大型机械销售企业应收帐款管理探析

中图分类号：F275文献标识：A文章编号：1009-4202（2010）12-197-02

摘 要企业运营过程中为了提升竞争力扩大市场份额,必然要导致债权的发生,因此应采取谨慎的信用政策,加强债权管理.本文着重讲了信用政策、债权日常管理和催收,以及解决债权、盘活资金等方面的一些建议和总结.

关 键 词应收账款管理对策

一个销售大型机械的公司,其特点就是商品的单位价值高、销售数量大.具体体现在销售收款和开具由两个岗位单独完成,每个岗位都通过应收帐款这个科目.这体现了大型单位分工细、相互钳制监督和业务传递的特点但同时也会产生应收帐款的较大差额,刨除人为对帐不及时等因素,最主要的就是债权问题了.

解决这个问题,我认为可以分事前事中事后三个阶段.

一、事前阶段

(一)确定适当的信用标准,谨慎选择客户

1．企业应当以信用评估、银行、工商财税等部门保存的相关记录作为参考,整理这些基本信用资料,分析评价信用优劣的数量标准,确立信用风险指标,根据数年中最坏年度的情况,分别找出信用好和信用坏两类顾客上述比率的平均值,依此作为比较其他客户的信用标准,再利用客户公布的财务报表数据,测算拒付风险系数的能力,然后,结合企业承担违约风险及市场竞争需要,具体划分客户的信用等级.我们集团是成立了担保公司,对于作分期、按揭、融资租赁的客户,由分公司的融资专员下到客户家中,对其亲属家庭财产进行调查,要求其提供结婚证房产证等有效,以登记其资产实力情况.

2．评价客户资信程度企业在设定某一客户的信用标准时,往往先评价其赖帐的可能性,最常见的评价方法有“5C”系统,它代表了信用风险的判断因素.

3．建立客户档案.在确定客户信用等级和对客户进行信用评价的基础上,为每一个客户建立一个信用档案,详细记录其有关资料.企业通常应事先决定档案的有关内容,以便信用控制人员的资料搜集是完整的而不是随机的.客户档案的主要内容一般包括：客户与企业有关的往来情况以及客户的付款记录；客户的基本情况,如客户所有的银行往来帐户、客户的所有不动产资料以及不动产抵押状况,客户所有的动产资料、客户的其他投资、转投资等资料；客户的资信情况,如反映客户偿债能力、获利能力及营运能力的主要财务指标,反映客户即期及延期付款情况,客户的实际经营情况及发展趋势信息等.

(二)制定和完善信用政策

1．针对不同的销售方式制定不同的体系,全款的客户适当降价,相当于给予了一定的折扣政策,分期付款的客户加收利息,按揭的客户适当提价,对于那些有赖帐倾向或者涉及法律纠纷的客户,会加收按揭保证金.

2．确定信用期限.信用期限是企业允许客户从购货到付款的时间间隔.信用期过短,不能吸引顾客,在竞争中会使销售额下降；信用期过长,虽然可以扩大销售额,但同时会引起应收帐款占用了资金的机会成本增加,增加收帐费用和坏帐损失.因此,企业必须确定合适的信用期限.另外,企业应根据情况的变化不断修改和调整信用政策,尽量协调三个相互矛盾的目标：（1）把销售提高到最大；（2）把应收帐款的机会成本降到最低；（3）把坏帐损失降到最小.如果改变后的信用政策所增加的利润,足以补偿其所包含的风险时,企业就应改变信用政策.

3．实行信用额度制度.企业应根据客户的信用等级及有关资料,为每一客户设定一信用额度.在日常业务中,企业可以连续地接受某一客户的订单,只要对该客户的赊销额不超过其信用额度,就可以对其赊销业务；一旦超过信用额度,除非经企业有关部门批准,否则不能再对该客户提供赊销.它虽然不一定能够提高客户付款的概率,但它可以限制不付款引起的坏帐损失.

4．强化对赊销业务的授权和控制.赊销虽然可以扩大企业的销售额,但也同时增加了潜在的风险.因此,对于赊销业务,财务部门应对客户的信用进行调查.

