大学生网购市场特征与营销方案

摘 要：大学生群体网络购物行为受朋辈、潮流影响较明显,且具有季节性、时段性等特征,网络销售方需要针对群体网购行为特征有计划的制定营销策略才能获得竞争优势.

关 键 词：大学生；网购市场；购物特征

随着网络时代的到来,网络购物已经成为大学生这一群体重要的购物途径.作为对新鲜事物接受能力最强的一代人,大学生群体不但是当前的重要网购顾客,更是未来购物市场上的主要用户.对大学生群体网购行为开展调查,了解并寻求大学生消费趋向以及购物倾向性等对网商了解当代大学生对网络购物的消费态度,制定市场营销方案都具有十分重要的意义.本次调查对温州大学、温州医科大学、温州职业技术学院等三所高校进行分年级的简单随机抽样调查,共发放问卷300份,回收277份,有效问卷271份,有效率达97.8%,调查发现在校大学生网购消费特征较为明显.

一、群体网络购物特征分析

1.消费行为频繁但规模较小,消费力有限.调查统计发现,98.7%的大学生有过网络购物经历,所购商品涵盖数码产品、图书、服装、化妆品等,购物平台包括淘宝网、京东商城、当当网、卓越网等,在网购频率方面：受访大学生回答“平均每周一次以上”者占27.4%,“平均每月一次以上”者占49.5%,可见多数学生网络购物行为的频率较高.在学期平均购物金额调查方面,38.7%的学生回答“在2000元以上”,41.3%的学生回答“在1000元-2000元之间”,仅不到20%的学生回答“1000元以下”.在平均每宗网购所花费金额方面,48.5%的学生选择“100元以下”,30.5%的学生选择“100元―200元之间”,约20.4%的学生选择“200元以上”.调查显示,由于网络购物低廉、支付便捷,且受时间、空间限制较少,这一购物方式在大学生群体中较流行,但由于该群体无固定收入,消费能力有限,对商品的性价比等要求较高.

2.受朋辈消费行为影响明显.在选择具体网店的原因方面,受访大学生的回答显示出该群体间受朋辈影响的突出特征.在回答“您为什么选择该网店来购物“时,53.5%的学生回答“朋友介绍的”,24.6%的学生回答“浏览了网店介绍和信用等级”,仅约10%的学生回答“搜索排名或网站推荐”.在回答“您为什么选择购写该商品”时,约46.4%的学生回答“同学、朋友推荐的”,约31.5%的学生回答“浏览了产品介绍和网友评价后决定”,其余约18%的学生有选择“广告”或“品牌知名度”等.可见由于大学生社区集中生活,课堂交流频繁,群、微信等交流形式繁多,同学、朋辈的购物选择对该群体影响较大,消费偏好集中度明显高于其他顾客群体.

3.网购行为呈现季节性、时段性等特征.调查发现,在大学生网购经历中,随着学期、课业时段的变化,其网络购物消费行为也发生相应改变.如电脑等数码产品,多数受访者均表示会选择在学期初购写,一般是由于该时间段资金充裕,课余时间多.在购物具体时间方面,超过60.5%的学生选择在晚上8：00之后,因为该时段才会回宿舍.可见网络购物具体时间受大学生学习生活时间表制约程度较高.

二、对网络营销方案的启示

针对大学生群体网购特点,网店或电商创业者需要在提高产品质量与售后怎么写作的前提下注意针对群体特殊性作出必要的营销方案,可从以下几方面着手：

1.根据学生学期及学习生活时间表调整宣传促销方案.大学生群体的消费行为受学校学期及学习时间安排表影响,所以网络促销方案应符合其季节性和时段性特征.大宗数码产品、化妆品、生活用电器应在学期初分年级、分地区有针对的开展营销宣传,如大一新生的消费需求和偏好较固定,其开学所需的数码产品、床上用品、电脑桌、风扇等数量巨大,且主要集中在几周内购写,网商需重视集中促销、销售组合套装、团购等形式的灵活运用,否则将失去商机.网络店铺经营者还应重视周末、节检测日等时间段有针对对大学生开展促销宣传,并针对毕业生、考研生、学生情侣等不同群体开展定向促销.

2.针对群体消费特点制定营销策略.调查发现,大学生群体的购物受同学、朋友的影响较大,常会出现宿舍、班级为单位的集中购写行为,情侣、社团、老乡会等标志类购物也较为普遍,所以网店营销应重视利用这一特征.首先,应重视商品质量与售后怎么写作,一般来说,质量过硬是朋辈推荐购写的前提,商家不应不盲目降价推销次品,还必须对写家做好必要的解释说明工作,赢得良好评价,这是群体推广的基础.其次,要针对特殊群体团购做重点营销宣传,如班服、情侣装、社团衣帽、球队服装等,注重性价比与色彩搭配,并适当推出好评返利、推荐返利等群体推广活动.

3.重视研究大学生群体的品牌与选择倾向性,走在潮流前端.研究证明,大学生网购有追风、追星、追求品牌的倾向性,其消费行为受影视剧、动漫、明星等潮流因素影响明显.以韩剧为例,《继承者们》、《来自星星的你》等剧热播之后,马上会掀起大学生对韩剧中明星同款的衣裙、提包、领带、鞋帽的追捧热潮,抓住机会的网店会获利匪浅.一部《火影忍者》热播之后,剧中动漫人物的服饰、仿制兵器等纪念品均会创造商机.因此,网商必须研究大学生群体的最新消费特点,走在潮流前端,推出受这一群体欢迎的产品.

另外,对于网商而言,大学生群体不但是现在的顾客,随着学习结束和毕业工作的到来,这一群体购写力不断提高,更成为重要的营销对象.重视研究该群体消费行为,积累良好评价,十分必要.