颠覆传统保险销售模式

“有一件事我们是一定不会改变的,那就是直销.”多次与中国媒体打交道的麦云翰接受《新财经》记者采访时,依然以保险商人特有的执著这样强调.

麦云翰是招商信诺人寿保险公司总经理兼首席执行官.招商信诺2003年9月在深圳成立,是一家由美国信诺北美人寿保险公司与深圳市鼎尊投资咨询有限公司共同组建的合资公司.

拥有二百多年历史的信诺集团是美国最大的保险公司之一,也是《财富》500强成员之一.深圳市鼎尊投资咨询有限公司系招商局金融集团下属子公司.创办于1872年的招商局集团,是中国近代民族商业现代化进程中成立最早的企业之一,也是“洋务运动”时期中国引进西方先进工业技术、商务模式的重要窗口之一.

作为由两家信誉卓著的百年名企共同出资创立的寿险公司,招商信诺进入中国后,就给中国保险业带来一股新鲜的空气.招商信诺创新销售模式,一改中国传统保险公司通过写作技巧人销售保险产品的模式,完全通过营销和网点营销等直销渠道来完成公司所有保险产品的销售.

精心挑选合作伙伴

曾经有人说过,对招商系金融平台研究最深入的不是国内的金融分析师,而是美国信诺集团.的确,招商信诺在进入中国前,做了非常详尽的调查研究.他们有进入中国市场的“白皮书”,并对合作伙伴的条件进行了精心设定.条件主要有三：一是企业价值与招商信诺相近,双方有共同的经营理念；二是公司财务实力必须很强；三是企业商业模式要与招商信诺在中国的商业模式一致.在设立这三项基本标准后,招商信诺还雇佣了一个研究公司,帮助他们根据这三个条件列出100家公司,对这些公司分别打分,从100个筛选到50个,然后30个、10个,最后只剩几个.他们还密切和几家跨国投资银行合作（这些投行都是在中国有业务的公司）,来确认研究公司所提供数据的准确性.通过多方验证,确定最合适的合作伙伴就是招商局集团.由此,确立了招商信诺进驻中国的第一个合作伙伴.

麦云翰曾多次表示,“我们的经验是,销售伙伴越广泛才能越成功.”招商信诺非常重视销售渠道的开拓和销售伙伴的选择.在中国选择合作伙伴时,他们有一些既定标准,这些标准包括：合作者必须是跟客户相关、符合一定支付手段、有一定参与度的大公司,此外,还必须对客户进行分门别类地筛选.这几个元素都很重要,缺一不可.而企业规模的大小,则是招商信诺寻找合作伙伴最看重的因素――企业规模必须很大.如果其他几个要素都符合,但企业数据库小,对招商信诺来说也是没有意义的.因此,企业的规模如何,对能否成为招商信诺的合作伙伴至关重要.

这几个元素的相关性也非常重要.这种关联性主要指的是,企业和目标客户之间的关系是否密切,这种关系是否适合销售保险产品.比如：在考虑与百货公司、银行、电讯等行业的合作中,招商信诺会看他们的客户关系是否适合保险产品的推广.从这两个方面看,招商信诺之所以选择与银行合作,是因为无论他们的客户群规模还是客户关系,都很符合招商信诺对合作伙伴的要求.麦云翰介绍说,目前,招商信诺在银行和信用卡业务方面都有足够的业务量,能够满足公司的发展战略要求.除银行之外,他们和其他行业的合作将会在下一步开展.

利用银行系统开展业务

中国的市场总是带着些“中国国情”的烙印,金融市场也不例外,但这似乎并没有给招商信诺的进入带来多大障碍.比如,中国的银行业目前还不允许混业经营,麦云翰认为这没有什么关系.他告诉记者,对招商信诺来说,银行业不允许混业经营不是坏事而是好事.在中国这种政策下,他们可以与所有银行进行合作.一旦中国的银行可以进行混业经营,当与某家银行在股权上有合作,与其他银行的合作就会受到限制,而目前就没有这种障碍.即使等到中国金融业开放程度更高时,保险公司可以相互持股,对招商信诺也没有问题.麦云翰自信地说,招商信诺已经做得很专业,公司所开展的网点、直销方式,都会给未来业务的开展带来便利.因此,混业不混业,招商信诺都可能做得很好.

