现代商业银行转型的必由之路

根据“核心竞争力”概念的创造者――普拉哈拉德和哈默尔的定义,核心竞争力至少需要满足三个特征：明显的竞争优势、扩展应用的潜力、竞争对手难以模仿的特质.面对日益变化的市场环境和日趋激烈的竞争态势,商业银行只有不断培育和提升自身的核心竞争力,为客户提供差异化的金融产品及优质怎么写作,才能有效抵御风险并实现价值的最大化.

商业银行从事的大部分业务,从本质上都可以归结为信息生产.尤其是随着信息技术的发展,在功能强大的计算机和网络结合基础上所形成的数字化管理和怎么写作,使得银行从事的信息生产的属性,由隐形状态转为显性状态.近二十年来,国际银行业数字化管理的变革说明,在数字经济时代,谁拥有数字化管理方面的竞争优势,谁就占领了战略的制高点.

对于尚处于转轨发展进程中的中国商业银行界来说,积极投身于数字化浪潮,发挥后发优势,整合内外资源,迅速完成数字化管理框架的构建,已经成为培育和提升银行核心竞争力的有效途径之一.民生银行数据仓库平台的建设、完善和利用,正是适应了这一变化和要求,也为中国银行业提供了有益的参考和借鉴.

从2003年起,民生银行信息管理中心按照该行董文标董事长提出的“打造先进的信息平台、实施数字化管理、提高银行核心竞争力”的要求,重点围绕“决策支持、营销支持、管理支持”三大职能定位开始建设数据仓库平台,现在已建成整合了全行包括核心业务系统在内的业务系统数据,为零售业务深度挖掘客户潜在价值提供分析基础,为事业部提供决策支持、客户信息管理、头寸管理、大额监测等应用功能的综合数字化管理平台.

数据仓库应用提高工作效率

经过近5年的不断发展与完善,民生银行已完成了数据仓库基础积累阶段的工作,目前正步入成果收获期.在符合该行业务发展特色的金融逻辑数据模型的基础上,整合了全行包括核心业务系统在内的业务系统数据,存储了全部零售客户以及公司客户的概貌、资产、负债、交易、产品等信息,打造了一个以客户为中心、全行统一且信息共享数字化管理平台,已处于国内同业领先地位.

截止目前,该应用门户对外提供了1600多个应用功能模块及报表,主要包括客户关系管理、客户信息管理、经营指标快报等核心应用模块,银监会监管报送、人行个人征信、反洗钱、集中报送、支付等面向银行监管机构的报送及报表系统,零售客户非凡积分、零售银行客户细分、分行绩效考核及数据集市等面向该行业务部门与分行的应用系统,以及面向该行各业务线的数百张报表.

目前,数据仓库门户全行授权用户数已占民生银行员工总数的50%；数据仓库应用用户已覆盖从管理层到一线人员、从前台部门到中后台部门各个条线的员工,数据仓库应用体系也已成为民生银行日常业务管理的关键支持平台,截至2010年12月,民生信息共享平台系统应用门户在全行的授权用户数达到了1.2万人,占全行员工总数的48%；门户日均访问量达到2700人次,总访问量已超过223万人次.

在全国各地的30家分行中,18家分行已在民生信息共享平台的基础上建有自己的数据集市.其中,信息中心协助分行建立了以客户为中心的数据集市,可以实现对客户创利、团队创利和机构规模的绩效管理应用,利用分行特色数据集市平台,实现并推广个人客户的信息补充和采集的分行特色信息应用.在我行对公行业事业部、金融产品事业部以及中小企业事业部方面,能源、冶金、交通、房地产、贸易金融、金融市场与中小企业七大事业部均已获益于该平台的信息怎么写作.

数据仓库应用已成为民生银行日常业务管理的关键支持平台,在营销、绩效考核、产品、风险、中后台管理等方面,为该行业务发展提供了信息支持与数据保障,在提高现代商业银行管理效率过程中,显示出数字化管理的重要作用.

客户关系管理推升经营效益

数据仓库存储了民生银行零售客户的概貌、资产、负债、交易、产品等信息,为业务部门深度挖掘客户潜在价值提供基础；而已经投入使用的CRM系统,业务决策系统,专业团队考核系统,贵宾客户管理等系统可为零售业务专业团队提供有力的业务分析工具.

过去的零售业务营销活动是不计成本的盲打,投入巨大,但收效没底,是典型的粗放型的营销,而随着CRM在零售业务中的推广应用,民生银行每次市场营销活动都可以从客户、产品、渠道、机构、团队等维度进行深入分析和全方位的评价,有效解决了“谁是我们的客户?客户需要什么?我们能为客户提供什么?谁在怎么写作我们的客户?谁在管理我们的客户?谁在提升我们的客户?”这六个精确化营销中的难题.

