10分

-技术水平处领先地位的,10分,

-技术水平一般及以下的,5分,

(2)行业产品的需求10分

-需求量处于上升趋势的,10分,

-需求量处于下降趋势的,5分,

(3)行业竞争环境10分

-在行业内处于垄断地位的,10分,

-竞争激烈,靠拼及规模生存的,5分,

(4)行业付款习惯20分

-现款现货或付款期30天内的,20分,

-付款期30天以上60天以下的,10分,

-付款期90天以上180天以下的,5分,

-付款期180天以上的,0分.

(5)行业销售额与利润增长情况20分

-销售额及利润近三年内每年均有增长的,20分,

-销售额及利润近三年每年均下降的,5分,

-销售额近三年增长,利润近三年下降的,5分,

-销售额近三年下降,利润额近三年上升的,5分,

(6)客户所处行业总体发展趋势20分

-客户所处行业为成长期行业的,20分,

-客户所处行业为成熟行业,15分

-客户所处行业为衰退行业的,5分,

(7)客户在行业中的地位、排名10分

-客户在行业中市场份额及排名在前10位的,10分,

-客户在行业中市场份额处于中间水平的,5分,

-客户在行业中市场份额及排名在后10位的,0分,

客户所处行业分析模型如下:

E2等于ΣZi×R(即各项得分之和乘以权重)

E2--客户所处行业得分

Zi--第i项得分

R--权重

(三)客户的经营状况及财务状况

客户的经营状况及财务状况是保证企业收回货款的最基本条件,如客户的经营及财务状况趋于恶化,企业很可能出现坏账、呆账,鉴于该因素的重要性,因此设置权重为30%.反映客户的经营状况及财务状况的指标很多,但是流动比率、速动比率、资产负债率是放映客户短期和长期偿债能力的重要指标,存货周转天数、应收账款周转天数是反映客户资产运营能力的重要指标,销售净利润率是反映客户盈利能力的重要指标,因此应该以这6个财务指标作为观察点,满分总分值为100分.其评分设定如下表:

客户重要财务指标评价分值

客户的经营状况及客户财务状况评价模型如下:

E3等于ΣZi×R(即各项得分之和乘以权重)

E3--客户经营状况及财务状况得分

Zi--第i项得分

R--权重

(四)客户信用记录

客户信用记录的信息包括客户在银行、法院的公共记录、交易付款记录、同行评价等.客户所在银行的情况,银行信用记录如何,有无抵押担保的记录,这方面的信息会对了解客户的信用情况有重大参考意义,虽然正常的商业纠纷难免,但如果有多家企业与该客户在债务上有法律诉讼行为,则表明客户的信用情况较差,需要随时关注各项诉讼的进展,并对可能的判决给客户带来的影响做出评价,因为诉讼的结果很可能对客户的信用情况造成严重影响甚至对企业财产造成严重的影响,客户的付款记录,包括客户与本企业之间的付款记录,也包括客户与其他企业(个人)之间的交易记录,由此可以充分判断客户是否及时付款,信誉是否良好,客户的付款习惯等内容,这是极为关键的信息,客户同行对客户的评价,虽然有时缺乏公允,但在绝大多数情况下仍可以帮助企业对客户的信誉以及在行业中的地位、声望做出判断.该因素对应收账款质量的评价也很重要,因此设置权重为20%.其评分设定如下:

(1)年内银行信用记录:A及以上得分20,得分10B级得分5,C级以下得分0.

(2)年内诉讼记录:0次得分20,1次10,2次以上得分0.

(3)年内付款记录:从未拖欠得分20,5次以内得分10,6-10次得分5,11次以上得分0.

(4)同行评价:信用良好得分20,信用一般得分10,信用很差得分0.

(5)年内对本企业拖欠情况:从未拖欠得分20,5次以内得分10,6-10次得分5,11次以上得分0.