二、事中阶段

(一)日常的核对管理

1．合理分工,岗位明确.企业的应收帐款涉及到销售、仓储、财务等部门,企业必须将与应收帐款相关的有关职责落实到各个部门和人员.只有合理分工,工作流程合理,岗位明确,才能够各司其职,各个岗位资源共享的同时,也能相互监督,实现内控,很快的发现哪个环节出错,错在哪里,迅速的发现和改正,以减少公司的损失.

2．落实责任制.对销售部门考核要根据资金时间价值,赔偿能力等实行谁经手、谁负责、谁回笼、谁得益,将回收、责任、期限落实到人,辅以考核挂钩,奖惩兑现的手段,以充分调动营销人员收款的积极性.同时加强营销队伍建设,明确发货审批权限,责任到人,防止盲目发货或发人情货.

(二)催收

1．成立专门的债权部门,作为债权统计催收以及与业务员绩效工资挂钩等事项的牵头机构.

2．实行全面监督,通过帐龄分析、平均收帐期分析、收现率分析等判断客户是否存在帐款拖欠问题,从而估计潜在的风险损失,正确地估量应收帐款,以便及时发现问题,提前采取对策,并根据企业的实际情况合理的计提坏帐准备.

3．确定合理的收帐程序,就是要促使客户愿意偿还货款和施加适当压力.即以合乎性、理、法的方法收回帐款.对逾期较短的客户,不便过多地打扰,以或信函通知即可,以免失去这一客户；对尚未到期的客户,可措辞婉转地写信催收；对逾期较长的客户,应频繁地进行催收；对故意不还或上述方法无效的客户则应提请有关部门仲裁或诉诸法律.我公司是由法律办联合债权办的融资专员,这种状况有两种情况,一种是按揭客户不按期还银行贷款的,会通过GPS定位系统找到机器工作的地点,远程用GPS系统将车子锁死,然后上门协商或者拖机；对于拖欠货款的客户,是联合当地警方、带着驾驶员直接把机器开走保全.

4．建立信用报告制度.企业应定期如开不同层次的信用报告会议,相互沟通,以便及时掌握情况,将信用风险减至最低.

三、事后阶段

(一)开展信用保险

在国外,企业为了避免在提供赊销时遭受意外的坏帐损失,可以向保险公司投保信用险.目前,我国保险公司尚未开展这项业务.但随着我国保险事业的发展,这项业务一定也会开展起来.在投保时,应在坏帐损失和保险费之间进行权衡,以使企业风险最小,收益最大.

(二)应收帐款保理

1．应收帐款的抵借.即应收帐款的所有者以应收帐款作为低押,在规定的期限取得一定额度借款的资金融通方式.应收帐款低借的方式,金融机构拥有应收帐款的债权和追索权,因此,此方式受到金融机构的普遍认可.

2．应收帐款让售.即企业将应收帐款出让给专门收购应收帐款为业的金融公司,从而取得资金的资金融通方式.具体操作为：企业在发货前,向金融公司申请贷款,金融公司根据客户的信用等级按应收帐款净额的一定比例收取手续费,从预给让售方的款项中抵扣.客户到期的应收帐款,直接支付给融通公司,同时承担坏帐风险.应收帐款让售方式,由于融通公司要对客户进行资信调查,无形中为企业提供了专业咨询.且融通公司信息灵活、专业化程度高,有利于坏帐的收回.另外,企业不要承担“或有负债”的责任.因此,此方式对企业而言是较好的一种融通方式.

(三)开展债务重组,盘活资金

有时,客户会出现暂时的财务困难,在此情况下,如果企业对客户采取立即求偿的措施,那么有可能对客户造成较大的困难,使客户永久无法摆脱债务,企业遭受坏帐损失,特别是对于双方有长期合作关系的客户,企业的损失将更大.因此,当客户发生暂时财务困难时,双方应寻求重组方式来清偿债务.

(四)资产交换

1．换入应收账款的原账面价值大于换出资产的账面价值时的处理方法.如果换入应收账款的原账面价值大于换出资产的账面价值,或同时换入应收账款和其他多项资产,应当以换入应收账款的原账面价值,作为其入账价值.

2．换入应收账款的原账面价值小于或等于换出资产的账面价值时的处理方法.如果换入应收账款的原账面价值小于或等于换出资产的账面价值.应当按照换出资产的账面价值作为换入应收账款的入账价值.实质上是按非货币易的原则来对换入应收账款进行处理.