众所周知,公司客户关系管理一直以来都困扰着国内各家银行的管理者,关系营销主导、客户信息分散化是银行公司业务经营面临的主要问题,限制了公司业务经营效率提升.随着民生银行公司业务专业化经营改革工作的逐步深化,如何实现市场营销的高效性和提高运营管理的执行力,成为事业部管理面临的迫切问题.

为推动公司金融业务的改革,民生银行建立了一套以客户为中心、包括产品、机构、团队和风险的数字化管理体系.用户可方便快捷地了解民生公司客户全方位的基本信息、创利信息、风险信息.

其中,客户管理是CRM应用方案的核心和基础.该模块为业务人员和分析人员提供统一的、一致的全方位的客户信息,用户可以方便快捷地了解客户的基本信息、业务信息、风险信息和创利信息等,对客户进行多个维度的细分分析,挖掘客户的潜在需求,提升客户价值.

数字化平台助力精细化管理

①绩效考核平台的使用,推进了民生银行零售业务的“精细化管理”.

零售银行业务的客户管理和绩效考核的数字化管理一直以来都困扰着国内各家银行的管理者.零售业务人员无法在大量,无序的零售客户信息中挖掘出有价值的信息,无法有效的利用客户的特殊事件信息来促进业务的开展,管理者为了实现零售业务考核的多元化,即使消耗大量的人力物力,也无法达到理想的考核效果.

民生银行信息中心以国外先进银行的零售业务专业团队客户管理应用为原型,基于数据仓库应用平台,结合本行零售业务特色,为一线的理财经理,客户经理和大堂经理等专业团队提供了全方位的客户管理和绩效查询应用,使得理财团队和销售团队的业务人员在第一时间可以掌握客户的资产概况和资金流向,分析客户的潜在需求,及时的调整自己的工作重点.

大堂经理和理财经理助理团队则可以通过对客户的信息和卡号信息,迅速定位了解该客户的归属、相应贵宾级别和相关产品往来信息,在第一时间对客户进行科学合理的分流和导向,提高厅堂的怎么写作水平和交叉销售效率.

同时,总分支行的各级管理人员可以通过目标客户搜索,多维度、多角度的了解当前分支行的客户规模,及时掌握每一个专业团队成员的业绩情况,为专业团队的管理和建设提供决策依据,为分行的业务发展提供全方位的信息支持,为管理层的决策提供最可靠的依据.

②授信平台的应用,使集团客户授信风险的“精细化管理”成为可能.

对集团客户的管理和授信一直都是银行授信风险管理的盲区和难点,为了突破这一雷区,民生银行信息中心通过公司金融CRM的建设,在集团客户管理功能模块中,改变了原来公司客户管理中集团客户信息分散化的状态,使业务人员可以清晰地了解集团架构及集团成员关系,及时掌握集团整体的业务、授信、风险和创利信息,为业务部门客户关系管理提供了有力的支持,对集团客户制定整体营销方案,并为实现对集团客户的集中管理、健全集团风险管理机制提供了信息支持.

同时还满足了对客户按集团管理的需求.通过该平台,可实现对全国性,区域性集团客户的授信、存贷款、风险实时监控,还可以实现对异动客户的实时监控,在授信风险的数字化管理方面迈出了坚实的一步.

③数据仓库平台的应用,实现中后台的“精细化管理”.

在内部统计方面,民生银行数据仓库平台汇集了全行包括核心系统、行内各类管理系统和外挂系统在内的共多个系统的数据,集约整合了2000多张统计报表,除了为行领导、公司金融、零售银行、贸易金融、资金资本、电子银行、企业年金提供业务信息之外,还为会计结算、计划财务、资产监控、稽核等中后台部门提供各类管理信息,提高了全行的管理效率.

在外部报送方面,为满足集中报送需要,依托数据仓库的13个对外报送系统,承担了对人行、银监会、证监会和外管局的各类日常报送工作.基于数据仓库建设的反洗钱、个人征信企业征信、银税共享等系统,统一了民生银行对外报送口径,树立了民生银行数字化管理的良好品牌形象.

正是基于数据仓库平台的应用和数字化管理的不断创新带来的竞争实力,在过去几年里,民生银行在以“精确化营销”“精细化管理”为建设目标的提升核心竞争力的方面有了质的飞跃.

我认为,就中国银行业整体而言,积极借鉴国内外先进银行的成功经验并结合国内发展的实际,坚持以客户为中心,建立支持数字化管理的组织体系和组织形式、加大对数字化管理的资金投入、研究支撑数字化管理的技术、创造数字化管理的企业文化,将是真正实现由传统的外延粗放型增长方式向内涵集约型增长方式转变的必由之路.