麦云翰从事保险直销已经二十年,是一位有丰富直销经验的职业经理人.谈到中国的保险市场,这位有着美国式幽默感的老总谈吐却显得很谨慎.他说,和国外相比,中国市场有先进的一面,也有刚起步的一面,又有和国际接轨的一面,很难用一两句话来概括.举例来说,在产品方面,中国的保险产品大部分像是从储蓄转换而成的；而在国外,保险是一种纯粹的保障型产品,意味着“一旦发生意外,将如何得到保护”.也就是说,目前中国的保险概念仍然是以储蓄为主.因此,从产品角度看,保障型产品在中国还是很有市场潜力的.在渠道方面,中国市场发展特别快.就在几年前,银行保险业还不为人知,现在却以惊人的速度发展.

去年,招商信诺在北京成立了分公司.麦云翰先生对北京市场十分看好.他认为,北京具有巨大的市场潜力,北京的消费者也拥有良好的教育水平和成熟的消费理念.招商信诺首先选择在北京开设分公司,是希望能够以创新的直接营销模式,将保障全面、种类齐全的保险产品和怎么写作通过轻松便捷的渠道带给北京消费者.

钟情于直销保险产品开发

目前,国内银行保险产品大多缺乏保障功能.从目前国内保险公司推出的银行保险产品看,多为面向低端人群的储蓄型产品.作为一家中外合资的保险公司,招商信诺主要提供以意外、补充医疗、财务保障型为主的保险产品,而不提供储蓄型保险产品.

根据招商信诺在全球40个国家和地区的经验,简单的保障型产品也较为适合网点直销.并且,保障型产品又正好是目前中国国内市场最为缺乏的险种.招商信诺没有储蓄型产品,他们提供的大部分是组合式保险产品,如：个人意外险、住院、津贴、大病等的投资连结型产品,也就是投资加储蓄产品.麦云翰告诉记者,他们的产品主要是根据客户需求来设计,产品的投资风险由投保人承担,招商信诺提供产品平台.这样的产品不仅为消费者提供了保障,还提供了投资机遇.

麦云翰说,随着中国经济的发展和国民财富的积累,人们对保障型保险产品的需求正在增加,人们从理念上已经意识到此类保险产品的重要性.对一个家庭而言,如果主要的家庭成员出了意外,将使这个家庭的财产遭到重创,生活将会受到极大影响.在这种认识下,人们已经意识到需要购写一种保障型的保险产品.他表示,招商信诺对保障型产品非常有信心,这对他们自身来说是非常好的业务机会；对投保人而言,拥有此类保险产品就有了财务上的保障,这也是招商信诺所遵循的宗旨.

与中国其他保险公司不同的是,招商信诺并不通过写作技巧人模式销售保险产品,而是完全通过营销和网点营销等直销渠道来完成公司所有保险产品的销售.招商信诺刚进入中国时,国内还没有一家保险公司用这种渠道进行销售.麦云翰告诉记者,从目前来看,尽管业务规模还比较小,但他们还是赢得了业界、消费者和监管部门的认可,招商信诺被认为是保险销售模式的创新者和开拓者,连竞争对手也承认他们在中国保险直销领域的领头羊地位.公司成立以来,业务拓展速度非常快.现在,在北京、上海都已经设立分公司.这样的发展速度,在中国的保险合资企业中算是最快的了.

招商信诺进入中国已有三年时间,谈到这三年的市场表现时,麦云翰说,最让他感到自豪的就是招商信诺在中国的人才队伍建设颇有成效.刚进入中国时,公司员工对直销、银行网点直销的概念根本不理解,但现在他们的直销业务已经做得比较成熟,业绩增长速度很快,让董事会非常满意.