客户信用记录评价模型如下:

E4等于ΣZi×R(即各项得分之和乘以权重)

E4--客户信用记录得分

Zi--第i项得分

R--权重

(五)客户购货额占企业总销售额的比例

通过评价客户购货额占销售企业总销售额的比例,可以评价客户对企业实现目标的重要因素.企业采取科学的评价方法选择合作客户,在此前提下,企业与客户之间发生的交易额可以作为一项重大指标进行考虑,客户与企业的交易额占企业总销售额比重越大,企业产生应收账款金额很可能越大,但其对企业的贡献越大,因此,占比重大的客户,其分值相对越高,越应引起信用管理部门的关注,因此该因素设置权重为20%,客户购货额占总销售额的比重具体为:占比例30%以上得分100,占比例20%-30%得分95,占比例0%-20%得分90,占比例5%-10%得分85,5%以下得分70.

客户购货额占企业总销售额的比例评分模型如下:

E5等于Zi×R1×R2

E5--客户购货额占企业销售份额得分

Zi--客户与企业合作的年限

R1--销售占比

R2--权重

(六)双方合作时间

客户与企业合作时间越长,相互之间关系越是密切,因此,该因素设置权重为10%.

合作时间3年以上的,得分100分,

合作时间1年以上3年以下的,得分80分,

合作时间1年以下的,得分60分,

双方合作时间评分模型如下:

E6等于Zi×R

E6--客户合作得分

Zi--客户与企业合作的年限

R--权重

二、单户应收账款质量评价模型的构建

通过对影响单户应收账款质量的各因素进行评分后.将各因素得分进行累加,建立各客户应收账款质量评价模型,以此判断企业所持有的应收账款质量,模型如下:

E等于ΣEi

E--客户总得分

Ei--客户的各相关因素得分(i等于1,2,3,4,5,6)

将各单户客户的实际得分计算出来后,按分数高低进行排名,即可掌握企业各客户应收账款的质量水平.分值高的,说明该客户应收账款质量好,出现呆账、坏账的可能性小,企业可以进一步加强与该类企业的合作,扩大销售额及销售量.反之,若通过以上评价,评价得出客户分值低,说明该客户出现拖欠款的可能性大,企业对该客户的应收账款有收不回的风险,企业信用管理部门必须及时对该类客户所欠货款进行跟催,同时对未来将实现的发货、销售做出严格的审批、审核,对双方签署的合同、合约也将进行严格的审核.必要时,企业信用管理部门必须传递给销售部门“款到发货”的指令.

三、单户应收账款质量评价结论判断

通过对影响单户应收账款质量的各因素的评价,可以对客户得出一个总评分,得出结论判断如下:

(一)综合评分≥90分,该类客户属于优良客户,应收账款的质量比较高.

(二)80分≤综合评分<90分,该类客户应收账款质量基本可以接受,信用管理部门应加强对该类客户的管理,销售部及售后怎么写作部应加强该类客户的维护.

(三)70分≤综合评分<80分,该类客户应收账款质量偏低,信用管理部门必须加大与该类客户的沟通,以保证货款能及时收回,并加大信用管理力度,避免坏账的产生.

(四)综合评分<70分,该类客户的应收账款质量非常低,对于此类客户,企业信用管理部门必须做好催款、追款、起诉等的准备.

四、单户应收账款评价方法的局限性及改进措施

应收账款质量评价是一个具有现实意义与前瞻性的研究课题,当前国内还鲜有这方面的报告.因此本论文提出的企业应收账款质量评价方法具有一定的现实意义.

单户应收账款质量评价方法的构建,通过评价客户重大事项变化情况、客户所处行业分析、客户经营状况及财务状况、客户信用记录、客户购货额占销售总额比例、双方合作的时间等因素,根据设置的权重及分值,得出各单个客户的得分结果,从而帮助企业做出对待客户的方针政策,以及帮助企业做出总体的收账政策.

限于时间和可获取的材料,本文在样本选取、评价因素选取方面有待于进一步完善.首先,由于本文所研究的单户应收账款评价标准,仅选择了对应收账款质量影响较大的几个因素,如客户重大事项变更、客户行业情况、客户经营状况及财务状况等6个指标,而未能将所有对单户应收账款质量均有影响的因素全部加以考虑,在设置权重及得分标准时,是从各因素对应收账款影响的程度考虑来设置的,带有一定的主观性.因此,在此基础上构建的单户应收账款质量评价方法存在一定的局限性.

为使评价指标更符合企业管理及控制的需要,并能更客观的评价客户的基本情况,企业应不断的对各项指标进行研究分析,不断对客户情况进行调研,从而不断修正评价指标,使企业建立的评价体系更科学、更客观.